作为业务员，决定成交的因素是什么?有的会说是产品，有的认为是专业知识……这些都对，但是，最重要的其实是客户资源!大多数企业招聘业务员，最看重的也是业务员背后的“客户资源”。
那么，我们的“客户资源”到底值多少钱?“客户资源”能给业务员带来多少财富?
“客户资源”价值计算公式
客户资源价值=客户信任度X解决问题能力X客户数量
其中，
客户信任度=基础信任+超预期价值-风险感
解决问题能力=产品价值*解决问题数量
公式解读-客户信任度
客户信任度=基础信任+超预期价值-风险感
其实人与人之间，是有基础的信任感的。
我们不会轻易相信陌生人，但是我们也不会把每一个人都想象成非常坏。中国人之间的信任缺乏，是建立在中国过于快速的经济发展下，人们相信每一个人都是非常趋利的(至少自己是趋利的)。然而大家又潜移默化的接受零和的观点，即你挣钱了我就亏了，你赢了我就输了。所以在中国，建立信任确实比较难。但好在人们只是认为人们是趋利弊害的，而不至于认为大家会做出伤天害理的事情。所以至少，人与人之间的基础信任分，是存在的。
在此基础上，风险感就不言而喻。“虽然我相信你不会违法犯罪那样出格，但是扬长避短自己的产品或服务，夸大优势掩盖劣势，是很正常的事情。因为我总觉得你是图我的钱。”这是人们心声，所以熟人经济就此诞生。时间是解决客户“风险感”的一剂良药。很多老业务员积攒的客户资源，关系非常牢固，原因也是如此。
然而，其实这过程中，最能快速建立信任的，还是“超预期价值”。你能为你的客户，带来多少超出客户对你预期的价值，客户就会有多信任你。
比如说，买件衣服，客户从来没想到，作为业务员的你会告知客户不要买花裙子，而是选择条纹裙子，理由是条纹裙子显得瘦，更适合这位客户。
再比如，买一个企业管理系统，作为企业客户，从来没想到，你们不仅是在卖系统，还经常为他分享企业管理的知识和干货。
又比如，再比如，买一个招商服务，作为企业客户，从来没想到，他能得到的不仅是客户资源，还有品牌溢价能力的提升！
诸如此类种种，都是为客户提供了业务员产品以外的额外价值，超出客户对你预期的额外价值!这种业务员与客户的相处方式，会快速的建立与客户之间的信任!我相信，很多业务员老鸟，也经常在使用这样的手段，经营着自己的客户资源，提高客户对自己的信任度!
公式解读-解决问题能力
解决问题能力=产品价值*解决问题数量
这也是很核心的点了。你到底能解决客户多少问题，给客户带来多少价值?
一般你的产品价格，约等于你能解决客户的问题。价格匹配价值客户才会购买。然而客户的问题可能会很多，往往并不是由单一产品就能解决的。企业往往在这个时候会选择打包产品，提高企业能解决客户问题的数量。业务员的能力也会在此体现——通过组合、打包公司各个业务线的不同产品，深度多层次解决客户单一问题，或者解决客户多方面问题，提高业务员本身整体的价值，从而提高签单额!
公式指标参考表
不知道你计算出结果没有?
比如，你有10个客户跟你关系极好，你曾经给他们过小恩小惠，而且为他们带来很多专业建议和干货价值。客户认识你很久了。而且你的单一主推产品均价是10000.那么你至少这十个客户资源的目前估值是，1万元*(50%+30%-15%)*10个客户=65000元!
再比如，你有500个客户的联系方式或者邮箱，你和客户根本互相不认识。那么同样你的产品均价是10000元，那么你群发一次邮件，这些客户资源的估值是，1万元*(50%+0%-49%)*500=5万元!(这里有三个前提，第一点就是，你的这些客户，真的匹配你的产品或服务;第二点就是客户都看见你的邮件了，有效触达客户;第三点就是你的产品真的能解决1万元的问题，而不是徒有其表)
好了，算完你的“客户资源”价值，可以偷着乐啦!但这个数字其实，也只是给我们一些心理预期和概念。更多的，作为业务员的我们，应该提高自己。从“公式”中，找到自己短缺的部分，找到还可以提高的地方。无论是自己的专业度，还是与客户相处的技巧。都是为了增强与客户的信任度。提高信任度更是为了，提高价值传递效率!将产品的价值和你的智慧，不打折扣的传递给客户，更有效率的解决客户的问题，为客户带来价值。这才是业务员本身的目的。
人们常说，业务员是价值传递者(而不是信息传递者)。而我们认为，业务员都是利他主义者!
最后，送给大家一个做业务员的终极公式：业务员=利他
重要复盘
当然，公式中有一个重要的细节，是最容易被业务员疏忽的。那就是解决客户问题的数量。大部分的业务员，解决客户问题的数量，是受限于自己企业的产品价值的。公司有多少产品，有多少价值，是业务员能传递给客户价值的最高上限。业务员总不可能解决公司产品解决不了的问题。
但是，有一个平台的出现，打破了业务员挣钱的天花板。你再也不用局限在企业自己的产品中而仅仅解决客户有限的问题。你可以通过更多的产品组合，来为你的客户资源带来更多的价值!
你能解决多少客户问题，你就能赚取多少回报!
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