销售突围：狼，就该有狼的养法
内容来源：本文来自贺学友21天销售管理突围营中，贺学友与学员的互动答疑和演练点评。
责任编辑|苏打 第4730 篇深度好文：6643字 | 11分钟阅读
文化生活
笔记君邀您，阅读前先思考：
隔离、降薪，销售员人心离散怎么办？
变局突现，销售员士气低糜怎么办？
从顶级销售提拔为销售老大，管理失控怎么办？
当一次猛烈的黑天鹅降临，瞬间就会让企业的惯性发展停滞，也会让个人的单体优势失灵。
于是，熄火后能不能靠自动力快速重新启动，对企业管理者的底层能力是一次严峻的考验。其中，销售管理是最该快速重启的一项能力。
企业要现金流生存，员工要工资吃饭，很多销售管理者都感受到了巨大压力：专业性不够、增长受阻，都成为摆在他们面前严峻的课题。
总的来说，疫情期间各公司的销售管理问题，分为这么几类：
销售团队都在强调“狼性”。
那么对狼，就要用狼的交流方式，销售管理者最不该的，就是用圈养家猪、小绵羊的方式去对待狼。
疫情来临，可能只是简简单单一句“公司困难，全员降薪”，就无暇顾及，或者不知怎么应对，从而放任销售员在家隔离或停工，势必会让“行千里吃肉”的小狼们不满。
对此，前阿里铁军的灵魂人物贺学友老师说：
即使是疫情，平时也要见见面，不能让人心凉淡。
见面时，要传达两个态度：
1.同舟共济：销售员此时拿低保，是为了能让公司活下来，否则如果公司倒了，共同的事业也就没了。所以大家应该一起想办法、找出路，让每个销售员都有主人翁的意识。
2.收心：即使不在公司，大家也是能聚在一起的，可以一起吃个火锅、聊点事，让彼此敞开心扉，释放自己的本心，然后把关注点导向未来的工作重启上。
贺老师总结了一句话：
凝聚人心，共同应对，寻找出路。
诚然，全靠线下开展业务的企业，会一时无法开展生意；但是冬天终会过去，复苏已然不远。当疫情解禁之时，会有一波线下生意的大爆发，对于一线销售员的需求也会自然激增。
如果现在公司对他们挥之即去，以求断腕保命，势必会影响销售人员对行业、企业、领导的信心；那么就很难在危机过去后，做到招之即来、共克时艰。
做销售是个高压的职业，尤其是遇到疫情这么大的变故，的确让销售的开展艰难。尤其是如果团队里有一些个人情绪管理不佳的销售员，就会让个人的畏难情绪加抱怨，在团队里弥散。
对此，贺老师说：
情绪是每个人都有的，改变不了。要注意的是：不要在公司里释放，可以让他自己去哭一场。公司的游戏规则要讲清楚。
如果整体团队都很低糜，突破方法有两点：
1.树立标杆
把那些有激情的人挑出来作为标杆，让他们去带动团队往前走，同样的背景、同样的资源条件，销售员看到自己身边的人激情满满，就很容易被感染。
如果团队内实在挑不出标杆，就去外面引进一条“鲶鱼王”，让他带动团队的氛围。
2.找准激励因子，扣动心灵扳机
没有梦想的人，的确就会生如咸鱼，所以若想点燃他们的热情，关键是要激活他们的梦想。
能找准销售员的梦想，是对销售管理者的真正考验，要能洞察出销售员最期待的东西是什么：赚钱买房？还是职业成就？只有找准这一点，有的放矢地去沟通，才能真正起到扣动心灵扳机的效果。
三、从顶级销售提拔为销售老大， 管理失控怎么办？
很多销售管理者并没接受过正规军系统训练，要么是把团队里的Top Sales直接提拨为销售主管；要么是企业高管中选出了一位善于交际的人，就授予他销售大印。然而在实践中发现，他们的销售团队通常是“完全散养”，既没有目标拆解，又没有过程管理，最后注定失控。
无论是规划年、季、月度目标，还是企业危机时刻的紧急应对，都需要销售管理者能对整个销售过程进行分解，制定计划，然后有条不紊地去执行。这个过程中会规划出销售方式和时间进度，如此严格的管理，才能确保销售工作效率、销售目标的实现。
有了清晰的目标拆解方法，再辅以“早起动”、“晚分享”、“抓陪访”的过程管理，每天早上调动起销售员的情绪，晚上解决他的困难，分享团队的业绩和经验，在抓陪访过程中，指出他的问题，帮助他成长，最终自然会拿到好结果。
以上，都是贺学友老师在《21天·阿里铁军销售管理突围营》中对学员的解答。他一点击破的解惑，让学员大呼豁然开朗。
《21天·阿里铁军销售管理突围营》，是更新学堂与阿里铁军灵魂人物、销售&销售管理双冠王贺学友老师联合打造的一门训练营产品。面向三类人群授课：
企业创始人&CEO
销售VP
各级销售主管
一期班有180名学员，其中：
有20%以上的创始人和CEO参与学习，他们在突围训练中，掌握了管理和识别销售管理人才的方法。
有70%多的各级销售管理者参与学习，他们通过贺老师的讲解和点评，了解了销售的人才招募、日常管理、业务辅导的实战方法。
销售管理是一个必须实践的职位，线上的销售类课程虽然不少，但最难的是，如何让理论照进现实。
为此，我们设计了【攻防演练】+【销售实战】两个知行合一的环节，把理论还原到实际，在实践中理解理论。
4月6日-4月9日，共有18位同学参与演练，
4月10日，贺学友老师在对每一位同学的参赛视频观看后，认真记录了满满4页纸，并在晚课上进行集中点评。
攻防演练环节的设计，真正做到了理论和实际相结合，每天同学票选的评分标准就是：
1）Sales kits是否有传达的产品价值？
2）销售选手是否有效沟通，能抓住客户需求？
3）能消除客户担忧？
这三个维度分别对应的是贺学友老师课程中的：
第10课：有效沟通，做好“侦察兵”工作
第12课：产品价值，客户买单的最大驱动力
第13课：客户担忧，阻碍签单的核心因素
如此，每一位上场选手，都得到了贺学友老师的亲自点评+校正。
其它观战的同学人人都犹如在“抓陪访”，在看同学的实战中，反思自己的问题。
时至深夜，各小组还在积级备战，同学们在棋缝对手的对决中，完成了一次次蜕变。
演练环节的第一天，销冠——“我奥篮球”CEO林晓勇说：“演练是一个倒逼自己学习的过程。”
他在备战中认真学习了课程中做Sales Kits（销售策划方案）的方法，并把自己用了多年的产品介绍更换。在课程期间他逐渐自我清晰，如愿找到了一位销售管理人才。
第三天的销冠，乐朗乐读·呼和浩特分校校长——焦瀛同学，在把突围营学习期间的感悟与总校校长交流后，总校长把交流过程发在了各分校校长大群，并团购贺学友《销售铁军》一书，号召所有分校长一起学习，也让同学们见证了学习型组织的力量。
焦瀛同学在答疑环节问了贺学友一个问题：“招聘时，面试者都不愿意做课程销售怎么办？”
贺学友只回了一句：“招对人，做对事。不要去招没有销售梦想的人硬说服，而要去找本身就愿意做销售的人；你应该做的是去拓展招聘渠道。”
焦瀛同学大呼：“一语中的，此后不在错的人身上彼此消耗。”
第四天的销冠：梅子淘源合伙人——支彦昌同学，在获胜后贺学友就第一时间收到喜报。原来梅子淘源创始人本身也出自阿里，看到团队小伙伴在突围营里的成长，亲自向贺学友致谢。
有一位同学在购买“突围营”后曾一度后悔，觉得自己购买贺学友的书来看就好了，不该多花钱来参加“突围营”，直到参加完“攻防演练”环节才恍然大误：“老师的反馈和点评太重要了，否则自己会一直在认知良好，和自以为的‘学到’中止步不前。”