顶级的高手，是对着别人的大脑说话
内容来源：《升级表达思维，让说话能力放大赚钱能力》直播课上，王达峰老师的演讲内容。
分享嘉宾：王达峰，人称老光，哈佛商业评论撰稿人，《管理重起与突破》的作者，中国十大杰出青年培训师，从事管理咨询行业十余年。
责任编辑| 泉十七 姚兰 第4718篇深度好文：6643字 | 11分钟阅读
思维方式
本文新鲜度：★★★★★+ 口感：清蒸鲈鱼
笔记君邀您阅读前，先思考：
- 如何提升表达思维，放大赚钱能力？
- 如何在营销中洞察客户的真实的需求？
- 如何用大脑更喜欢以及更愿意接受的方式去影响对方？
一、真正的成长不是学习新知识， 而是改造旧模式 如何用一根细绳拴住一头大象？
在马戏团中，最受欢迎的明星就是大象。巡回到每个地方，总会吸引无数儿童的注意。
有位少年特别想近距离地接触大象，就跑到马戏团后台去看。他惊讶地发现，那几只大象并没有被关在笼子里，也没有被拴在铁链上，只是被普通的绳子拴在木桩上。
少年就特别好奇地问驯兽师，为什么你们只用一根绳子就能制服这么大的大象呢？难道不怕它们一用力就挣脱开吗？
驯兽师听完就笑了，说：
“你不了解。这些象是我们从小养大的。
当它还是小象的时候，我们就用大铁链锁着。每次只要一拉动，它就会痛得不得了，越挣扎就越痛。无论它如何用力，都始终挣脱不了铁链。
久而久之，这只小象就明白了，逃跑其实是没有用的，于是就放弃逃跑了。”
在它放弃逃跑的同时，思维中也被植入了两个观念：
我不可能逃脱得了；
挣扎是很痛苦的。
所以，即使小象已经长成大象了，它也不相信自己是可以逃走的。
各位听完这个小小的例子，有什么感触？ 拴住大象的，并不是这根细绳，而是大象自己。 很多时候，我们不也是像这头大象一样吗？不是没能力，而是有一座思维的牢笼把我们死死地困在自认为不可能的界限里。 限制我们成长和突破的，难道不也是我们经验里一切已经习以为常的东西吗？
所以，在谈到表达思维的时候，我非常想分享给各位的第一个观点是：
真正的成长不是学习新知识，而是改造旧模式。
想要升级表达思维，更重要的是改造表达表面下的那个思维旧模式。有时候可能只是改变旧的思维方式，你显现出来的能力就会有巨大的改观。
今天晚上我会从三个的角度来谈这个话题：如何升级表达思维？
第一，用大脑更容易接受的方式表达。
第二，用好大脑天然的Bug。
大脑是一个进化的产物，在几百万年的进化过程当中，一定也会存在不太完美的地方。而这些不太完美的地方，我们能不能认识到，并且用好？
第三，大脑有一个天然的属性，它更愿意相信自己说的话。
二、如何提升表达思维， 放大赚钱能力？ 我们先来聊聊第一个话题—— 1.用大脑更易接受的方式来表达 大脑分左半脑和右半脑，靠胼胝体连接在一起。左右半脑各自有自己的侧重点，有交集也有各自负责的区域。 同样的内容，如果尝试从不同的角度切入，击中左半脑和右半脑的区域不同，也许获得的答案也会截然不同。
① 火车难题：以一换五，你会摁下开关吗？
我来描述一个模拟实验：
一条铁轨上从远处开过来一辆火车，这辆火车速度特别快，而且已经失控了。
在铁轨的另一边，很不幸的被歹徒绑了五个人，如果火车再往前开，这五个人眼看着就要被火车轧死了。 如果这时候你站在边上，边上刚好有一个开关，如果你摁一下这个开关，火车就会拐到另外一条轨道上去。
可是很不幸，拐到另外一条轨道上去，那条轨道上也绑着一个人。 如果你按下那个开关，火车拐过去了之后这五个人得救了，可是另外那个轨道上的人就会无辜的死掉了。如果你不摁，五个人死。如果你摁，一个人死。 你会不会摁那个开关？ 再听第二道题：
一辆火车从远处开过来，速度也非常快，在这条铁轨上绑着五个人。 如果火车继续往前开，那么这五个人眼看着就要被轧死了！ 可是此时此刻你就站在一座天桥上，你眼看着这一切就要发生了，所以在你的前面站着一个胖子。这时候你可以干一件事情就是，动手把这个胖子往下一推，他就会掉下桥。
他一旦掉下了桥就会被火车撞到，火车也会因此被卡住停下来，那么绑在轨道上的这五个人就得救了。当然胖子就被撞死了。
你会不会动手推这个胖子呢？ 我在很多场合做过这个题目的测验，去年我们做了一场全国巡讲，每一场都是千人级别的场合。 测试发现，在第一种情况下选择摁开关的人偏多，而在第二种情况下，会选择推那个胖子的人几乎没有！ 你看，这两道题的题剖析下来，其实本质是一样的，就是以一个人的生命去换取五个人的活路。 可为什么用第一种描述的时候，人们会选择摁开关居多；
用第二种方式描述的时候，虽然本质上也是以一换五，人们就不会动手去推这个胖子？
同样的内容，你用不同的方式描述，得到了完全不同的答案。
如果你理解了我上面谈的这个逻辑，就会明白其实背后有一个很简单的原理。 接下来，我们做一个小小的练习。
② 哪种描述方式，捐款数额更高些？
假设在一次非洲贫困地区的募捐仪式上，你作为主持人或者发起人，目的是用你的表达让人们捐款数变得更高，至少平均的捐款额能变得更高。
我跟你描述两种场景，你站在你的角度来迅速的考虑一下，哪一种捐款额度可能会更高一些。 第一种描述方法，是典型的击中你左脑的方式。 我公布的是统计数据、宏观的描述。
非洲是全世界最贫穷的地方，全世界最贫穷的35个国家当中有26个来自非洲，人均GDP最低的十个国家当中有九个在非洲；非洲平均儿童的死亡率高达15%，比平均死亡率高出了一倍之多，是欧洲的八倍，是世界儿童6.7%等。 我描述了很多的宏观数据，而且数据都非常的精确，描述完这些数据之后，我就开始发起了这一次捐款。你会捐多少？ 接下来我用第二种描述方式，你再体会一下。 我完全不说数据、不说宏观面，只描述一个特定的人物以及具体的场景。
非洲非常干旱，降水量特别少，农业十分不发达，所以导致非洲经常出现饥荒。
缺吃少穿是非洲贫困平民的最大的问题，如果没有粮食就只能用野菜充饥了。
在埃塞俄比亚有一个小女孩，她是她们家唯一一个活过五岁的小孩子。以上两种形式，第一种描述了宏观的准确数据，第二种我只描述了埃塞俄比亚某一个小女孩一天的生活，然后发起捐款，你认为这两种捐款哪一种形式得到的捐款要高一些？
早上6点她从垃圾堆边上醒过来。当我们开始用清水刷牙洗漱的时候，她已经在用满是油污的双手，在垃圾堆里扒寻食物。如果幸运一点，她可能找到一点点充饥的食品。
她已经一整年没有喝过干净的水了，每天她最重要的事情就是跟着妈妈，在不同的救助站或者垃圾堆边上等食物。
如果能找到一点点面包，那将是她一天当中最开心的时候了。
肯定不是第一种。
因为第一种是用数据直击人们的左脑，而第二种我给了一个特定的人物、具体的场景，而且这个人物的场景跟我们的现实生活当中还有关联，能够击中你的右脑。 所以，实验的结果是：
第二种方式——击中右脑的方式，会远远比第一种得到的捐款人数要多得多，而且总额高得多。
② 生活应用：女朋友问你为什么爱她，你怎么回答？ 接下来我给你举一个生活中的小例子，希望这个套路你可以拿回去用。 这是一个很有趣的问题，假设今天女朋友问你，你爱我什么？你会怎么回答呢？ 这个问题是历史老大难的问题啊。 女人问你爱我什么？有些人会回答，我觉得你很细心、你很大方、你很孝顺、你通情达理…… 我觉得这就是普通人的回答，这种回答是动用你的左脑，你会细细地想：
这个人身上有什么特点呢？我应该总结什么呢？然后你用左脑回答，对方也会用左脑来接收，对吗？其实都对，没错，但听完感触就是不太大！
能不能尝试用右脑来回答？学会用右脑回答的人，就是表达高手。
接下来，我给你展示一下如何用右脑回答的套路。
我觉得“套路”不是个坏词，是个好词。套路就是模型，模型就是思维背后的一种总结。
女朋友问你，你爱我什么呢？
你不需要去回答如“细心、大方、孝顺”等这些点，我给你一个套路：一个时间+一件小事+延展润色+山盟海誓。
你只需要按照这个套路回答，举个例子：
一个时间： 三年前的那个晚上。
一件小事： 我因为发高烧住院了，你急急忙忙地从另外一个城市赶过来。
然后延展润色： 你一整夜没睡，细心地照顾我，看着你忙碌的身影和暖心的微笑。
然后山盟海誓： 我当时就对自己说了，我一定要娶你当老婆！
你看这一段话完全符合这四个动作。
你能够用大脑更喜欢以及更愿意接受的方式去影响对方，你说的话就能够直抵人心！
三、用好大脑的天然Bug 大脑是个进化的产物，既然是个产物，它就一定会有一点点Bug或者天然的瑕疵。 这些瑕疵我们把它用好了，往往还能达到四两拨千斤的效果。
1.思考，快与慢：系统一与系统二
在这里给你推荐一本书叫作《思考，快与慢》，这本书能够让你更清楚地了解大脑的工作原理。这本书里谈到了两个东西，一个叫系统一，一个叫系统二。 系统一较快，而且自启动，但系统一喜欢自作主张，它不理性，但它又自以为理性。 系统二比较慢，而且它要启动，就是你要有意识地启动它，系统二才会开始用，所以用起来比较费神，它需要你认真想，但系统二比较理性。 而人类的进化发展当中，人们习惯性地使用系统一，所以虽然系统二很理性，但是系统一才是人的主人。 系统一又快又爱自作主张，而且它不喜欢慢慢思考，喜欢快速做决定，但不够理性。 这就导致人们的大脑天生是懒的，因为有系统一的存在，很多时候就不太被调用系统二。 给你举个例子，你能很容易地看出来，每个人身上都有这种特点！
有一个现象叫做比例偏差。通过这个比例偏差能够非常清楚地看出来，人们的大脑真的是天生很懒。
第一个情况， 同一款水杯，A商店卖100元，B商店卖50元，但是如果你要到B商店去买，需要多坐十分钟的公交车，请问你会不会去呢？ 第二种情况， 同一款手表，A商店卖7000元，B商店卖6950元，但是你到B商店需要多坐十分钟的公交车，你会去吗？ 这个问题我也问过好多人，大部分人的选择是买水杯的时候，他愿意去B店，因为多坐十分钟的公交车省50块钱，可是买手表时很多人就不愿意去了。
你会发现很有趣，其实两种情况下都是差50块钱，可是为什么会有截然不同的结果呢？
你说我们理性吗？很显然我们不理性啊。 从绝对值的角度是一样的，可是人们会自以为很理性地做了一个好的选择，这个背后就是因为比例偏差。
你的大脑会更关注比例的大小，而不是关注绝对值的大小。
当然有人说，都不去，50块钱还要坐十分钟公交车，肯定有这种不差钱。 但凡是实验，我们要看大比例的数据，至少大比例的数据，水杯去的概率会比手表去的概率要高。这就是系统一的选择，系统一在自作主张做了一个自以为很理性，其实又不理性的判断。 每个人其实都是这么活在这个世界上的，这是事实。 2.打折、直降、预存都在什么时候用？
打折、直降、预存，这三个词，在逛商场的时候经常能见到。 请问各位，这三个词有什么区别吗？ 什么时候用好这些词能够让你的销量变得更好，成交概率更高呢？如果你理解了我前面举到的比例偏差，那你就要学会用好这三个词。 ①打折在什么时候用？ 适用于总价不太高的时候。 比如衣服或者书总价就不太高，一两百块钱，比如一本书32块钱给你降16块钱，其实省16块钱人们没感觉，但如果说打五折，你看你的感觉就来了！ 所有的卖书全不会告诉你省多少钱，只会告诉你打几折，因为书跟衣服属于总价不高的。 总价不高的东西要用打折这个词，人们的感触就会大了。 有人说，我特别喜欢直降，它比较适合房地产，其实你会发现我们又被自己骗了。 ②直降适用于什么时候？ 适用于总价稍微高一点点，但又不能特别高。 比如电器，你发现在国美苏宁永乐里卖电器，很少写打折，都写直降，冰箱空调直降，一个1万块钱的冰箱，然后他说省500块钱，省500块钱是几折啊？
1万块钱，省500是95折，95折，其实你几乎没感觉，你看你路边随便吃个饭，老板都能说个八八折，但是他只能省500了，所以他不会写九五折，而是大大地写着直降500块，你就有感觉了。
这种直降就适合于价格稍高一点的产品。 ③预存适用于什么时候？ 适用于总价更高的东西。 比如刚刚有人说房地产，总价就特别高。没办法大幅打折，一打折就要花好多钱。
3.如何用好大脑的Bug？
很多时候用好大脑的Bug，甚至都不需要一段话，一个词就够了！ 大脑天生是懒的，它更愿意相信精确的东西。 可是现实生活当中，人们很少想到这个点。 假如你今天要转让一个二手数码产品，行情价是2000元，你的心里底价是1900。 你要如何开价，最终成交价可能会高一些？如果你也懂得大脑更喜欢精确的东西，那么你的报价要报多少？ 不是报2000也不是报1900，当然也不是报1100，你应该报一个精确到个位数的数字。
比如你应该告诉对方，我这一个二手的数码产品，卖价我准备卖1941元。 一个买家听到你的这个报价，他的第一感觉是：
嗯，精确到个位数，说明这个报价是做过很充分的功课准备的，不是一个胡乱报的报价。”
你去买衣服，如果卖衣服的知道这个知识，她会告诉你：“美女，这件衣服，我们最低的价格也就是卖236了。”你听完什么感觉？
你会发现，商家会报一个精确的数，这个数精确到6，或者精确到1，精确到3。
这样的数字在你的内心会更有实在的感觉，所以报价不是一味的报高价！
有人说报1999，在这个时代，尾数为9，在消费者心中已经相当于等于0了，因为随处可见9。
未来报价要学会报精确，不要0、不要5、不要9，要精确。你试一试这种报价的方式，哪怕那你报的是更低的价格，最终成交率反而可能更高。 四、学会提问，事半功倍 1.重要的不是找到答案，而是问一个对的问题
大脑只愿意相信自己说的话，而且它会更愿意接受自己说的话。 要做一个表达高手，不要老觉得要学会噼里啪啦地说话就行，你要学会提问。 很多时候问问题不是要得到答案的，最重要的是要让对方换一种角度去思考。
这是一种未来会越来越值钱的能力。 重要的不是找到答案，而是问一个对的问题。 德鲁克老先生说过一句话：
最严重的错误，并非由错误的答案造成。真正危险的事，是问了错的问题。问错了一个问题，你就永远得不到正确的答案。很多时候问问题比讲道理要好了无数倍。 2.问对一个问题，拿下一个大单 我在刚从事咨询行业时，面对客户的时候，最头疼的是什么？ 客户有需求，但他说不清自己的需求。 并不是所有客户都能说清楚自己的需求，可能你提交了很多版本的方案，这些版本的方案都是他想要的，但每一种总觉得差那么一点点。 要做一个项目，得先把项目边界界定清楚，否则项目就可能无限期的延展了。 有一次，我在广东和一个客户谈项目的时候也是几经波折，也是给了很多方案，客户都觉得“嗯，都对，但差一点点”。那差的一点点是什么呢，他也说不清楚。 有一天我突发奇想，问了一个非常好的问题。这个问题问完之后，突然间让我们跳出了目前的纠结，而且厘清了目标和边界，后来这个大项目我们顺利就拿下了。 这个问题是： 王总，三个月后、半年后、一年后，你看到什么或听到什么，就代表我们这个项目成功了？ 这个问题突然间让我们双方都很开心，因为这是一个以前从未思考过的问题。我们跳出了过去的纠结，来到了未来。站在未来的角度看，就把项目的目标和边界都界定下来了。 有时候，跟客户长篇大论说方案，还不如问清楚一个帮助客户思考未来、思考目标的问题，也许客户会觉得其实你比他更懂。
问问题还有很多小技巧，我在这就不一一罗列了，在我的《人人都需要的精准表达术》的课程里，专门有一讲就是关于如何提问的，大家有兴趣可以去听一听。
顶级的高手，不是用力说话，也不是用嘴说话，更不是用脑说话，而是对着别人的大脑说话。
你要知道，大脑是进化了几亿年的产物，不要试图去改变它。要想改变它，几乎都会遭遇失败。 你唯一要做的就是用大脑喜欢的方式去表达。 理解大脑，用大脑喜欢的方式转化一下你的表达思维，升级一下你的表达模式，你就能在润物细无声中，四两拨千斤地影响对方，让你的表达能力放大你的赚钱能力！
如果你是：
- 需要准备面试、竞标、销售、谈判、演讲的人；
- 需要精准表达自己工作成果的职场新人；
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注：本文内封、外封图来自图虫创意。
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