导读：
这是《销售圣经》的第二篇读书笔记，主要介绍销售的基本规则。
规则记
遵循基本的销售规则，将比使用任何高压销售技巧，更快获得成功。
一、39.5条成功销售规则
集中力量在最基础的事情上- -99%的销售都是这样做成的。
1、树立并保持积极的态度
这是生活的第一原则。一直保持积极的态度会把你带往成功之路，让你不停歇地走下去。如果你还怀疑这一点，那就说明你的态度确实还不够积极。积极的态度不仅是一种思维方式，而且是对每天的承诺。给自己一个积极的态度吧！
2、相信你自己
如果你自己都不相信自己可以做到，那谁又能相信你呢？你掌握着销售中最重要的工具：你的头脑。
3、制定计划、设定目标并认真实现它
制定长期和短期计划，要具体。长期计划是指：“你想要什么？”，而短期计划则是：“你怎样获得想要的东西？”目标是引导你成功的导航图。
4、学习并实践销售的基础知识
永远不要停止学习如何销售- -阅读、听录音带、参加研讨会，练习所学到的东西- - - -每天学点新东西，把它与实践相结合。了解这些基础知识会使你在销售拜访时有选择的自由。即使是和关系很好的合作者交往，有时也任然需要一些技巧。
5、了解顾客并满足他们的需要
向潜在顾客提问，倾听他们的谈话，弄清他们真正需要的东西，不要武断的代替客户作判断。
6、通过销售帮助客户
不要太贪婪，别人会觉察到。要以帮助客户为目标进行销售，不要把佣金当作目标。
7、建立长期关系
要诚实，己所不欲，勿施于人。如果你了解客户，并为他们的最大利益而努力，你得到的东西将比佣金重要得多。
8、对自己的公司和产品充满信心
相信自己的产品和服务是最好的，这种信心别人会看得见。你的信心会传达到客户身上，并且在销售数量上得到直接的体现。如果你自己都信不过自己的产品，潜在顾客更不会相信。
9、做好准备
自我激励和充足的准备是你超越自己的力量源泉。如果没有对销售强烈的渴望和精心的准备，你是无法把东西卖出去的，你应该准备好推销的用品、工具、开篇辞、问题、陈述和答案，而准备工作有创意与否将决定其结果。
10、真诚
如果你真心想要帮助客户，他们会看到，反之亦然。
11、确认买者的资格
不要把时间浪费在无法作决定的人身上。
12、约会要准时
迟到意味着“我不尊重你的时间”，迟到没有借口。如果不可避免的迟到，要在约会时间到来之前打电话道歉，然后再提到和销售有关的事。
13、看起来要专业
如果你看起来很内行，那就是你自己、你的公司和产品一个很好的招牌。
14、建立客户关系及购买者的信任
尽早结识潜在客户，了解他们的企业，早日获得他们的信任，不要等到要推销的时候再临阵磨枪。
15、使用幽默
如果是向和自己关系不错的人推销，幽默是最佳工具，这使你做的事显得有意思。笑是一种默许，让你的潜在顾客开怀大笑吧！
16、掌握关于你产品的所有知识
完全了解你的产品，了解这些产品能够如何使顾客收益。对产品知识的完全掌握使你能够心无旁骛的集中精神推销。也许这些知识你在介绍产品时用不到，但拥有充足的知识储备之后，你推销起来会显得特别自信。
17、以产品的效益而不是产品的特性为卖点
顾客对产品的工作原理不如对它们的作用那么感兴趣。
18、说真话
永远不要把以前说过的话忘到九霄云外。
19、如果你做出一个承诺，就要兑现它
把一次性买主升级成长期性客户的良方就是按承诺发货。做不到这点对你的公司和客户来说都是灾难，你将永远无法弥补。如果你经常犯这样的错误，坏名声将难以洗清。
20、不要贬损你的对手
如果你没有什么好话可说，那就什么都别说吧！很多人会忍不住打破这条规则，想想美人鱼的歌声是多麽甜美吧，你不想像他们那样吸引人吗？你该通过充足的准备工作和创造性使自己从对手中脱颖而出- -而不是贬低别人。
21、由别人作证
一名满意的顾客是最好的证人，他们的推荐是最好的证明。
22、注意倾听购买信号
潜在顾客事实上经常告诉你他准备要买了，如果你精力集中就能听懂他的意思。倾听与表达同样重要。
23、预见到拒绝
彩排一下对标准化的拒绝应该如何应答。
24、明白什么是真正的拒绝
顾客并不永远说实话，他们可能一开始并未向你表露真正的拒绝。
25、克服拒绝
这是个复杂的题目- -不只是如何回答这个问题，而是一个如何审时度势的问题。听潜在顾客说什么，想好解决办法。你必须创造一种信任的气氛，这种信任感必须强烈到可以使销售成功。销售是从客户说“不”开始的。
26、请求他们购买你的东西
听起来很简单，但确实管用。
27、在你问完最后一个问题时，闭上嘴巴
这是销售的第一原则。
28、如果你没能卖出东西，要确定一个见面时间下次再来拜访
如果你没能当面确定下次的会见，那你要想再次拜访可能就有一条又长又艰难的路要走了。每次上门都要取得一点切实的结果。
29、跟进、跟进、再跟进
如果你平均需要见客户五到十次才能做成一笔买卖，千万不要放弃第十次会见，不计任何代价也要去。
30、对客户的拒绝重新认识
他们不是拒绝你，而是在拒绝你提供的条件。
31、预见变化并泰然处之
销售时时常会碰到变化- -产品的变化、策略的变化、市场的变化，要利用这些变化做成事，同变化斗争，并且驾驭变化。
32、遵守规则
销售人员经常会想：规则是替别人定的。你认为这不适用于你吗？再好好想想，打破规则只会引火烧身。
33、和他人（同事、顾客）友好相处
销售永远不是一个人的事业，和你的同事组成团队，和你的顾客成为伙伴。
34、记住，勤奋带来幸运
近距离观察一下你眼中的幸运儿，他们都是通过勤奋工作创造出幸运的。你也可以做到。
35、自己犯的错不要责备他人
肯于承担责任是在任何事情上成功的支点，是否会为弥补错误做一些事，则是你是否承担了责任的标准，你所做的事本身就是回报。
36、善于坚持
你是否准备被别人用一个“不”字打发掉，不再做任何努力去争取？你能把“不”当作一个挑战而不是拒绝吗？你能在做成生意之前的五到十次会面中始终如一地保持耐心吗？如果你能，那你就已经开始明白坚持的力量了。
37、从数字中找出成功的公式
计算出卖出一定量的东西需要多少次的电话、询问、会面、介绍、跟进- -然后就照公式去做。
38、充满激情地去做
把工作完成得比以前任何一次都漂亮。
39、要令人难忘
以创新、积极的、专业化的方式给人留下深刻印象。你走后他们会说什么？你总会给人留下印象：有时很差、有时很好；有时是正面的，有时是反面的。你自己可以选择给别人留下什么样的印象，并且要为这种印象负责。
39.5享受乐趣
做你喜欢做的事，成功的几率会大得多。享受你所做的事也会给别人带来愉悦。快乐是可以传染的。
失败不是对事情失去控制，而是缺乏行动。世界上并没有彻底的失败。
失败是一件事，而不是一个人。
没有为胜利作准备的意愿，胜利的意愿就什么都不是
销售成功的公式：态度、幽默、行动
态度：积极的精神状态是让生活中的每件事成功的驱动力，它是一项纪律，一个承诺。在积极的精神状态中，你每天醒来都会重新变得思想积极、语言活跃，而不是天天情绪不稳定。积极的精神状态让你每天都发自内心的感觉良好，无论外界环境如何，所有时刻都如此。
幽默：幽默不仅仅是有趣，他表现出你对事务的洞察力。幽默具有意义的生活和职业成功的一种表象。它包括你的幽默感，你发现并创造幽默的能力。如果你在场，就让别人笑，然别人感觉良好吧。听一听“我喜欢和你说话，你让我总是想笑”，或者“你让我的一天过得很棒”。这就是幽默的效力。这让别人向往和你说话，而不是躲避你的电话。这是良药，销售的良药。
行动：让行东跟上你的语言。在每天清晨都有一系列明确的目标。每天有一个日程，并且准备好完成上面的每件事。把计划要打的最后一个电话打完。照着自己的成功计划前进。比其他任何你认识的人都努力，努力到让你自己感觉非常骄傲为止。
销售圣经读书笔记01