给钱，也有学问

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准备了半个月的销售方案竞赛终于落下帷幕了，最终我代表中支以预赛第三，决赛第二的成绩交上了一份满意的答卷，作为方案的主要设计人，我骄傲！！这次的竞赛能够进复赛，完全不在计划内，领导本着“重在参与”的心态，将工作交给了我，没成想…

对于我来说，销售方案设计是第一次，平时只是看其他部门的方案，或是合作单位的销售方案，PPT的制作跟大神比起来，比“小白”还要“白”，完全把它当做对自己的一次挑战，鞭策自己快速进步的手段，反正从一开始领导没有对这次活动报太大希望，我就试试看呗，第二名是对我过去半个月的付出更好的奖励，精神上的满足，比物质带来的动力更大。出于意料的是，活动结束后，居然还有发鼓励金，这种给人意外惊喜的方案不知道谁想出来的，我很受用。

今天读万维刚老师专栏，谈到“花小钱的学问”，从经济学角度出发，分析了小钱应该怎么花，才能起到大作用，让我开始重新审视这次销售方案的合理性。

公司经常会制定激励方案以促进业务提升，多半是每成交一笔业务，奖励多少钱，总量达到一定规模，有1%-2%的提成，起初两项奖励是活动结束后统一发放，但效果并不明显，参与度并不高。

后来转换了激励费用发放的方式，小额费用以微信红包方式当天兑现，达成结果每天通报，一方面收到现金后，销售人员的积极性被最大限度的调动起来，另一方面，有效的竞争机制又促使他们不断挑战自我。活动效果得到了明显的提升。

用万维刚老师的话说这就是“小钱要先给，大钱要后给”。当钱少的时候，人们通常不会被小恩小惠收买，花费这么多精力，钱还不知道什么时候可以兑现，就没有做的必要，这并不是经济思维，而涉及的金额较大的时候，人就是经济思维了，就像是1%的提成，就应该活动结束后兑现。

方案的设置也不是只有激励，还有惩罚。去年年底，公司给每位员工下达了2000的寿险任务，方案要求，未达成人员，每人扣2000。方案的设计初衷非常好，以产险带动寿险发展，但效果未能达到预期。

寿险不比财险，客户的认知度比较低，并不是每个产险用户都有购买寿险的需求，销售难度非常大，多半都是内部消化，今年给孩子买，明年给父母买，但寿险很少趸缴，保险期限短则三五年，长则二三十年，保费压力每年积增，中途退保，保费所剩无几，又不合适，很多同事权衡再三，做出了就算扣钱也不买的决定。

就像《魔鬼经济学》中举到的一个例子，某幼儿园为了降低迟到率，制订了迟到一次罚3美元的规定，规定一经实施，不但迟到率没有下降，反而上升了，即使后来取消了这个规定，迟到率依旧比其他幼儿园要高，原因在于家长们起初觉得迟到耽误老师下班心里还有些愧疚，罚小钱后，家长就以为犯规很值得，还不用背负负罪感，反而为迟到找到了合理的借口。

惩罚如果金额太小，不痛不痒，非但达不到目的，反而适得其反，不罚款时，有些人还碍于面子在感情上不忍违反规则，一旦为自己找到了弥补这种自责的手段，罚钱，就变得理直气壮，理所应当了。

产品方案的设计不仅仅在于方案内容本身，而在于方案能否达到预期，激励方案设计的时间节点不正确，收效不大，惩罚措施制定的力度不够，也不行。小钱有小钱的用处，大钱有大钱的用处，方案设计不合理，达不到预计的目标，毫无意义。

给钱，学问也很大呀。