康师傅新品推广的困境

康师傅15年之前推出蜂蜜酸枣、蜂蜜柚子、海晶柠檬、竹蔗马蹄，15年推出一刻馆、水漾550、水漾1L系列、味全乳酸菌。但是15年之前推出的新品只有一些跟士多业代拿货的士多店有销售，其他80%的一阶客户都没有销售，这些产品基本就没打开市场，销量也很差。

15年推出的一刻馆、水漾550、水漾1L系列、味全乳酸菌基本上也是只在一阶业代能出一些货.基本上这些新品推出一个死一个。

这就是康师傅新产品推广的现状，那些铺货率的数据都是假的。到市场走一下看看有多少客户卖就知道真实情况了。

目前康师傅面临的形势比较严峻，统一推出小茗同学、海之言，表现都不错，尤其是小茗同学成了金牛产品。

同时乳酸菌、椰汁、功能饮料、植物蛋白饮料逐步受到消费者青睐，红茶、绿茶、冰糖雪梨、蜜茶等金牛产品市场萎缩，新品推广乏力，康师傅有逐步被市场淘汰的危险。

新品推广乏力的原因

新老产品一套系统去做，还是通过目前的业务系统去做。这个没有问题，问题是推广新品和其他工作搞到一起做，让各种问题分散了业务经历，同时阻碍了新品的推广。

1.业务本身市场掌控率就不够30%不到，怎么可能把产品推广到所有的超市？没有掌控率就没有客情，同时如果这个客户不跟业务拿货，他也不会为了新品给业务下单，他下了单，只订新品士多批也没法送。

2.市场价格乱，导致业务掌控率下降。公司的数据都是假设，成交家数、掌控率、成家量都是假的。

3.业绩压力，做堆箱、海报、陈列，搞得业务没有时间进行新品铺货。

4.新品出来的太多太快，一年7-8新产品业务也跟踪不过来，照顾了这个忘记了那个。

解决方法

一．改革业务系统，业务不下单专门辅助士多批搞陈列、堆箱、冰箱等等。专门辅助士多批、区域所有批发铺货，谁愿意送新品就给谁送。不是单单给士多批订单，帮其他批发开发，这个批发的势力范围的客户，帮他铺新品。

二．如果不可以新品可以独立的系统运作，每个组有专门的人负责，他只负责新品的推广，但是要其他人配合。同时高层有人专门负责新品推广。

三．新产品的给2阶铺批发的利润应该更高，让他们有兴趣推广新品。

四．认真核查新产品的推广，认真去市场看一下实际情况。

五．靠方法和沟通，靠解决问题促进新品推广，而不是靠压力，本来新品推广就难，需要大家齐心协力，一起想办法。

六．新品推广单独考核，组长所长又有业绩压力，又要推新品，难免精力分散。

七．持续跟踪一个新品的推广，一个新产品起码要关注1年，才能存活。

八．用专项费用支持新品推广。

康师傅的销售系统很庞大，费用也很多，只不过管理混乱，组长和所长乱搞，所以新品推广不了。

所以找出问题，让新品推广有一个好机制是很容易做的。