文章来源微信公众号:IndustryStock工业集市
我们上周受德国总部邀请,去到德国学习欧洲文化,了解中欧差异,为了更好的帮助中国客户开发欧洲市场。
我们这次德国行,得到了非常多的干货,且听我慢慢道来。
9月7日,我们来到了美丽的德累斯顿,拜访IndustryStock的德国客户RÖSSEL Messtechnik。我们受到该公司负责人Reichelt先生的盛情招待,长达四个多小时的会议,让我们感受到了德国工业企业的工匠精神以及服务态度。
本次接待我们的是该公司的总经理:Reichelt先生(右一,1993年毕业进入公司任职销售,2003年由公司领导层选举出任公司总经理),以及外贸经理(右二,莫斯科人,会5国语言,在北京大学学过中文。)
RÖSSEL概况:
RÖSSEL-Messtechnik成立于1945年,总部位于德国德累斯顿,生产热电偶,温度传感器等温度测量仪器,是知名的高精密仪器制造企业。RÖSSEL是德国典型的中型企业,在德国有160个竞争对手,业内排名前15名,产品应用领域:电力,煤炭,汽车,铁路,飞机,化学,天然气,半导体等。
于2009年与IndustryStock达成合作,到现在已经有8年时间,对IndustryStock一直很满意,最近已续签两年会员方案。
再讲RÖSSEL之前,先看看一些中国企业对欧洲企业市场推广的评价:
“XX大公司他们部门多,人多,我们哪有这么多精力。”
“XX,大企业,有钱,他们应该什么渠道都做吧。”
”XX他们做推广,就是为了刷存在感,我们不一样。”
我们以前接触到的企业大多认为,欧洲企业的推广方式跟我们没太大关系,我们不一样。
但是否有企业想过,欧洲众多百年企业也不是一夜之间建立的品牌影响力,在感叹德国工业的同时,大家是否可以放慢脚步想想,他们是如何做到的?
我们之前曾在中德差异中讲到,德国人善于将自己放在一个较长的时间线上考量,RÖSSEL正在开发欧洲以及俄罗斯市场,他做推广到底会考量哪些方面,我们现在来看看。
RÖSSEL的推广方式:
1. 掌握目标市场语言
RÖSSEL现任外贸经理是一位俄罗斯美女,由于父亲生意的关系,有机会与各个国家的人打交道,她会说德语,意大利语,中文,俄语等五国语言。掌握目标市场语言,能够帮助你更好的交流并理解当地市场的文化。
我们一直以为英语是欧洲的通用语言,本来以为能够进行畅快的交流,但是事实并非如此,会议现场我们还是得靠我们的翻译进行中德互译,我们表示真的好想听得懂。
我们来看看实际上欧洲使用英语的国家(红色)
对,英语作为母语或官方语言的只有四个国家,英国,爱尔兰以及非常小的摩纳哥和马耳他。
她也表示,如果中国客户想更好的深入欧洲市场,仅仅英语的产品信息,是完全不够的,因为这不是他们最熟悉的阅读习惯,在互联网上也不是他们最得心应手的搜索方式。多达16种语言的产品信息,这也是RÖSSEL选择IndustryStock长期合作的一个重要原因,因为IndustryStock的欧洲语言覆盖是这样的(绿色)。
所以,我们建议开发一个市场,建议一定要先让您的产品渗透进该市场的语言,让您的买家能够用母语搜索到您的产品信息,提高企业在目标市场的能见度。
能够被搜索到是推广的第一步。
2. 赢取买家的信任很重要 —— 杂志,垂直平台等专业渠道
杂志,垂直平台等专业渠道的优势在于专注和专业,能够提供更加符合特定人群的消费产品,满足某一领域用户的特定习惯,更容易取得用户信任,客户粘度相比其他综合性渠道更高。
RÖSSEL选择杂志和IndustryStock等垂直平台这些专业渠道,以介绍企业的新技术,客户案例及产品的经济价值(如,使用RÖSSEL某款产品能使工厂某设备的寿命增加10年,或者为工厂节省多少成本)。
由于常使用这些专业渠道的买家对这些渠道产生了信任感,那么他们会相信这些渠道上的信息也不会差,是可以相信的。
(比如,唯X会是一个知名服饰类垂直电商,我常去唯X会上购买服饰,那么我今天在唯X会看到一个新品牌的信息觉得还不错,我可能会购买,是因为我信任这个专业渠道。)
3. 建立情感联系 —— 社交媒体
现在的采购趋向年轻化,很多是刚毕业的大学生。
所以供应商在产品层面打动他们的同时,也需要在情感层面打动他们。
使用渠道:博客,Instagram等目标群体常用的社交媒体。
RÖSSEL希望借此与客户建立情感联系,在社交媒体上企业可以不再呈现出一个冷冰冰的形象,而是有情感的,从而拉近与客户的距离。RÖSSEL会在Instagram上经常分享一些公司的趣事或新闻,也会发起一些话题,让网友参与话题活动,网友可以在Ins加入#RÖSSEL#话题,分享与RÖSSEL相关的信息,通过社交裂变的方式,分享者的好友也会知道RÖSSEL,他们也许会想到,“原来这家公司叫RÖSSEL,看起来好像挺有意思的”。
4. 举行高校演讲,或邀请高校学生参观工厂
前面讲到现在的采购趋向年轻化,那么RÖSSEL如何与这一部分潜在客户形成更深层次的联系呢?
RÖSSEL想开发俄罗斯市场,曾在俄罗斯一些高校举办过专业知识讲座,也曾邀请莫斯科相关专业的学生来德国参观工厂,还提供专业知识培训。工科专业学生是未来的工程师(企业未来的潜在客户),当他们踏入工作岗位,需要温度检测仪器的时候,就会想到,“对了,我以前到RÖSSEL这家公司参观过,他们公司人都很nice,产品也很棒,可以考虑下他们的产品,我好像还有他们负责人的电话…”那么这个时候,这个推广的投入就是值得的。
讲到这里,IndustryStock的CMO:Silvio Hasse先生非常兴奋,因为RÖSSEL这种推广方式与Hasse先生正在做的大学项目不谋而合。大学项目是将学术界,工业界与学生三者通过IndustryStock一个平台连接起来,实现资源整合,消灭信息不对称,解决三方需求。
项目正在筹备中,大家敬请期待~
5. 收集客户信息 —— 邮件营销
由于欧洲数据保护的相关法律条款十分严格,所以在欧洲是不能乱发开发信的,一旦被举报,处罚严重,并且听说史上最严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》即将在明年5月25日生效。所以欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎,信息必须是由访客自愿进行填写,访客若不希望再次收到邮件,可随时取消订阅。
RÖSSEL会通过一些营销活动,吸引客户填写信息,例如:
“填写信息,即可免费获得我们最新产品的试用资格。”“夏季大促,填写信息即可获得最新活动优惠码。”
让采购商感觉有利可图,他们才会“乖乖地”留下信息。
这时,RÖSSEL的外贸经理还向我们讲述了她使用Alibaba的小故事,她注册过Alibaba,但是仅仅只是注册,从未搜索过产品,也从未下过询盘或给供应商留下过信息,却收到了太多太多中国客户无目的性的开发邮件。她认为,这样的邮件并不能给这些企业带来销售,反而会引起客户的反感。
由于缺乏数据保护的意识,阿里巴巴的模式在欧洲并不受欢迎。
那为什么RÖSSEL会选择IndustryStock?
1. IndustryStock很国际化
能覆盖16种语言的市场,让目标客户能够用母语搜索到他们的产品;
2. SEO优化很好
IndustryStock对他们而言,相当于是做SEO。
Reichelt先生表示,如果专门请一个人做SEO,人员工资都够做3个平台了。
所以他更愿意依靠IndustryStock的SEO帮助他们做全球市场推广。
3. 能够帮助他们提升知名度
关键词很重要。
而官网只有最专业的关键词以及产品名称,而这点是远远不够的。
IndustryStock的优化不仅仅是关键词本身,还包括极其大量的同义词的优化,因为企业的产品需要被买家搜索到,并且覆盖到各种买家的搜索习惯。
Reichelt先生这样类比:就像一个杯子,有人叫它杯子,有人叫它玻璃杯。如果卖家与买家用的关键词不一样,就像两个盲人迎面走过,却看不见对方。
我们从与RÖSSEL的交流中发现,他们对于自己需要开发的市场非常明确,对于目标群体做过市场调查,最后得到相应地区的市场推广方案,所以推广的目的性和计划性非常重要,需要分两步走,一点也急不得。
不小心写了好多,看到这里的都是好人~
我像写论文似的,已经洋洋洒洒在Word上写了20页。
所以文章不得不分三次发送啦,请见谅。
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