对销售人员来说，产品知识重要吗？确切的说，产品知识不是重要，而是非常重要！
上岗前，每个公司都会培训产品知识，有的公司甚至会对产品知识不过关的销售人员一票否决。
其实，掌握产品知识，只是一个最最基本的要求。如果认为会背产品知识就行，那没准一个小学生比你都厉害。那你的价值何在？
对产品知识的掌握需要更全面、更深入。
正如俗话所讲，要想讲给别人一瓢水，你自己得首先有一缸水。只掌握公司告诉你的那些知识，顶多是及格而已。一个优秀的销售人员一定要下大力气从知识的广度和深度上更多的学习。
另外，为什么一个自认为产品知识背得滚瓜烂熟的人仍然会卖不出货呢？
因为背得过，还要会讲。“背得过”和“会讲”完全是两个概念。
如果不会讲，说的再多也都是废话。
为了理解得深刻，我还是给你举个身边的卖车的例子。
比如我问汽车销售顾问：你能给我详细的介绍一下这款车吗？
销售顾问常常会立刻口若悬河的把车的配置、特点给我讲上一大通，而且生怕遗漏吃了大亏似的。
那么我问你，一个车有上百种配置，上百个特点，莫非你要给我通头儿的背上一遍？
问题是：一、内容太多，你讲得过来吗？就算是你讲得过来，我也没时间听啊。
二是，你讲得多，必然会弱化重点。结果看似说得很全面，其实哪一点都说得不痛不痒。
就象一根钉子可以钉入水泥，而数百根钉子一起却连表演滚钉板的气功大师的肉身都扎不进去。其实，哪里有什么气功大师，不过是1分的功夫、9分的技巧，还有90分的物理知识而已。讲产品也是一个道理。
三是，你讲的所谓的优点，往往只是你自己的优点，而不是客户的。如果是这样，那么你说的再多难道不是没用的废话？甚至在客户眼里可能都是缺点。
比如你说车的空间大，他说车大了不好停车；你说底盘高通过性好，他说底盘高了稳定性差；你说座椅电动八向调节 ，他说对他没用，这是浪费他的钱……
介绍产品之前，最重要的是要先弄清客户真正关心的问题。
一个产品，甭管你是几十种配置还是几十个优点，其实客户真正关心的只是少数几个点，这些点解决好了便能成交。而不同的人关注点往往并不尽相同。
比如，当客户让你详细介绍产品时，你可以说：
为了使我的介绍让您更加满意，我想先了解一下，您最关心车的哪些方面呢……
只有先了解清楚了，你后面的讲解才会有的矢。
而且，你的讲解也不仅仅口若悬河那么简单。
你需要运用销售技巧，在他关注的点上，“放大”你的优势，弱化你的不足。
比如A车长4.9米，轴距2.8米；B车长4.8米，轴距2.9米。
如果你卖的是A车。客户说，你的A车虽然长，但是人家B车的轴距大，所以乘座更宽敞。
针对这点，你也许可以这么说：先生，一看您就很专业。轴距长理论上确实能带来更好的乘座空间，但对于这个长度的车来讲，在实际体验上这种差异非常小，几乎感觉不出来。
而我的整个车身长了100毫米，这就大大增加了内部空间，而且外观看起来也更加霸气，它为您带来的好处是实实在在的，您说是不是？
如果你卖的是B车。客户说，你的B车虽然轴距大，但人家的A车比你长啊。
这时你又可以这么说：先生，一看您就很专业。您也看到了，4.8米的车长对你来说已经足够了，所以即使车身再长上10厘米意义也并不大，反而会带来一些问题，比如增加停车难度等。
而这10厘米如果加在轴距上，结果就完全不同了，它会大大改善车内空间、让您乘座更舒适性。我们买车是为了用的，不是为了看的，你说是吗？
客户对一些问题有疑虑很正常，这时一定要有理有据的解开他心中的疙瘩。
比如客户害怕天窗会漏水，你就让他亲自看看天窗的结构，再给他讲讲天窗的排水原理，让他相信除非堵了排水管，否则，漏水是不可能的。
再比如，客户说天窗不安全。
你可以和他讲：
第一、天窗的玻璃一种特殊的金属玻璃，强度大概相当于钢化玻璃10倍，已经接近于金属。
第二、决定汽车安全与否的主要是梁柱，其它的无论是金属车顶还是全景天窗，都不过是一层蒙皮而已，对车的整体安全性几乎没有影响。
第三、在极端情况下，比如从山上掉下一块大石头正砸在车顶上，那么这时是玻璃天窗还是实顶铁皮，其实差别已经不大了……
再有，讲产品特点不能囿于特点本身，是需要一些“演绎”的。
并不是简单的罗列冰冷的文字和数据，而是要让客户感受到它的温度以及拥有后的美好感觉。
比如说到全景天窗，你可以描述说它长1200mm，宽700mm；可打开区域长700mm，宽500mm。采光面积为0.84㎡，开启面积为0.35㎡，比XX（客户考虑的另一个品牌）要大20%。
除了这些，你也许还需要说点别的。
比如，如果选车的是一对恋人，你可以和他们说：你看这天窗多大啊，想想看，你们开车去郊游，一起躺在车上，白天看看蓝天白云，晚上看满天的星星眨眼，这是一件多么美好、浪漫、幸福的事啊！
如果选车的中年男人，你可以说：它可不仅仅是一个天窗，它让你虽然身处一个狭小的空间，却可以把目光看得很远。当你透过它仰望天窗时，你可以思考你的事业、思考你的人生……
另外，沟通的方式也很重要。
日常生活中，人们形容某人处事圆滑，常说他“见人说人话，见鬼说鬼话”，其实细想想，这并不是个坏词，而恰恰是正确的沟通方式。
否则，见鬼说人话鬼听得懂吗？见人说鬼话那还是人吗？
物以类聚，人以群分，以客户熟悉、喜欢的方式来沟通，无疑会大大提高成功率。所以说，优秀的销售既会形成自己的风格，也会因人、因事而变，所谓兵无常道，水无常形。
当然，讲产品更重要的是要区分对象。比如，同一个产品讲给代理商和讲给终端使用者则侧重点差异极大。
这种情况下，怎么可以一套PPT走天下呢？这不但是销售人员常犯的错误，甚至一些产品经理也是这样。引申一句：产品经理不可以不懂销售！
其实，上面这些更多是“术”的成分。讲产品、销售，最关键的，还是对人性的把握。
懂人心者得销售。