壹家教起底课外培训市场获取用户的终极成本

身处移动互联网变革的时代风口，各类App层出不穷，都欲图抢占用户的手机流量入口，成为影响一代人的口袋实用工具。但愿景是美好的，在现实中，执行的阻力也不小。要想抓住风口，成为行业巨头，非得付出巨大的牺牲才行。今天我就和大家算一算，在移动互联网教育科技企业，获取一个真正用户的成本到底是多少。

据某互联网运营老兵说法，当前电商类APP新用户的获取成本20元以上，P2P理财类APP获取新用户成本50元以上，而这仅仅是获取一个拉新注册用户而言，还不是真正的消费用户。而为了将拉新用户激活、留存，成本更是激增。在当前颇为活跃的电商领域，获取一个消费用户的成本在100~500元之间，而P2P领域，激活一个真正用户的平均成本在1000元以上。作为同样是当前投资热点的教育类App的拉新、激活、留存成本也不将上下，差不多在600元左右，简直可谓是“天价”了。

“真正考验背后资本实力的时候还未真正到来!”

举壹家教为例，一个安卓渠道获得一个下载量的广告及运营成本约为1.5元，IOS则是4元起。仅就当前各渠道下载总量以1000W+计，期间投入的费用就不下3000万元。而为了激活这些潜在目标客户，壹家教给予了用户最大程度的让利，为每位用户赠送了高达560元的公益教育补贴代金券(含240元全额抵用代金券、满240减200元及满240减120元轻度消费代金券各一张)。

虽然这种高额的补贴只限于壹家教自有线下Vip课堂才能享受，不能全然计算成成本。但以240元一堂课酬(一对一课程2h)计算，560元的代金券可用于3个课次，实收160元。按行业内机构与老师课酬五五分成，三课次光老师实际支出就需360元，从这一项看一个用户就得纯粹补贴教师200元，其中还不计算自有机构的运营维护和管理成本。可见，教育类App获取一个用户的成本是何等之高。

当然在教育行业，获取一个消费用户原本成本就很高，这不单是教育类App获取用户才有的问题。毕竟教育消费属于低频交易，每次成交的金额也比其它的消费要高，续费能力较强，粘性较好。如果不是服务本身出现问题，一般续费的情况比较多见。

从这一方面讲，平台运营的初始成本会大大降低。这估计也是壹家教将补贴仅限制在自家线下VIP课堂的缘故，可以很大程度上控制并降低获取用户的成本，避免刷单情况的出现，便于后期进一步压缩成本。而壹家教在线下拥有自深圳、广州、武汉、苏州等地110多家自有考拉社区课堂进行支撑，基本可以满足这些一二线试点推广城市的需求，与承诺实现对标，并没有虚张声势的广告嫌疑。更何况壹家教本身只是一个运营平台，只要保障自有机构的服务足够优质，就不必担虑用户续费的问题了，降低成本只会是时间问题。

随着市场的扩展，壹家教平台盈利能力的增强，这样的高额补贴福利也有望在其1300余家联盟中小学课外机构及市场化入驻机构展开，正如同滴滴、UBER等“叫车”服务一样，通过前期投入巨额的消费补贴培养用户习惯，壹家教要想在教育领域称霸成为巨头，这一阶段或不可避免，只是前期投入会变得相当巨大，压力不会小。而且当前还有跟谁学、轻轻家教等一大批竞争者的涌现，剑拔弩张、一触即发的竞争之势一旦打开，为保障市场份额各家都还可能将补贴的力度加大，相信真正考验像壹家教这样的教育互联网平台背后实力的时候还未真正到来。

“很显然，教育是一个永远不会输的买卖!”

从另一方面讲，巨额的投入也将获得巨大的回报。课外补习教育市场虽然是低频交易，但利润颇丰。以平台5%的收费标准计算，扣除前期的平台技术研发、运营管理和用户消费习惯培养所投资的费用，一个成熟的运营平台在3~5年达到百亿级市场，即可实现丰厚的盈利。当然，前提是前期要拥有相当的资本实力才行。比如跟谁学A轮融资获得5000万美金投入使用，而壹家教数次投入超千万的补贴，花费就将超过几亿元。

显然，做教育不全然是为着收益而投资，这其中也许有一些理想或情怀的意味。譬如马云成为亚洲首富后就想做环保、教育等基础建设公益一样，为着的还是利用已有的资源优势为全人类造福。像壹家教的领导团队基本上都是博士、硕士学历的社会精英人才，在享受了高水平教育带给自身巨大的成功之后，为提升整体教育水平，从事国内基础教育事业也就可以更好地理解了。

也许有人会说，没有投资者是完全为了公益事业而投资的，这不符合人性自私的设定。诚然，人性有自私的缺憾，也有光辉的利他牺牲精神。阴谋论者与实践派从来都是不能一概而论,各自大有人在，声讨任何一方都是自讨没趣。各人都有各人的算盘，有些算得清，有些算不清，这不是一两句话就能解释清楚的。在教育投资上，或许我们正可以引用支付宝的某一动情广告语：“十年，3亿人的账单算得清，美好的改变算不清。”确实如此。