轻松筹水滴筹频起冲突背后，一场将“爱心流量”变现的资本局

图片来源：视觉中国 记者 |吴绍志编辑 |宋烨珺 “

大范围地推背后，是为了实现“众筹-互助-保险”全流程商业模式的变现。

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公益与商业在同一家公司并行时，到底是为不幸的人提供帮助，还是为了价值变现？
近日，轻松筹和水滴筹的推广人员又在重庆市肿瘤医院门口发生冲突。这离双方在河北医科大学第一医院发生身体冲突，仅仅过去一个多月。 这两家大病筹款平台为什么会频繁在医院发生冲突？只因为患者是他们争夺的资源。大范围地推背后，是为了实现“众筹-互助-保险”全流程商业模式的变现。

疯狂的引流

从2014年出现的轻松筹算起，筹款平台已经走过6个年头，水滴筹、诺言筹、春雨筹、无忧筹等多个筹款平台都在“互联网+慈善”的背景下兴起。发展至今，最为主流的众筹平台则是轻松筹和水滴筹。 相比之下，水滴筹后来居上，其背后拥有的资本实力金光灿灿。水滴公司从天使轮到C轮融资，仅仅经历了3年，腾讯对于每一轮的投资都保持跟进。水滴公司2019年6月的C轮融资成功获得了10亿人民币。 趋利的投资机构真打算耗费巨资做公益吗？答案显然不是，更重要的是看到了“资本的故事”。 从社交平台起步的轻松筹知道“朋友圈”的力量。轻松筹的工作人员向界面新闻记者介绍，为了能够激励筹款人转发，平台将为筹款人提供最高数额1000元的鼓励金，可以跟随捐款一同提现，鼓励金数额与转发次数、筹款次数相挂钩，在几十到几百元之间。这些成本换来的是，隔三岔五的朋友圈求助和熟人社交中的巨大流量。 另一方面，筹款的效果与个人交际圈关联更为明显。“筹款也是很费劲的，”家住内蒙古呼市赛罕区的李女士对界面新闻记者表示，“因为朋友圈人数有限，亲戚朋友捐得多点，但也有爱心人士。”查看其5月9日在水滴筹上发布的信息，11万的筹款额度，到目前为止只筹集到1万多元。 极尽“朋友圈”之力后，轻松筹和水滴筹又进一步开启了“地推模式”。 在招聘平台上可以看到大量招聘“筹款顾问”的信息。 以猎聘网为例，在水滴筹，这些职位统一被称为“筹款顾问”，首要职责就是在当地医院寻找有筹款需求的患者，搭建城市媒体、医护、异业人脉关系。薪资水平方面，广州5-8k*12薪、深圳8-13k*12薪。 轻松筹同样需要与当地医院打交道的人，包括“市场推广”、“bd专员”、“筹款顾问”、“业务员”、“志愿者”、“市场专员”等岗位。 图片来源：猎聘网 经过线上与线下的大力推广，轻松筹官网显示，其已累计帮助253万个家庭，累计筹款超过255亿元；水滴筹官网则显示，已累计超过3亿爱心人士给予帮助，已为大病患者筹得近300亿救助款。

资质审核惹争议

过于注重“量”的同时，对于“质”的疏忽曾将众筹平台们多次推上风口浪尖。 例如，2019年5月，德云社相声演员吴鹤臣妻子在水滴筹发起众筹，想为突发脑出血的吴鹤臣筹集百万款项治病，然而吴鹤臣这位“贫困户”，被发现在北京有房有车。同年6月，杭州萧山女子开着豪车穿着貂在微博上炫富，现实中却在水滴筹上为患有胃癌的父亲筹款20万元。这些上了热搜的事情引来各种质疑，如何才能救助到真正需要帮助的人？ 轻松筹官网显示，其独创大病筹款风控审核体系，不仅有百人专业审核团队、大数据智能风控，还有公安部接口认证，和超过20家知名慈善组织合作。事实又是怎样呢？据轻松筹工作人员介绍，筹款人只需要提交相关的医疗证明，无需提交资产审核和鉴定，即可发起筹款，并称平台是针对那些不需要卖资产求助的筹款人，如果已经到了需要变卖资产的地步，可以寻找红十字会的帮助。 在水滴筹，每一次筹款活动中都有发起人承诺，“如有不实，发起人愿承担全部法律责任”。平台声明中也写道：“该求助信息属个人求助，不属于慈善公开募捐，真实性由信息发布者完全负责。”全部的审核流程则包括：工作人员1对1电话沟通、身份证核验（包括“失信筹款人黑名单”验证）、诊断证明验证、医保商业保险说明、收款人与患者关系证明和银行卡信息验证。 但是，第三方平台真的完全没有责任吗？安徽金亚太（长丰）律师事务所合伙人丁大龙告诉界面新闻记者：“网络平台原则上不对信息真实性负责，但如果明知对方是诈捐仍然发布信息，或者被人举报存在诈捐之后不及时采取补救措施的，需要承担法律责任。”

低门槛的流量变现

微信上的捐款行为完成后，除了感谢帮助、帮忙转发之外，最为醒目的就是互助金计划。在水滴筹，提示的是“30万大病互助金权益”。在轻松筹，捐款时便提醒捐款者有“限时3元加入，最高可获得30万大病互助金”的大病互助权益可供勾选，捐款结束又以红包的样式告诉捐款者可领取30万抗癌互助金。 事实上，水滴公司的第一个业务并不是水滴筹，而是2016年5月创立的水滴互助，按照“一人患病，众人均摊”的规则进行。根据平台官网公示的数据，水滴互助会员人数已超1.09亿人，轻松互助会员也达到上千万人。 具体来看，官网显示，水滴互助主要包括三大互助计划：健康人群大病互助计划、病友互助计划和综合意外互助计划。 轻松筹旗下的轻松互助主要包括：少儿大病互助行动、中青年大病互助行动和老年大病互助行动。 水滴互助会员协议中明确标明，互助会员每期分摊金额=（互助金+管理费）/参与分摊的会员数，其中，管理费=每期互助金的8%。 这一管理费用，在轻松互助的协议中为实际互助金额的6%。轻松互助工作人员向界面新闻记者表示，会员在申请互助金时，除了需要通过系统的审核，还需要进行第三方调查，会员因此还需要支付第三方的调查费用。 这也就意味着，与商业保险公司“少赔才多赚”的机制不同，互助平台的管理费收入与互助金发放挂钩，也就是说，赔得越多平台提成越多。平台的互助公示显示，轻松互助已划拨互助金5.98亿元，水滴互助已划拨互助款15.18亿元，相应地管理费收入大约为3588万元和1.21亿元。 在资金托管方面，水滴互助官网标注互助资金由平安银行存管，轻松互助官网仅仅表示将由专业机构资金托管。资金池监管的问题也是网络互助中备受关注的要点。 上海财经大学教授、上海财经大学金融保险研究所所长粟芳对界面新闻记者表示，网络互助不是保险，但是近年来网络互助迅速发展，使得监管必须重视。“网络互助就是互助，但也应当明确监管，纳入保险监管体系较好，但与商业保险的监管应该有别。” 此外，轻松筹工作人员还告诉界面新闻记者，涉及第三方支付平台则需要收取单笔捐款渠道费0.6%。但是根据微信零钱提现收费规则，单个身份证超过1000元免费额度后按提现金额的0.1%收取服务费，支付宝的转账服务费为0.1%。两者之间0.5%的渠道费差额落入了谁的口袋呢？

盈利链条

2020年5月，水滴互助发布了四周年数据报告，公布有近4成的用户在购买过互助产品后，想要购买保险产品。其官网显示，根据水滴保调研数据，90%的用户通过水滴保险商城完成个人首次在线投保，复购意愿达73%。 轻松互助则极力向旗下的轻松保引流，用户加入会员后，便被提醒可投保“30万重疾直赔，首月1元”。 对于这些互联网众筹平台的盈利模式，IT时评人张书乐告诉界面新闻记者：“其实就是引流，给保险引流，给各种机构引流。”给哪些机构引流呢？张书乐认为，包括各种公益机构、医疗机构，也可能衍生到大健康领域的各种产业上，包括保健品、一站式众筹，实现引流以及购买服务和产品，这样的链条应该是它的发展基础模型。 以水滴公司为例，旗下的水滴保险商城2019年年度新单年化保费突破60亿元。这部分保费佣金收入相比于互助平台管理费又是一个量级的抬升。 几十亿的单量，与互联网保险大蛋糕相比暂时只是九牛一毛，意味着后面空间巨大。 中国保险行业协会发布的2019年度互联网人身保险市场运行情况分析报告显示，2019年累计实现规模保费1857.7亿元，较2018年同比增长55.7%。渠道方面，则是以第三方平台（渠道）合作为主，2019年通过第三方平台累计实现规模保费1619.8亿元，较2018年同比增长63.3%，占互联网人身保险总规模保费的 87.2%。 图片来源：中国保险行业协会 水滴保与保险公司们的合作，不仅涉及保险产品也涉及到员工层面。华夏保险某地分公司的一位业务主管对界面新闻记者表示，水滴和华夏保险合作，华夏保险的员工是以水滴的名义与客户接触，水滴数据涵盖的人群包括购买赠险、已经承保的客户和公益筹款的客户。她总结为：“相当于水滴提供名单，我们与客户沟通产品立项。” 除了保险，对于公益组织的引流也是产品体系中的一环。水滴公益、轻松公益与壹基金、中华儿慈会、地方慈善基金会等合作公益项目，从平台列示的公益项目信息来看，这些公益组织会从中收取管理费和成本费用占比6%到10%不等。 此外，在淘宝网上，出现了大量代写求助文的衍生业务。 当善心被利用成为公司盈利的筹码，多少人还愿意为爱发电？

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