最后一批入网的生意人在抖音成为“百万级商家”
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作者丨侯长海
编辑丨何 洋
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产业带彻底火了。
起初是由于疫情原因，数以万计的工厂、档口难以营业，在政府号召下平台迅速推出扶持计划，“春雷计划”、“百亿补贴”、“复工生产”频繁出现在直播间，成为今年直播电商的主旋律之一。另一面，平台用户更加渴望下沉商品，“产地直销”开始流行，这也让产业带开始成为电商平台的必争之地。
相较于另外两个直播电商巨头，抖音接触产业带时间要晚一点。但在某些产业带领域，抖音的用户属性、平台机制却受到青睐，比如服装。对于线下生意越来越难做的服装厂和档口批发商们来说，抖音是一个新选择。
01
最后一批入网的生意人
有人说，产业带的商家是互联网时代最后一批触网的生意人。很多小型的工厂、档口过去的主要成交要么来源于线下“一手交钱一手交货”的批发，要么是通过展会换名片，来获取等多的成交机会。
长期来看，产业源头触网也是必然，而短期的变化是疫情打破了原有平静。一位工厂老板告诉亿邦动力，工厂主们大多已经习惯了原来的交易模式，更不愿承担电商带来的账期。然而被疫情隔断的线下交易，让“钱货两清”的方式无法继续进行。
“木子李严选”是抖音的一位带货商家，也是杭州一家服装工厂的老板。其负责人对亿邦动力表示，杭州及杭州周边服装工厂大约有超过8000个，档口近2万个，在做直播带货的预计不超过3%。“很多工厂都做了几十年，不懂什么是互联网，你让他们一下子搬到线上来，让他们去做直播，这不是一时半会的事情。”木子李表示。
在木子李看来，产业带的工厂们去做直播带货，原本就有着天然优势：一是过去工厂们只能给品牌做代工，商品价格被压得很低，且往往很被动，现在工厂有了建立自有品牌IP、直接触达用户的机会；二是自身就是生产源头，不仅可以根据用户的反馈改良产品设计打造爆款，同时也能够保证产品质量和性价比，提高效率。
木子李算是比较喜欢“尝新”的工厂主，早期在淘宝和快手都有尝试过直播带货，也开过天猫店，等于是一边保持线下生意，一边尝试做线上。凭借过去经验，在抖音平台，前不久“木子李严选”的单场直播成交额超过了200万，成为抖音服装产业带商家的典型案例。现在，木子李已经成为了抖音在杭州地区的服务商，帮助向他一样的工厂主、档口商家触网，做直播带货。
木子李向亿邦动力感叹，这事儿很难。即便作为同处杭州产业带的工厂主，木子李在说服他们时仍旧要废不少功夫。“我是真的心疼大家，现在线下生意都不好做，但大家都习惯了过去一手钱一手货的交易方式，现在你去讲账期、讲退货率，我拿着自己的数据给他们看，有的人都不愿意信。”木子李说道。
最近木子李在杭州见了500个档口商家，最终愿意上抖音做直播的只有20个。这是个过程，木子李说。在他看来，商家们最终都要踏上直播，只是时间问题，毕竟线下的生意不好做，货品、房租这些硬性成本摆在那里。同时，更多的现象是，很多商家不是完全抵触直播，而是在中间摇摆。如何面对C端的粉丝？直播是老板亲自做还是找人做？
木子李慨叹，工厂主恐怕是最后一批没有加入互联网的生意人了。“这些人都很踏实，一旦决心加入某个平台，基本都会一直做下去，但他们不知道的是，互联网最珍惜的就是时间啊，时间是不等人的，晚入局，就失了先机。”
02
抖音从零到百万的机会
抖音上的“百万级商家”们，不乏很多第一次从工厂主开始转型做直播的商家，而早期就入驻抖音的商家，则大多是像木子李一样，有过一些线上经验，能够快速看到抖音机会的人。
电商行业有一种流量叫“淘外流量”，简单来说就是要避免在淘宝上的激烈的流量竞争。
抖音上的另一个服装产业带商家“欣欣屋穿搭”曾经做过8年实体店，天猫店至今还在运营，但主战场已经转移到了抖音。其负责人周欣欣向亿邦动力指出：“从淘宝转战抖音，重要原因就是淘宝的流量成本越来越高，拉新越来越困难。早期在13、14年的时候还比较容易做，衣服挂上去就能卖，现在的感受就是，花同样的钱，买到的流量越来越少。”
周欣欣告诉亿邦动力，自己每年双11，都会固定在天猫上投50万，去年是第一次亏损，全年亏了100万。这件事坚定了他转移阵地的决心。他曾经尝试过其他平台，比如快手，但很快周欣欣觉得快手对供应链的要求太极致，更适合客单价低的产品，于是来到了抖音。
在其看来，内容平台本身和传统电商平台还是有很大差异。“怎么说呢，短视频平台的感觉就像是和用户交朋友一样，你可以发小视频宣传，和用户聊天，有的用户穿得好还会来私信你。”更重要的是，周欣欣觉得抖音的用户客单价比快手高。
在抖音上从零做到百万，不同的商家有着不同的办法。“欣欣屋穿搭”在抖音“超级芦淞服饰节”期间，首次直播带货销售额突破了100万。但在后期的运营上，“欣欣屋穿搭”将重点放在了短视频上，目前，短视频内的购物车成交和直播间成交的订单量大约是2比1。
周欣欣表示，小视频是商家很好的产品展示机会，“欣欣屋穿搭”发布的视频重点就是展示服装细节，而不是做一些达人类视频。在其发布的视频中，模特身穿“欣欣屋穿搭”自主设计生产的服装，镜头划过从衣领、袖口每一个细节，尽所能的为用户展示服装的每处做工。“我们的小视频不为博流量，就是以成交为目的，而直播间的作用更相当于在线客服。”他指出。
而木子李则是把“和用户交朋友”这件事儿做得更为彻底。木子李告诉亿邦动力，用户在木子李严选购买商品，如果发现质量问题或者其他不满意的情况，不用搞什么7天无理由退货，这件衣服免费送给用户，自己再另外补发或者退款。
03
产业带直播的必然选择
对于抖音来说，产业带商家已经成为抖音的重要组成部分。抖音与用户，抖音与商家，甚至用户与商家，都是双向选择。
抖音巨量引擎商业产品运营负责人告诉亿邦动力，抖音布局产业带根本原因是在于用户服务。和其他平台相比，抖音作为内容平台，在直播带货领域的起步较晚，但用户的需求却在持续增加。
客观反映上，一方面，抖音上的原生达人、颜值主播开始做电商带货，另一面，越来越多的商家开始进入抖音。从产品角度来说，来自于产业带源头的商品，在电商领域几乎就代表着优质、性价比，同时做电商本身也更需要商品的丰富性。抖音没有理由不在产业带发力。
今年，抖音陆续发布了针对商家的”百亿流量补贴计划“和针对服务商的”聚能计划“，加快在产业带的落地速度。今年，各平台都陆续都出台了针对产业带的扶持政策，被问到其中差异之时，他向亿邦动力透露，抖音流量扶持的宽度几乎是以覆盖数量的一半来计数的，整体计划“在内部的预算很高”。
在产业带上，抖音的策略是先选择被电商渗透比较少的城市，还有一些灵活性较强的中小商家。“当时我们看到广州杭州这些城市，一批二批这些档口生意下降有的甚至到百分之八十以上，他们是特别需要新的出口的。”他表示。
为了加速产业带的合作进程，抖音一是会给到中小商家更多的扶持作为吸引，二是在本地化的合作。本地化的合作一方面是和政府共同推进帮扶产业带，从上到下进行落实，比如广州、常熟；另一方面则是像在各地扶持像木子李这样的产业带标杆，以服务商的形式，横向的把工厂阶层打通。
而对于商家来说，最吸引他们的不只是抖音的政策，而是抖音的智能推荐。很多商家即便是刚进入抖音，如果有好的短视频作品，也可能吸引很多粉丝，这种机制让商家觉得得到了“去中心化”的公平对待。
该负责人告诉亿邦动力，很多平台的分发逻辑是靠关注关系为主的，而抖音的特点则是一视同仁。只要内容做得好、商品做得好，在抖音就可以获得很大的流量曝光机会。
"抖音在产业带上也有目标，但不是把GMV做到多少亿，这不是我们的风格，我们更多关注中小商家有多少借助抖音直播改善经营，关注对这个城市的贡献。"他说。
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- 今日作者-
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