Day 1打卡（spin）第一章

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《spin》Day1导读

第1章  销售行为和销售成功

关键问题：

以下哪些是小订单销售，哪些是大订单销售？

向客户推介一部手机；(小订单销售)

向客户推介一套别墅；（对于非常有钱人是小订单，对于一般人是大订单）

向目标企业客户销售一台电脑；（小订单）

向风险投资企业推介创业方案争取投资；（大订单）

你给恋人买了个1克拉钻戒；（大订单）

汪峰给章子怡买了个1克拉钻戒；（大订单）

作者所谓的“传统销售技巧”指的是什么？

书中所指的“传统的销售技巧”是指以往我们被告知的销售步骤：1.初步接触，2.销售提问，3.利益宣讲，4.异议处理，5.收场白技巧，但是这些方法和技巧一般用在小订单销售中效果会比较明显，而在大订单销售中这些技巧往往会弄巧成拙。

为什么“传统销售技巧”在大单销售活动中不起作用？

传统销售技巧主要针对小订单比较有效，而小订单与大订单之间有着不同的特点，比如小订单金额相对小的多，所做决定影响面也很小，经历的时间短，而大订单销售中需要客户做出的决定都是很重要的决定，影响面大，经历的时间也会很长

无论是小订单销售还是大订单销售，通用的四个销售阶段分别是什么？

1.  初步接触

2.  需求调查

3.  能力证实

4.  晋级承诺

小订单销售中哪个阶段最重要？大订单销售中哪个阶段最重要？、

小订单销售中最重要的阶段：晋级承诺

大订单销售中最重要的阶段：需求调查

SPIN模式的四类问题是哪四类？

1.  背景问题

2.  难点问题

3.  暗示问题

4.  需求-效益问题

实践作业：我的销售场景中小订单有：卖一张卡，卖一个手机

大订单有：单位团购手机或卡品，信息化平台项目

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