做房产销售，从零业绩到开单2500万，她是怎么做到的

我有一个客户本，记录着所有的客户资源，我的本子上起码记录了300个客户资源。但是这么多客户，哪个才有购房需求？我从300多个客户当中筛选出来10个重要的客户作为我的主要发力方向。这个客户也在其中。

于是，我就周五给客户发送周末祝福短信，每隔两天发送一次房产信息介绍。经过一段时间的维护，有一次我发完房产信息介绍之后，客户给我打来了电话，说是第二天要来看房子。

客户来了之后，我就在项目大堂挨个给客户介绍，介绍完后，我能够看得出来，客户的震撼以及对我专业的认可。因为客户走路不方便，我就一路搀着客户。并且借这个机会，运用《麦凯66》去跟客户聊天。

第一次陪阿姨去看房，我们相处得还比较愉快。但是阿姨并没有对所看的房子表态，也不知道阿姨心里是怎么想的。

那晚，为了分析这个客户的问题，我一直琢磨到凌晨2点半，最后提炼出以下6个主要问题。

1、阿姨没有表态的本质是什么？

2、阿姨是对房子不满意吗？

3、阿姨是对我有防备心理吗？

4、阿姨对我有防备心理的本质是什么？

5、如何化解阿姨的防备心理？

6、是否可以运用人情做透4招把人情做透？

最后，我的解决方案是结合《麦凯66》了解到的客户信息，再运用人情做透四招去给客户做人情。

之后，除了给客户发送周末祝福短信及行业信息之外，我又加发了养生短信。然后，我以给客户送资料为由上门拜访，阿姨为人和善，并没有拒绝我。

因为是夏天了，天气比较炎热，我提前到阿姨附近的水果摊买了一个大西瓜，还买了些水果。到了阿姨家后，我把水果递给阿姨，并跟阿姨说：“阿姨，夏天天气比较炎热，西瓜有清热解暑,除烦止渴的作用，可以适量吃点哦，您多注意身体。”

能感觉得出来，阿姨非常感动，连连夸我是个懂事的好孩子。这一次上门拜访，明显感觉跟阿姨的关系拉近了不少。这次，跟阿姨约好了第二天来公司看房。

在阿姨来之前，我提前准备好水果和饮料，阿姨一来先把阿姨搀扶到会客室，阿姨腿脚不方便，先让阿姨休息一会。

之后，我就带着阿姨去看房子，一路上，我还是搀扶着阿姨，并一直跟阿姨聊一些家常的小事，阿姨说她的孩子周末才会回家吃饭，她都是自己在家做饭，还说自己做的营养又实惠。

当天，阿姨跟我聊了很多，她说她对这次的房子挺满意的，过两天就过来签约。她还说之前也和我们公司的人看过房子。但是，她们只让她看房子、买房子，从我这里，改变了她对我们公司的看法，还说今后她身边的人买房子，她也一定找我。

签约那天，阿姨让我特别感动，她为了过来签约，放弃了一个重要的会议。这次，开单2500万，收佣68万。