如何获取和利用资源开拓市场？ 2019.7.4

今天上午即将飞广州，下午给广州优百特销售团队培训《如何获取和利用资源开拓市场？》，这个培训题目是优百特人力资源经理小凡发给我的。以需求为中心，以成果为导向。拿到这个培训需求，我在考虑是用哪种形式能够更好获得客户想要的成果。培训的方式还是团队教练的方式？还是二者结合的方式？目前已经准备了一份培训资料，源自于如何开发大客户？《他人的力量》、《请求的艺术》。

需求和挑战

从客户的需求出发，优百特公司过去主要以销售猪用脂肪添加剂，客户群定位在以大客户为主，销售团队主要是以博士等少数几人开拓客户为主，自去年爆发非洲猪瘟以来，尤其今年销量下滑严重，大客户策略、猪饲用脂肪添加剂面临重大挑战，穷则思变，公司年初面对市场变化积极快速调整策略，应对市场变化，一方面将市场划分为四大战区，招兵买马，扩充团队；另一方面，拓宽目标客户群，进军水产饲用脂肪，反刍饲用脂肪，家禽添加剂等，东边损失西边补。面对着组建扩充新团队，进军新领域、新项目，如何快速打开局面，如何获取和利用资源去开拓市场？成为销售业绩突破的瓶颈。

资源界定

优百特针对市场现状及销售目标，到底需要哪些资源？这些资源为什么对于优百特很重要？谁是我们的竞争对手？谁是我们的重要合作伙伴？如何精准定位我们的客户群？如何细分市场？谁是我们的首选客户？目标客户开发策略的优先排序是怎样的？我们需要获取哪些资源去开拓市场？如何有效利用获取的资源，去开拓市场达成销售目标？

资源获取

如何有效获取这些资源？市场调研，客户定位，销售漏斗筛选有效潜在客户资源；充分利用20/80法则，实现杠杆效应：转介绍，第三方推荐；建立标杆场、标杆户，以点带面，市场推广会，示范效应，盆景效应；找对关键客户，找准关键人物，找对切入点，选准突破口；充分利用一切可以利用的资源，从利用朋友资源入手：同学会、同乡会、朋友圈、兴趣群等，从行业组织、行业协会、民间组织入手寻找资源；从产业链上下游入手；功夫在诗外，踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫；山穷水尽疑无路，柳暗花明明又一村，善于织网，整合资源，借力借势，为我所用是一个销售高手必备的关键核心能力之一。首先明确知道自己需要哪些资源？其次是如何有效获取这些资源？如何将已获取的资源有效转化为销售业绩？

资源转化

获取资源的目的是什么？销售高手要具备：1、发现资源的能力；2、获取资源的能力；3、资源转化的能力；4、资源再生的能力。

作为一个销售高手，应该眼观六路，耳听八方，左右逢源，积极主动，推销自我，广结人脉资源，大处着眼，小处着手；锁定目标，深挖需求，找准客户痛点和尖叫点，雪中送炭或锦上添花。与资源建立有效连接，深度连接，从点头之交到莫逆之交，互惠互利，自身的人格魅力，志趣相投，从能力到魅力，从客情到交情；从数量到质量，从短期到长期合作……

资源转化的关键成功要素是什么？如何让人们愿意发自内心想帮你？你能为对方做什么？如何提升自己的能力和魅力？先做人后做事；赢得好口碑，切忌见利忘义，急功近利，关系需要用心经营，诚信真诚，可交好交，舍得肯吃亏，先利他，在利己，路遥知马力，日久见人心；拿捏得度，恰到好处，不能透支资源，一次性消费；善用他人的力量，学会请求的艺术；建立良性循环，在圈子里打造经营自己的名声和口碑，你若盛开，蝴蝶自来。磨刀不误砍柴工，织好“人脉关系网”，广结善缘，无心插柳柳成荫；

定位资源，发现资源，获取资源，转化资源是一项系统工程。需要系统思考，用心经营，长远眼光，实现资源赋能，业绩倍增，资源再生，良性循环。

教学相长，今天的培训有待于将以上内容灌输给销售团队，同时也希望从团队中获取集体智慧，共创共舞。