凌晨2点还在补货的安全套创业者：以前一批货卖3年 最近2个月已补货3次

记 者| 付艳翠

编 辑|吴晋娜

“黄牛别倒卖呼吸机了，快来倒卖套套吧。”这句话可能已经不再是段子。

一边是疫情期间用户需求的暴涨。据拼多多数据统计，安全套销量曾一度排名宅家消费品TOP10。还有用户亲测，去药店买安全套，发现已经涨价。

另一边是已经存在的缺口。疫情在全球蔓延后，全球短缺物资中惊现安全套，不少网友在社交工具上发布线下商超里安全套货架空空如也的照片。据估算，全球安全套缺口已达到1亿只。

需求和缺口的同时存在，让安全套这个已经沉寂很久的行业又掀起来波澜。

有国内创业者表示，最近一周，不断有从事外贸生意的人士向他咨询订单，希望来他这订货。还有前安全套创业者透露，有工厂负责人甚至已经接到好几个做外贸的创业者订单。也有安全套代理商表示，在疫情期间，光向上级提补货就提了3次，而之前进一次货能卖两年。

国内安全套行业头部效应明显：虽有50亿美元市场规模，有约50%毛利，但“杜蕾斯”、“冈本”、“杰士邦”等品牌凭借消费认可，占据了80.5%的市场份额被。新品牌线下铺货成本高、营销方式受局限等原因，所以国内始终没能有几个新品牌溅起水花。相关创业公司不但少，生存时间也短，且50%都没有获得融资机会。

如今，疫情的来临，能否为行业带来持久的红利？行业未来的前景又将如何？

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

1亿安全套缺口

“昨天去超市，发现安全套竟然都涨价了，而且牌子也不是很全了。” 一位用户表示。 谁也没想到，疫情的蝴蝶效应竟让安全套成为紧缺物资。 位于马来西亚的康乐公司生产了全球五分之一的安全套，在销量上是世界第一。然而最近，受新冠病毒疫情影响，这家公司的3家工厂已经有一周多没开工了。该公司估算，全球安全套缺口已达到1亿只。 康乐公司CEO甚至表示：“我们将看到全球各地的避孕套短缺，这一短缺不会只有两周或一个月，很可能会持续数月。” 该消息一出，立马触动了一批国内安全套行业10-20创业者的神经。 “最近一周，我已经接到好几个咨询订单了。”安全套品牌FAMA的创始人阿木木向铅笔道透露，因为最近国外安全套大量缺货，一些做外贸生意的创业者开始向他咨询有没有美标、欧标的安全套，希望来他这里订货。 在阿木木看来，这已经是一笔现成的生意。他也正准备问一下工厂具不具备（安全套）欧美标准，有的话就可以直接签合同。 他的FAMA安全套品牌于2013年诞生于西班牙。 2014年底，FAMA品牌正式进入中国。其实，在疫情期间，FAMA与其他公司一样，也都受到一些负面影响。比如，复工延迟、物流慢，又因为每个流程都需要人员质检，所以导致生产效率大打折扣，订单交付出现一定程度的延迟。 不过，幸运的是，因为从去年开始，阿木木就将2家工厂逐渐实现了自动化，淘汰了一些人工生产的流程，所以在疫情期间受到的影响，相对其他同类创业公司而言并不大。 其实在疫情期间，安全套的订单量一直呈上升趋势。今年2月，电商平台拼多多发布“宅家十大热销商品”榜单，在1月24日至2月14日期间，安全套一度排名TOP10。 阿木木介绍，在疫情期间，FAMA安全套业务相比疫情前也得到10%-20%的增长。 他表示，因为FAMA是一个个性化的小众品牌，且仅在线上渠道天猫旗舰店、京东店销售，主要吃回头客。他解释，安全套是一个即时性的需求，线上则偏囤货性质，但囤货性质却容易受疫情期间物流影响。“这段时间，线下渠道的安全套品牌势头肯定更足。” 事实上，现在线下安全套确实很受欢迎。 一位品牌安全套代理商向铅笔道表示，疫情期间两个月，确实有不少订单需求，他光向上级经销商补货就补了3次，而在疫情发生之前，他2017年订的存货才刚刚被卖光（保质期5年）。“有些人线下买不到或图方便，都是从我这里同城订货，我送货上门。这段时间，每天都要工作到晚上一两点。”

品牌难做 属于“高危”行业

一直以来，安全套行业其实对创业公司并不友好。 “对于我们创业品牌来说，线下渠道的铺店成本太高，负担太大。”阿木木算过一笔账，每一个店都需要进店费和很高的铺货成本，需要有人到线下理货等，想要实现一个地区的全覆盖，估计也在500万左右才能起步。 除此之外，阿木木坦言，对初创企业来说，更难的是，线下各大品牌的市场占有率已经比较饱和。“创业项目知名度不够，线下用户不认新兴品牌，很快就会被淹没。” 初创安全套品牌遇到的是一个连锁问题。他介绍，品牌知名度不够，线下渠道沟通有障碍，整个用户接触到品牌的机会越少，线上又因为安全套产品在自媒体营销受限，曝光机会进一步减少。 事实确实如此，阿木木之前曾想要进入盒马生鲜、家乐福超市等特殊渠道，就因为品牌度、知名度不够，未能如愿。 这一点，一位情趣用品实体店老板王世杰（化名）也深有感触。 据他介绍，在去情趣用品店购买安全套的顾客中，很多都是直接点名要“杜蕾斯”“冈本”“杰士邦”等知名品牌。在他看来，对于很多人来说，“杜蕾斯”就是“安全套”的代名词。 实际上，作为人口大国，中国拥有全球最为庞大的性活跃人群，年产安全套超过百亿只。虽说市场上同类竞品成千上百，但超过80.5%的市场份额都在被杜蕾斯、冈本等外国品牌占据，很多国产小品牌也只是昙花一现，表现突出的国内品牌始终未浮现。 曾经也有人看到认为这是一个创业机会，选择一头扎进来，但结果却只能在市场底层艰难挣扎。 安全套项目创业者李信（化名）就是曾经的一员，但他的项目在去年8月就已经死亡。他坦言，吸引他入局的是安全套行业市场和利润。 在做市场调研中，他曾看到一组数据，一个男性一生要用掉多少避孕套？官方的数据是6000只。另外，市场调查公司Transparency Market Research在2017年发布的报告也显示，到2024年，中国安全套市场规模将在2015年的基础上增长两倍至50亿美元。 他还发现，一只小小的安全套，平均毛利率在50%左右。“9年2倍的增值，行业的复增长率大约为8%，已经跑赢通胀，跑赢了中国的GDP，几乎赶上中国二三线城市的房地产。”开始创业时，李信也是信心满满。 但真正开始从事安全套产业，他才发现自己是多么的“很傻很天真”。 曾经，为了解市场，李信各种调研各大成人用品品牌的销售地区、用户画像等，也耐心地去打磨产品。但他发现，“即便产品的薄度和润滑度都做到大牌水平，甚至包装设计也去迎合用户年龄，但用户不了解似乎就是原罪。” 虽然他知道，想要打开市场知名度，肯定要有耐心将品牌打造好。但在行业里挣扎3年后，李信还是决定另谋出路。“我现在已经不从事安全套产业了，与其作为从业者，不如作为旁观者。” 与李信殊途同归的，还有很多。铅笔道抽样统计了数位安全套创业者，发现有3家公司成立不到2年即倒闭。关于原因，回答也 很一致：“‘杂牌子’根本没人用。 ” 实际上，在铅笔道Data搜关键词“情趣”，仅有158家公司，它们中有很多公司的业务中包括安全套生产或销售。其中，种子轮8家、天使轮33家、A轮14家、B轮2家、C轮1家、Pre-IPO轮2家，其余未融资的98家。若直接搜索关键词“安全套”，则仅有12家公司，其中，种子轮3家、天使轮1家、A轮2家、其余未透露融资的项目有6家。 由此可见，国内从事与安全套相关的创业公司其实并不多，且都比较早期，50%以上都没有获得过融资。

国产安全套要崛起？

虽说安全套创业艰难，但行业也并非没有机会。 阿木木表示，与市面上站在男性视角上的竞争品牌不同，FAMA是从女性的角度出发进行研发和销售的产品。“我们更多地从女性地角度去考虑问题，并且鼓励女性去积极地探索自己。” 他觉得，随着用户观念的变化，女性购买安全套的比例会逐渐上升，而且公司会从女性角度去考虑一些产品的情绪价值。比如，FAMA会把包装做得比较可爱，像化妆品一样具有高颜值，也会结合一些时下流行的国潮元素，体现产品的创意性。此外，为了增加产品体验和提高复购，他们还从产品技艺上下功夫。 “一系列操作下来，我们现在的复购率有35-40%，且公司已经实现盈利。” 阿木木透露，从去年年底，FAMA的盈亏达到平衡，今年基本不需要做任何投入，每个月都在盈利。 今年，阿木木计划做1-2次的IP合作，寻求共同发展。同时，将分销渠道打开，吸引更多的代理商。“分销打开的话，我们的业务预计会增长至少4-5倍。” 与此同时，阿木木认为，在今年，直播、短视频带货或许也会成为FAMA和安全套行业的一个机会。 “我最近都在忙着学习短视频和直播。”阿木木已经将短视频和直播作为新的试验战场。他表示，受政策影响，安全套想要在新媒体上曝光并不容易。他选取短视频和直播是为了在未来可以切入新的赛道，能够用更多的营销手段去推广产品。 他解释，在安全套宣传上，一直是困扰公司的难题。 此前，FAMA主要靠自己线上的公众号宣传、引流，或者在上海本地举办营销活动，但效果并不是很理想。 因此，阿木木也准备去做一些跟安全套相关的上、下游场景有关的产品，比如在日化赛道做一些性感的沐浴露等产品，提高品牌曝光机会，借助该产品，导流到下游安全套场景中。 因为疫情，国外安全套脱销，海外也成为安全套创业者们不得不提的新机会。 正如上述文章所说，阿木木已经得到不少外贸行业的咨询订单。他认为，现在海外安全套存在大量缺口，机会非常大。 李信也表示，做安全套的外贸生意，确实是疫情期间的“暴利”方式。“我一个做外贸的朋友，在1个月之前就向我联系，希望通过我和工厂下订单。” 值得一提的是，他给对方对接时，听工厂负责人说，最近已经有好几个做外贸的创业者，向他下订单了。 李信感觉，这次海外安全套缺货，对国产安全套生产商和品牌本身就是一次机会。他解释，中国早就是最大的安全套生产国之一，1995年，中国安全套的年产量仅为10亿个，而2018年已经超过130亿个，还出口了30多亿个。 正如李信所言，随着国内疫情逐渐稳定，工厂复工，国产安全套行业或将会在这次震荡中获得崛起的机会。 当然，虽说此次疫情让安全套突然紧缺，也让业内人看到行业新的机会。但疫情过后，是否能保持势头，甚至跑出有竞争力的大品牌，还是要打一个问号。

校对 | 王子公主

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