分享

杨帆部长的七项能力电话微课听了好几遍，每一遍都有不同的感受，要用笔记下来，心有更多的领悟。

破冰：和家长迅速链接，建立信任感，回放过去的情景越细致越好。

塑造价值：在通话的过程中表达清楚和家长链接的原因，根据对方的反应作出相应的调整。家长的反应可能是积极、中立、消极，怎么做？在家长不是反对的状态下便可以继续的塑造价值。把我们的耳朵练成眼睛，感受家长的态度。过程中家长的反问是最积极的信号。

最后的关闭动作。在家长认可的状态下名额限制促成定下来。约告家长带孩子一起来体验，家长问道是否付费才告诉家长是付费，并且告诉付费的原因，再次塑造课程的价值。

整个过程中注意停顿，注意顺序，注意停顿和聆听的察言观色。在电话的过程中感受到家长的消极状态要处理。在每个问话的过程中心中要有预设的答案。家长的顾虑要先滋养家长，打消顾虑，保持和缓的语句，举例权重，鼓励家长做决定。

围绕一个重点：孩子的学习成绩固然重要，但是应对未来综合竞争能力更重要。

在打电话之前内心要有标准答案，可以写在白纸上烂熟于胸，然后练习练习再练习，和熟人到生人的练习，练习到自然而然。