来源于:铅笔道
活力满满的友朋团队
文| 铅笔道 记者 冯超
导语
无人便利店成了热门赛道,传统的无人售货机似乎遭到了市场冷落。
但王安永反倒认为这是售货机的“春天”。在他看来,正是无人便利店的出现使市场重视起了新零售领域,而货损率更低、投放更方便的售货机也该借势“发挥”一把。
一年来,团队专心研发了4款售货机(单价15800元),可分别售卖饮料、零食、红酒、生鲜等产品。此外,55寸液晶屏幕用于投放各式广告,方便运营商盈利。
今年3月,王安永正式创立友朋。团队只销售设备,希望赋予零售新的能力,“我们更关心运营商的存活能力和运营发展能力,为他们赋予这些能力是我们坚持的”。
截至目前,团队已在深圳、泉州、北京等9市合作了33个运营商,共投放320台设备,月订单为200~300台。
注王安永承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。
入局售货机
意识到自己再听不到老式自助售货机的悦耳声音时,王安永陷入了沉思。
身后是匆匆行人接踵摩肩,周遭是各色方言嘈杂一片,站在机场大厅的他,却依然能感到熟悉的声音在隐隐敲打耳膜——那是硬币掉进机器的“哗啦啦”声,似山涧泉水敲击山石般清脆响亮。
可如今是移动支付的天下。他只需“哔”的一声扫完二维码,就可以轻松拿货走人。这种购物方式的确便捷省时,却总少了些沉甸甸的满足感。
王安永嗅到了“革新”背后的不对劲儿。他在国外见过很多款式的智能售货机,在他看来,国内的传统小屏幕售货机在技术上相对落伍。“支付是革新了,但用户还是付钱拿货,体验上并没有新花样。”
售货机的运营商也为此苦恼不堪。他们有着多年运营经验,也早就跑通了供应链,唯独缺少支撑其迅速“占山为王”的硬件筹码。
友朋的大屏幕设计提升了用户的交互体验,看起来也更加“高大上”。
研发设备似乎迫在眉睫,但王安永不想操之过急。他在房间里来回踱步,并给自己提出一个关键问题:若真的研发成功,团队是否要亲自运营?
他先脑补了一番跑通业务链流程的“大戏”。研发软硬件、找食品供应商、谈落地场景、安置人员运维……他摇了摇头,觉得挑战性太大。
但研发后面的流程正是运营商的看家本领。因此,即便售货机领域的玩家(如友宝)都在自行运营设备,王安永还是选择将运营权全权交给更熟悉当地情况的运营商。
他站定脚步,脑海中的“口号”声渐渐将耳边硬币的“哗啦啦”声淹没:“要做让运营商投放最快的、最容易盈利的产品。”
售货机大变身
口号喊得响,研发却不容易。支撑售货机运行的软件研发成功,已是一年后的事了。
一年里,软件经历了4次迭代。第一版让设备“跑起来”、第二版让运营商实现200台设备以上规模管理、第三版设计交互玩法、第四版研究落地场景……去年12月,王安永终于见到了软件成品。
令他欣慰的是,里面有不少满足他设想的“闪光点”。在用户交互方面,团队设计了些趣味小游戏,如两位用户同时扫描设备上的二维码,即可通过手机摇一摇PK,“手速更快的人由赞助商赠送饮料”。
而在做为盈利核心点的广告方面,团队也下了不少功夫。王安永介绍,团队会先为合作广告商的产品贴相应属性标签,然后依据后台数据,实现“千人千面”的投放效果。
“比如一款高端化妆品,我们就会贴上北京、购物中心、女性的标签。软件会自动检索符合场景标签的设备,并通过设备上的摄像头识别用户性别,在女性购买时投放该广告。”
有了软件做后台支撑,王安永对硬件研发信心十足。他心中已有了大致的设备形象:55寸液晶屏幕,方便用户触摸交互,也便于投放广告……
可要做到“革新”二字,一个液晶屏显然力度不够。于是,王安永决定从应用场景入手,将售货机变成模块组合。
模块组合有两方面含义。一是团队会推出零食售货机、饮料售货机、快递自助售货机等类别,供运营商搭配投放;二是设备内部支持管道更换,“把弹簧换成履带,卖饮料的设备就能卖生鲜蔬菜”。
特色鲜明的各款售货机
因不涉入供应链运营领域,团队无需考虑供货的复杂性。团队的1家自有工厂和1家代工合作伙伴可实现每月600台的产能,没有生产中的环节费用,设备较竞品客单价低了40%。
品类多保证吸引力,售价低保证运营商投放速度,王安永终于在今年3月正式成立“友朋”,并在2个月后着手投放。
然而,在王安永眼中功能强大的设备,却不大受运营商待见。
完成9市覆盖
不投流量不做宣传,“一个猛子扎进研发海洋”的友朋团队受到了运营商的质疑。
但王安永还是不打算买流量来吆喝。他在深圳公司附近的园区投放了6台设备,开始自己运营,“用数据说服运营商才是最可靠的”。
1个月后,友朋的设备得到了周围用户的肯定。团队拿着每台设备日销最低150元的数据再次找到运营商,后者惊讶不已。要知道,他们的设备有半数都无法日销过百。
为了表达自己的诚意,王安永还推出了试用服务。试用期为1个月,运营商可在认可后购买设备。王安永介绍,友朋设备的客单价为15800元,运营商可先付30%的首付款,之后和友朋进行分账合作。
可推广过程中,王安永却发现了新的问题。“很多创业公司看好我们的设备,但他们没有运营经验,盈利能力也参差不齐。”因此,团队要求创业者全款购买,再根据其运营情况调整合作方式。
友朋展会现场
此后,团队顺利在深圳签下两家运营商,并投放了60余台设备。设备主要投放在运营商的“必争之地”写字楼和盈利性强的学校和工厂。
看势头不错,王安永便立刻拓展其它城市。每到一个城市,团队都先和当地的运营商建立联系,让其测试运营。“我们不着急,因为圈子很小,客户间的口碑营销会成为我们的主要获客方式。”
而根据不同客户的要求,团队也将设备类型进行了细致区分。
友朋目前的主打产品
但王安永并没有盲目投放。他算了一笔账:按单台设备日销150元计算,加上相应的广告收入,一台设备可在一年内回本。因此,日销达不到150元的设备团队就会进行沟通撤出。“从目前的后台数据看,最差的点位日销也有160元,10个月就能回本,这远远超出了我们的预期。”
截至目前,团队已在深圳、泉州、北京等9市合作了33个运营商,共投放320台设备,月订单为200~300台。团队正在设计货架方案,希望结合售货机共同在办公室场景推广。
友朋售货机和货架的搭配方式满足了办公室加班白领的购买需求。
据悉,团队已于之前完成由华盖资本投资的500万元Pre-A轮融资,目前正在寻求1500万元的Pre-A+轮融资,资金将主要用于渠道拓展。