华山论剑 | 对话高竑：全新商业模式让极星完全不惧特斯拉的挑战

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尽管号称要对标甚至超越特斯拉的纯电品牌有很多，但事实上，目前市场上真正能够与之一战的只有极星。虽然从知名度来看，极星与特斯拉还有比较大的差距。
6月6日，上海首家极星空间—— Polestar上海静安嘉里中心正式开业，这是继去年底北京侨福芳草地极星空间之后，中国第二家极星空间。与此同时，极星正式发布“极星战略伙伴”计划。该计划的核心是：极星采用线上直销，实现价格统一透明，同时与战略伙伴共建极星空间，售后服务网络则与沃尔沃实现共享，以可持续共赢发展理念贯穿全新商业模式。

这种拒绝过度投资、合理调配集团资源，重视与战略伙伴共同达成短期与中长期商业目标的商业模式，在当下的市场环境中，可以说非常理性、克制，值得点赞和推广。这种模式，有助于优化投资成本与运营效率，也能为用户提供更便捷、专业、高品质的“星零售”服务。
据极星中国区总裁高竑介绍，首批11家极星战略伙伴已完成签约，2020年内，极星将在全球拥有约50家的极星空间，其中20家将落户中国，覆盖北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、西安等主要城市。同时，精选于沃尔沃售后服务网络的极星授权服务商也将拓展至50家，基本覆盖所有的省会城市和重要城市。

相比特斯拉，极星优势何在？

作为沃尔沃集团旗下的高性能电动汽车品牌，极星从诞生之日起，就被寄予厚望。然而，极星发布这两年多来，刚好也是特斯拉在中国市场阔步前行的两年。因此，外界也有不少担心的声音——特斯拉Model 3国产了，降价了，极星还有机会吗？
对此，高竑认为，作为一个全新的品牌，在过去两年，极星发布了极星1和极星2两款车型；极星1工厂已投产，开始产品交付；极星2正式在路桥工厂开启生产项目，预计6月底下线，7月开启交付。“极星是欧洲设计研发、中国制造、全球销售的高性能电动汽车品牌。极星的产品以极简的设计理念、高性能的驾驶乐趣和无缝连接的数字体验广受用户期待。极星继承沃尔沃汽车集团的成熟研发和制造经验，融合数字化的新零售模式，坚持可持续共赢发展的品牌理念。首批11家极星战略伙伴的顺利签约，为2020年极星2的全国交付迈出了坚实的一步。 ”

尽管上任仅三个月，但在采访的过程中，高竑却显得十分专业，同时诚意十足，获得了媒体的一致好评。 谈及加盟极星的原因，他说： “我选择极星主要有三方面的原因： 第一、极星品牌有吉利和沃尔沃的雄厚背景。 第二、极星产品独特魅力和先进性。 第三、就是先进的业务模式、或者说是商业模式。 ”
但他也坦言，加入极星之后，面临挑战也是挺大。 第一个挑战就是，极星是一个初创公司，它的模式新、市场新、产品新、品牌也新，所以在中国市场上有很多工作需要从零做起。 “在过去三个月的时间里，我把工作的重点放在四个方面： 一是品牌和市场推广活动的加强，因为极星品牌知名度还有待提升，需要加强品牌宣传和建设； 二是从业务开展的角度来说，极星空间的建设是最挑战的。 这一个月的时间里，我们推出了极星战略伙伴发展计划，得到了市场上有实力、有发展愿景的经销商集团的热烈响应。 到今天，已经有11个经销商集团跟我们签署战略投资人协议，另外有8家经销商集团也提出了申请，在我们的审核流程中。 他们非常认可这个商业模式，我们给与伙伴很多从财务、建店、人员，包括运营上的支持，这些不仅仅是钱的问题，而是要让我们伙伴建立未来长期发展的信心。 三是我们内部销售流程和数字化体系的打造。 客户体验流畅性，对直销模式来说，非常重要。 第四是我们加强整个内部团队的建设，团队之间的交流和合作得到了最大化的提升。 现在整个团队包括我们战略合作伙伴都是摩拳擦掌，信心满满。 ”

正所谓“攘外必先安内”，有了好的团队、战略伙伴和商业模式，就有了成功的基石。
“特斯拉Model 3是极星2的直接竞品。 ”高竑表示，特斯拉已经在行业里建立了标杆，我们是要接近它，争取以后超越它，但是现在还是要学习它。 “在产品和价格策略上，极星和特斯拉完全不同。 特斯拉Model 3 27.1万的版本，是配置非常简陋的单电机版入门级产品。 电动汽车中，单电机和双电机的区别就好比传统汽车两驱和四驱一样。 极星2首发版在性能、科技、舒适和主被动安全配置上都是高配版本，真正对标车型应该是特斯拉Model 3的Performance 高性能版（419,800元）。 ”高竑说，特斯拉的价格策略是，在基本价格上增加选配项目，比如Model 3只标配1款颜色,其它四款颜色加价8000元，标配18寸轮毂并不包含56,000的FSD自动驾驶套件。 而极星2的价格和配置对应很实在，除了一款特殊哑光漆车身颜色，其他都是标配，19寸轮毂也是标配，自动驾驶辅助功能也是标配。

“ 我们在北京的极星空间楼下就是特斯拉的店，经常有客户楼下问完特斯拉，选配好的价格，跑到我们楼上来和极星2做比较，他们都发现极星2的价格要良心很多。 ”高竑表示，极星价格策略很实在。 “我们不会在硬件、软件上玩概念，不停开发选配件来。 我们也不会像竞争对手那样，不断地去调整我们的价格，让用户不断受伤害。 我们认为给用户提供保障，也是极星必须要做的事情。 ”
此外，在产品上，极星在设计、研发、生产、制造上也都倾注了大量的心血。 “极星协同沃尔沃的技术研发能力，沃尔沃的自动驾驶辅助技术水平一点不比任何竞争对手低。 ”高竑表示，安全是沃尔沃和极星品牌的第一大诉求，极星2目前应用的是一个L2级别的自动辅助驾驶系统，给乘员提供最基本的安全保证和适度自动驾驶辅助体验。 此外，还有更符合中国市场需求的数字化体验、高科技材质带来的轻量化设计和乘坐舒适等，都超越同级竞品。

可以说，更高配、更实在、更有诚意，再加上更高的品质感，是极星2对抗来势汹汹的特斯拉Model 3的法宝。




“极星战略伙伴”计划的创新之处







对于汽车企业来说，除了对标品牌力、产品力外，还有非常重要的一点，那就是渠道力。而对于很多新创车企来说，渠道往往成为最大的制约：一方面，充满不确定性的未来使其很难招募到合适的合作伙伴；另一方面，如果都采取直营模式，那么成本高、需要垫付大量的资金。
从某种程度上说，如果没有好的商业模式，渠道有可能成为压倒新创车企的最后一根稻草。
“极星精选拥有豪华品牌运营经验的经销商集团成为‘极星战略伙伴’，通过‘一城一伙伴’的合理布局，为极星战略伙伴提供了可持续的发展空间。”高竑介绍说，“极星战略伙伴”计划以零库存、轻资产的经营模式，减轻极星战略伙伴的投资压力。同时，极星还为战略伙伴提供长期的扶持方案，充分利用战略伙伴自身优势，为用户提供全球一致的品牌、产品体验和服务，让战略伙伴以轻资产、高效率、高标准的方式加入豪华电动汽车市场的新赛道。

“ 一城一伙伴战略计划，我们面对的不光是沃尔沃的经销商，也有更多做豪华品牌的经销商，我们希望这些经销商能带来更多的优质高端客户，他们有更丰富的高端产品销售的经验。 所以目前首批签约的极星战略伙伴中，不止有沃尔沃的经销商，也有奔驰的、宝马、保时捷和宾利的经销商。 ”
高竑认为，在传统的分销模式中，经销商从厂家批发，然后销售，赚取和厂家之间的差价。 而极星战略合作伙伴是通过卖车获取固定佣金，由于极星战略伙伴没有库存和资金压力，因此他能更加注重客户服务，因为用户服务越好，交车数量越多，佣金也会越多。 这种模式和传统4S店分销模式相比，有三大优势： 一是固定投入低，极星空间的标准面积是250平米左右，初始固定投入不会超过300万人民币，一年的运营成本不超过600万。 二是在用户体验上，极星价格全国统一透明，我们的战略伙伴完全聚焦于关注在品牌的体验的服务上。 并且，极星空间建立在高端城市商圈，地理位置非常便利，跟我们用户人群贴得非常近，给用户带来便利的体验。 三是和特斯拉和蔚来的商业模式比，极星和极星战略伙伴共建极星空间，可以分担资金压力。 另外，我们合作伙伴手上有大量多年积累的优质客户资源，如果让厂家自己去开发，成本非常高。 此外，我们的伙伴有更加丰富的区域资源，对当地市场有更深的理解。 把这些区域市场交给有经验的、有资源的伙伴来运营，是一个共赢的可持续发展模式。

在售后服务方面，极星通过协同沃尔沃汽车集团覆盖全国的成熟、高品质服务网络资源，首批授权45家沃尔沃优质售后网点作为极星服务商，由极星专属服务团队提供售后服务。 同时，建立数字化售后服务平台，为用户提供“一键维保”及上门取送车等高端服务。
可以说，“极星战略伙伴”计划为极星未来在中国的渠道建设提供了有力保证，而其成功的要素，一是大胆的创新模式，二是背靠吉利和沃尔沃，有强大的后盾支持。

结语

尽管对于年轻的极星品牌来说，无论是“极星战略伙伴”计划的启动，还是极星2的即将下线和交付，都只是这个品牌迈出的第一步，离成功还有很遥远的距离。但这一步，不仅对极星来说意义重要，对于国内的高端性能电动车市场同样意义重大。

一个健康的社会，不应该只有一种声音；一个成熟的市场，同样不应该只有一款车型。Model 3一家独大的结果，就是可以随意调价，罔顾消费者的意见和投诉，最终损害的就是消费者的利益。因此，我们希望极星2交付后，能够对Model 3形成制衡，让高端性能电动车市场更成熟、更健康。

奔跑吧，极星！