读书笔记《掌控谈话》第五章-“你说的对”

写在前面的话。记笔记~实质是~信息输入、整理的过程。

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输入：变化阶梯模型——有效的改变。模型建議采取5個步驟：主動傾聽、感同身受、和諧一致、发揮影響和行為改變。

所有谈判都是从主动倾听到影响行为改变的过程。

“你说的对”了解对手形成这样或者这么做的原因，标注他的情绪。

问题（根据输入的词语、符号等思考）：

大多数人为了获得你最想要的那个人的认可或者褒扬，而做出的改变不是真正的改变。是隐藏真实自我，个人长久的迎合习惯，真实的的一面和最真实的思考被包裹的看不到真实了。

改变是发自内心的，表面上的（上述部分）改变都是临时的服从。

有效的停顿，让事件发展慢下来。

背诵（内化-消磨的过程，解释问题的概念）：

“你说的对”并不是赞同观点，这是一种策略，是給出的信號是談判可以從僵局重啟，它打消了前進道路上的障礙，與我們的對手之間產生了認同點，事實上讓他同意在這一刻放棄。

技巧:有效的停顿+最低限度鼓励+重复+释义=总结

回忆（试图解答原理和关联问题，意义？原理？应用？综合？运用？引申？）：

应用举例:

一位医药销售代表向一位医生介绍新产品，而医生很不友好的拒绝了，甚至还没有完全介绍产品的优势。

进过观察，医生对病人很热情，并对每位病人实施不同有效的治疗方法。

再次约见的时候，代表并没有聊产品而是关心的聊这位医生对待病人的热情，就像第一次认识一样医生说“你说的对”，然后详尽的介绍具体的方法和为什么这么做（病理）。

最终當她用總結的方法指出医生對病人的熱情之後，防禦的圍墙倒塌了，放下了戒心，获得了信任。（不同於自吹自擂她的產品，她讓他描述他的治療方法和程序。通過這樣做，她了解了她的药物如何才能符合他的醫療實踐，然後她重新表述了他在工作中的挑戰，把同樣的信息返給了他）

复习（一周以后防止遗忘效果最好，10分钟就好）