当下，对习惯网上购物的中国网民而言，几乎每天都生活在各种“节”中：小米4·8米粉节、京东6·18店庆日、唯品会8·15撒娇节、苏宁8·18发烧节、乐视9·19乐迷节、天猫双十一狂欢节……有节借势，无节造节，这俨然成为各大B2C电商平台市场营销的必杀技。难怪有人戏称，任何日子都可能被国人过成勾搭节，被商家做成购物节。那么，这些频繁造节的B2C电商平台究竟有哪些独到的商业模式，又有怎样的创业故事呢？本书开篇的几个章节就让我们来深入探究这种主流的互联网创业模式。
B2C是Business to Customer的缩写，指的是企业商家借助互联网渠道，直接面对消费者销售产品或提供服务的经营模式，一般有如下模式：
而作为最早出现、也是影响最广的B2C商业模式，电子零售商（E-retailer）在市场上一直扮演着重要角色。
电子零售商（E-retailer），是指企业通过互联网、数字电视、移动电台等电子化方式，实现商品在线零售的商业模式。它具有行销成本低、经营规模不受场地限制、浏览支付等手段高度电子化、便于收集和管理客户信息等特点。按产品种类，电子零售商可分为综合B2C（如当当网）和垂直B2C（如聚美优品）；按是否有实体店，电子零售商又可分为双线零售商（如苏宁易购）和纯网络零售商（如京东商城）。
电子零售商一般由三个基本部分组成：（1）为顾客提供在线购物体验的网上商城；（2）负责顾客身份的确认及货款结算的支付结算系统；（3）负责为客户所购商品进行配送的物流配送系统。其普遍盈利模式如右下图所示。
电子零售商模式的适用范围非常广，涵盖从食品服饰等生活必需品到古玩钻石等非必需品。创客们可以选取某一细分市场，建立网上商城，开始自己的创业之旅。下面就将从”梦芭莎”和”壹药网”的例子，分析内衣和医药两个垂直领域的B2C电子零售商模式。
梦芭莎：让每一位东方女性更加美丽自信
据说国内女性每年人均消费1.7~1.8个胸罩，城市消费群是这个数字的2~3倍，如果乘上七亿的女性人数，这个数据是不是格外诱人呢？而这个从女人身上赚钱的商机，被身处广州的两位男同胞捕捉到了。
1997年，还是广州美术学院大三学生的李曙东就创立了自己的公司，代理贝塔斯曼传媒集团在华南区的市场推广，藉此认识了毕业于耶鲁大学MBA、时任贝塔斯曼总经理的佘晓成（亦有人称”佘欣承”）。2006年，两人凭借敏锐的电商嗅觉和对珠三角内衣供应链的熟悉，从”女性内衣”切入当时尚属蓝海的电子商务市场。创立之初，他们口袋里只有30万的启动金，第一个办公室是广州美院教师楼里的一个出租屋，几个人就在这里一点点搭建了梦芭莎网站的雏形。如今，在位于广州荔湾区的新办公室里，并没有想象中满屋子横七竖八的塑料模特和神情狂躁的设计师，而是有近百个电话座席和超大显示屏，以及几十名对销售数据指指划划的客服及IT人员，墙上贴着各季度销售数据、退换货率的统计图标——务实之风，可见一斑。
梦芭莎官网于2006年12月上线，选择女性内衣作为主打产品和切入点，将电子商务、目录邮购和直营体验店有机结合，致力于为女性提供健康舒适、时尚美体的高性价比内衣商品和服务，努力实现”让每一位东方女性更加美丽自信”的梦想。如今产品线已延伸至女装、鞋帽包、童装、男装、家纺、饰品、美妆等多个时尚领域、20多个时尚品牌，其中“若缇诗”高端流行女装等多个品牌进入了国际主流零售市场。
梦芭莎主要采用电商直销的销售模式，为顾客提供长期个性化服饰产品和咨询服务；同时借鉴美国维多利亚式的目录营销方式，传播内衣穿戴知识，满足中国时尚女性的个性内衣需求。
据梦芭莎当下控股公司衣路集团联合创始人之一Byron介绍，梦芭莎将打造“自主品牌+供应链+全渠道”三位一体的生态系统，过去近十年的历练也为这一目标打下了坚实的基础。
品牌方面，与京东、亚马逊那样纯粹销售平台不同，梦芭莎创立以来坚持销售自创品牌的女性内衣（海淘及美妆方面则有引入其他品牌），梦芭莎平台上现在销售的30多个品牌中，自有品牌占到八成，而第三方品牌只占不到两成。因此，产品设计被梦芭莎团队认为最重要的工作，而采购、生产等环节则被交给同梦芭莎合作最为紧密的数十家内衣代工商，它们把梦芭莎提出的概念从版型、配色、花边到工艺等全方位转变为现实的生产，再将成品卖断给梦芭莎。这样一来，梦芭莎抓住了微笑曲线的“设计研发”和“市场销售”两端，而把生产环节处理成轻资产。这也使得梦芭莎比传统品牌有更多精力、推出更多的款式以适应市场需求。
供应链方面，随着公司销售量级的不断扩大，营销、物流、信息流和现金流等几个要素会形成制约发展的瓶颈，供应链管理成了梦芭莎无法规避的挑战。梦芭莎通常提前一年做好新品规划，并在接下来的时间不断地改进产品的产销。它首先通过一个8到24小时测试来考察订单的反应，再结合历史数据所得出的经验判断不同颜色、不同型号产品的比例，并以此指挥后端库存的调配和代工生产。从设计到销售，国内服装业一般为6～9个月，国际名牌一般可到120天，而梦芭莎最短可控制在30天左右（ZARA可达7天）。其斥巨资开发供应链管理信息系统已经根据消费者反馈经历了不下5次升级，日处理能力已经达到一万单以上。
渠道方面，为了让顾客能享受到最佳的性价比产品和服务，梦芭莎特有的全渠道模式抛弃了传统服装领域的中间冗余流通环节，直接面向顾客进行服务。梦芭莎不仅在在各大综合性的电商平台都开设了旗舰店，同时在各大城市线下开设了直营体验店。此外，梦芭莎通过自建仓储和配送外包来尽力缩短产品递送时间，让顾客当天甚至几个小时就可以收到订购的商品，大大降低了顾客不能亲身体验产品的缺憾。在梦芭莎，不谈O2O，要谈全渠道。
由于独特的商业模式，梦芭莎在上线后不久便获得了崇德资金等投资方A轮200万美元的投资，其后再获得了总金额超过一亿美元的三轮融资，其历史获投信息如下：
梦芭莎在2012年销售额突破10亿美元大关，并在2013年3月首次实现了赢利。原本计划赴美IPO的梦芭莎，在2014年被全球时尚供应链管理机构——美国衣路集团以数千万美元收购，正式走向了更广阔、更开放的国际化市场。
梦芭莎的投资人之一、金沙江创投合伙人朱啸虎表示，梦芭莎作为一个自有品牌，创立十多年来，基本没走过太大的弯路。无论是创立之初坚持的“轻资产+快时尚+精细化营销”战略，还是被收购后“品牌+供应链+全渠道”的最新战略，梦芭莎在垂直细分领域的各种大胆尝试，值得各行各业的创业者借鉴和效仿。
1药网：一网打尽医药健康生态体系
说到“电商造节”，最新推出的恐怕要数1药网的“1.11”健康“家”年华活动，从2015年1月5日至1月31日，医药行业史上长达20多天、最具规模的医药电商狂欢节正在火热进行。1药网特意把造节时间定在双十二与春节之间，与阿里年货节不谋而合，以“医药+健康年货”形式，切合春节期间消费者回家探亲既送礼品又送健康的需求痛点。
1药网是一家一站式综合性网上药店，掌上平台还包括1药网app、1诊app和双微入口。其先后与辉瑞、杜蕾斯、惠氏、强生、养生堂、同仁堂、云南白药等国内外数百家知名医药健康产品厂商合作，涵盖中西药品、营养保健、医疗器械、成人用品、中药贵细、个人护理等上万种价廉质优的医药健康产品。凭借源头采药的独特资源和网上电商的平台优势，1药网出售的药品价格比线下实体药店最多便宜近四成。
1药网拥有一支由数百位执业药师及医师组成的专业团队，为顾客提供7*12小时的专业在线用药咨询服务，帮助顾客选对药，多省钱，治好病。此外，1药网为顾客提供专业的义诊、健康百科、专题导购、营养搭配建议等特色服务，以及药品点评、全程订单跟踪、货到付款、移动POS刷卡等多种便捷服务。总之，1药网致力于用互联网的思维方式，切入数字和移动医疗健康领域，解决中国老百姓“看病难、买药贵”的老大难问题。
1药网，通过数字“1”将1药网各个业务模块联系起来：1药网、1诊、B2B业务“方快1”——“三驾马车”构筑起整个“1”系列的“互联网+医药健康”生态体系。1药网的三原色胶囊人logo形象早已深入人心，它不仅代表了1药网的医药行业属性，一家三口欢笑的场景，更传达出1药网关爱中国家庭健康的品牌愿景。
1药网在发展过程中有非常清晰的发展战略，创始团队既凭借自身行业资源积极引入各方战略投资，又保持较高的运作独立性。1药网如何借力资本快速扩张和处理投资人关系值得创客们学习借鉴。
从1号店独立出来后，1药网独立完成数轮融资，最近一轮在2015年底融到10个亿！借助资本的力量，1药网也展开了一系列投资和收购，范围包括医院、月子中心、体检中心、可穿戴设备、养老院等，在医疗健康方面进行全方位的布局。1药网创始人于刚的设想是：1药网成为一个独立集成的互联网医疗健康平台，不仅医生可通过1药网进行视频问诊、开药，还能直接通过1药网将药送到患者家里，或安排患者到合作医疗机构做检测。
在于刚等人经营1号店时，由于沃尔玛的强势介入，导致创始团队过早失去了控股权——1号店股权结构中，沃尔玛占有51%的最大股份，平安集团持有约30%的股份，于刚和刘峻岭等人仅持有约10%的股份。沃尔玛强调业绩体现，而1号店却为了扩张市场仍在不断烧钱，双方经营理念相悖，导致1号店在发展过程中始终面临抉择过程过长，管理层无话语权的局面。这种洋巨头收购中国本土互联网企业后出现的管理矛盾，在当年的“雅虎与阿里巴巴的股权之争”已有先例。为此，于刚等人做1药网时吸取了教训，虽然需要引入巨额资金且不可避免地会稀释股权，但核心创始人对1药网拥有超级投票权，可以说是永久控股，投资者也都全力支持这一做法。所以才会出现1药网先后四轮大额融资都未公布具体投资人。其历史获投信息如下：
随着互联网对人们生活的不断渗透，“互联网+医药”成了一个热门的话题，其中包括B2B、B2C、O2O和移动医疗四种模式，BAT等巨头们纷纷渗入布局，腾讯投资挂号网、丁香园，阿里拥有阿里健康，百度依托强大技术实力打造“药直达”B2C平台，红杉等投资机构也在纷纷跑马圈地……因此，1药网应积极拥抱资本，搭建好3个“1”平台，迅速整合线下资源，获取更多的用户和流量，方能与BAT等综合巨头们一较高下。目前1药网在天猫等电商渠道上的销售额占总销售额三分之一，1药网可凭借资本优势，收购小的医药电商，扩大自己的市场占有率，逐渐摆脱对传统电商的过度依赖。
根据“商业模式三要素模型”，梦芭莎和1药网的商业模式可归纳如下：
B2C电子零售商模式打破了传统零售业务固有的时空隔阂，哪怕只选择一个很小的细分市场，也可以累积得到一个可观的客户总数，创造巨大的财富神话。
但在综合电商领域，淘宝、京东、当当等电子商务巨头几乎垄断了市场和渠道，作为初创企业毫无竞争优势，因此不建议创客朋友们做综合类电子商务。即使是选择垂直细分领域，也要避免踏入同质化竞争严重的红海。电商最早是做图书、3C数码等标准化品类开始，进而有服装，母婴，家居等丰富品类，而这些细分市场经过多年争抢瓜分，竞争对手颇多，生存空间很小，创客在进入时需要仔细思量。创客们可以像像梦芭莎、1药网、聚美优品那样，寻找一些巨头尚未涉足、可迅速建立壁垒的蓝海市场。
而对于传统零售商，则可以结合已有的线下渠道和客户积累优势，发展在线商务，如苏宁电器在线下商城的基础上发展苏宁易购网上平台。传统零售商在转型做电商时，需要特别注意线上线下渠道的定位，是差异化路线还是同价格轨道，切勿让电商平台成为线下零售店的代购点，这将会浪费很多企业资源，得不偿失。
在当下的互联网创业圈，“用户体验”被提上了越来越重要的战略地位，电子零售商领域也不例外。创客们要利用好B2C等电子商务模式的交互性、大数据，尽可能做好与用户的沟通服务工作，及时分析客户的新需求并作出调整。通过购买评价、经验分享、社区交流等丰富功能，增加用户对平台的黏性，也为企业带来更多的客源和现金流。