OYT数控刀具邱秀理人生蜕变之旅之136一销售人员如何克服问款的恐惧？

中国五金工具OYT数控刀具！

这是我的第136篇原创日记，相信日积月累的力量！

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我们都知道一笔生意成交，从发货到收款，只有当这笔款项真正打到公司账户上了，那才是真正的成交。

今天和新来的同事聊天的时候，他说：头两天有客户拿了我们的刀片去试用， 我不好意思去问款，不知道如何问好?

其实这个问题是困扰着很多销售人员的问题，不知道如何开口？怕客户不高兴？ 等等，特别是刚做销售的人员，更加难以克服这个心理。

其实我最初的时候也是这样的，款项不到公司需要的时候都不想去问，能拖则拖，只有当公司真正要拿款去提货的时候，才硬着头皮去问客户回款。我们也知道大部分的客户不会你一问款的时候就会立马付款给你的，有的真的账户上没钱，有的就是有钱也不及时付你，拖一天多一天的利息。

我记得我上班 的时候，我们老板的加工费经常是过年那天上午才拿到的，有的其实银行里存 款挺多的，可是他就是不到这个时候不拿出来。真正能按照约定付款的公司的比例是不会太大的，如果有幸遇到按时付款的客户，不管他是多小的公司，都要珍惜，把他当成大客户VIP的态度去对待，哪怕他一个月只是一两万或者几千的生意。

大多数的都是你问了就付款，不问呢有可能真的忘记了，有可能会有这种心理：既然没问，肯定也不差钱，万一我们什么时候需要又没有，还是放在自己公司账户上安全。

我们做过企业的人都知道:做生意的人从来都是觉得缺钱的，没几个会觉得自己公司钱很多的。

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那该如何克服这个心理呢？

1.首先要摆自己的态度，买了东西付款是天经地义的。

其实当我们不管是去了超市，去了小店，或者去了别的什么服务场所，当我们走的时候忘记付款了，如果超市的服务人员叫住我们让我们付款，我们会生气吗？

不会，对不对？而且会觉得不好意思，拿了东西就走，还害怕被别人以为是吃霸王餐的呢.如果你抱着付款是天经地义的心态去问款，内心就不会有任何的心理负担，当理直气壮时语气也中气十足。

2.讲究问款的方法和方式。

象我们销售的是数控刀片，当放客户那的刀片有一两天的时候，可以打电话或者发微信问问使用情况。如果客户用着好，他自然会让你再送过去，那如果之前放的是少量的，那送给他也无妨。如果放了几盒，那就可以一起收款。如果客户用着不好，那就让他不要再继续使用了，如果几盒都用掉了，那就可以问：是我过去拿款的还是微信转账呢？根据心理学的研究，当我们让客户选择一种方式的时候，客户通常会选择第二种方式，所以我们要把我们想要的方式放在后面。

3.问款的时间

根据我的经验一般来说，企业的话月底和月初是最紧张的日子，象我们台州欧亚特一般都是月底按时付款出去的。那公司肯定有部分业务是现金结算的，那中旬的话相对会比较宽裕。

4.勤催款，欠款的金额越少越容易回款

很多的朋友都有过类似的经历，在某个困难时期，借了3个朋友分别为5千 5万和10万的款。那大家肯定都知道5千的最容易付清，因为少嘛，而10万是最难付清的，因为太多了。

在问款过程中我们销售人员容易犯的一个通病就是觉得钱少不好意思总去追问款，总觉得等多了再去问，觉得好开口。这样反而会错失最佳问款时间，进入款越多越难要的局面。

有些脾气不好的客户一听别人问款就生气地说：这么点钱问什么问，又不会跑了等等。刚入行的销售人员一听他这么一说就觉得理亏，认为自己的确太那个了，这样的话就进套了。

因为不管钱多钱少，我们的产品是要成本的，特别是象现在数控刀具己进入微利时期，0.2元一0.5元/片之间的利润己成常态，100片刀片的款没收回来不知要卖多少刀片才可挣回来。

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任何人的成功都是1%的天赋十99%的努力，没有几个人天生就是销售天才，只要敢于突破自己任何事情都可以慢慢地摸索和学习的。

谁都是一步步走过来的，只是有的人走的快些较快到达了目的地，而有的人走的慢些迟些到达而己。只要目标明确，一步步敢于踏出，如同葡萄架下的蜗牛它在春天的时候就开始爬葡萄藤，终于在夏天葡萄成熟的时候到达上面，吃到美味的葡萄。

感恩遇见，我是邱秀理，7年数控编程，6年销售数控刀具经历。主推产品：不锈钢数控刀片 钢件锻件数控刀片高硬度数控刀片。