#教育增长圈#操盘手训练营1期－Lisa-Day2-案例拆解

我叫 Lisa，第二天作业。

D2作业模板——教育行业摸底

拆解案例：K12-初中1对1

一、营销模型

1、模型框架：0元转99元转小课包转大课包

2、入口流量：

1、信息流广告投放/TMK——电话号码匹配——电销CRM 系统分配销售（主）

2、出版社+异业合作等+裂变活动（辅）

3、流量转化动作

限时限量免费上课的文案，限时限量给用户以紧迫感，0元最大程度的放开流量入口，以降低市场成本。

0元例子/活动等其他渠道例子，通过每人一节免费诊断课，达到4个目的：1、增加信任感 2、添加微信 3、收集用户信息，建档案 4、筛选用户，提高例子质量，降低 销售、教学 成本。

诊断课后，引导用户购买99元体验课，提供4周服务。

购买99元体验课，安排体验同正价课一样的服务，班主任服务+授课老师上课，每周2-3次家访，课程顾问按1周、2周、3周、4周，4个时间节点 对应流程转化正价课。

未购买99元体验课，进入用户池：1、个人微信（无重度服务）裂变+公开讲座+日常问候+活动优惠  2、短息触达（活动、同地区报名诱惑、资料领取等）3、CRM系统流转+新一轮

4、社群／个人号／朋友圈：

家长：测试不同节点通话最佳时长，不断优化销售话术、风格，提炼产品要点表达方式。

学生：QQ社群符合学生身份， 发布商城活动、APP榜单、新品上线信息，让学员在紧张的学习气氛中得到 放松，满足学员不爱学习，爱玩的天性，加深学生的了解，提高续费（花钱的是父母，续不续费是学生）。

总结：

二、服务班型

1、课程流程亮点：

1）课程顾问+班主任+授课老师，三师一体1对1服务，跟进学习成绩及性格，个性化匹配 授课老师。

2）20分钟每小节，两节连上，中间休息5分钟，提高课堂效率

3）作业反馈家长，过程可见

2、运营亮点：

1）农村包围城市，避开一二线超高客单价

2）电话匹配地区、销售，用同地区报课案例，针对性引导报课

3）提前安排课表，严格要求每周两节课，对学习效果负责，用小课包 保障 续费率，用续费打口碑。

4）电销+个人微信号+活动 多次洗流量

5）家长（家访服务、及时反馈成绩、传播理念、羊毛活动）+学生（性格匹配、提分、爱玩天性）双向攻破

总结：

三、价格定位

1、体验课: 0元例子、0元诊断课、99元体验课（信息流投放渠道）

分析：

0元例子：市场越来透明同时，小公司难以抵抗大公司的烧钱买流量，0元例子最大限度的扩大流量入口，降低市场成本，表单形式 符合信息流大数据规则。

0元诊断课：1、配合广告投放需要 2、同行业竞品均为0元，符合用户认知 3、达到4重运营目标  1）增加信任感 2）、添加微信 3）、收集用户信息，建档案 4）、筛选用户，提高例子质量，降低 销售、教学 成本。

99元体验课：1、市面0元课参差不齐，付费课的质量比0元高，符合用户认知  2、0元课，用户期待低，用户对课程和机构缺乏信任，到课率难以保障，造成销售和教学成本浪费 3、通过测试19、29、39、49、69 、99元，最终99元，最终转小课包的转化率最高。

2、正价课：20、40、60 节课包

分析：1、针对三四线城市，消费能力远低于一二线城市，小课包符合目标用户消费水平 2、每个月8节—16节 课，20节 半学期、60节 一学期，有利于续单 3、同行大厂卖大课包为主，小课包与大厂相比 突出 在进入门槛上 优势 突出 4、公司处于成长期，用小课包的形式 对产品压力，有力打磨产品 5、盈利模型尚未打磨出来，用小课包降低 资金断裂风险