房地产销售如何破冰，才能让客户有购买冲动

明明有千言万语，可是客户要么不听，要么是根本就见不到客户。你们知道该怎么做吗？

“号角和木鱼”申请入驻搜狐公众平台原创稿件，特此声明！

2015年的那场地产寒冬不知道还有人是否记得？眼瞅着很多鬼楼销售不出。当时的苏南万科就别具一格，派发了3万只避孕套做广告宣传册，接着套套上面印着自己的广告标语，但是套套打开之后却是只巧克力。苏南万科地产当时的项目也获得了巨大的成功，首期开盘一天销售一空。

我们可以看到万科以小博大，以三万元的成本就打开了整体的局面，并且这还是处于寒冬期啊。这个广告创意整体的成功其实可以拆解为几个点：

Ⅰ：给消费者造成的巨大的冲击力：当你走在大街上，有个人手拿套套发给你，除了是出于公益目的，否则你拿到手上有没有兴奋的感觉？

Ⅱ：消费者的信任是有底线的，如果是其他不入流的企业给你发了只套套，首先你敢用吗？在一瞬间大众就做出了决定，扔掉或者拿给孩子玩。这样的事实我们见过不计其数了。

Ⅲ：消费者有惊喜，套套里拿出来是个巧克力，我相信有这样经历的都是会心一笑。原来还有这样做广告的啊。在基于信任的基础上，消费者当然会记住套套上的广告。并且当你看到巧克力的时候，你会发朋友圈吗？

Ⅳ：消费者有好奇心，万科可以说是充分利用消费者的好奇心，当你拿出是只巧克力的时候，你会不会想到：“他卖的是什么房子啊”？绝对会有这样的好奇心。

Ⅴ：消费者能引入遐想，有冲动消费的欲望。这其实是最重要的。我信任你了，对你的广告抱有好奇和幻想，这个时候，我就开始想到房子了，开始预计房子的特征啊等等，外加上对于城市的熟悉，我当然会去了解这个项目。

其实，我认为这就是围绕着消费者在做文章，把消费者的心理给研究明白了，把市场给研究明白了。当时的市场，消费者是处于观望期，要买房的，无论刚需还是什么的都在观望。也就是销售员常常讲到的：这个时候什么产品都不好卖，因为接触不到人了。

万科一个破局的打法就这样扔出去，撕开消费者的心理，先以巨大的冲击和自身的品牌价值把消费者调动起来，然后通过自身的文案和展示让消费者产生购买冲动。这样就形成了一套的销售体系。

我们平时在做销售的时候是不是经常止步于这个“寒冬期”？万科这样的做法其实就值得我们普通销售员去学习。销售员们经常说：明明有千言万语，可是客户要么不听，要么是根本就见不到客户。现在，我们知道怎么做了吗？