整改大潮、红海厮杀，双重打击下，AI考拉等中小P2P平台如何困中求存

2017年过去快一大半了，各大P2P平台都忙着在所剩不多的时间里完成整改。根据网贷之家的数据显示，截止至2017年4月，整个市场约有2214家P2P正常运营的平台，成交额约2249.19亿元，用户数前100家成交额约1942亿元，其中成交量10亿以上的34家共计1617亿，占整体的72%。

从整体上看，行业成交量幅度放缓，但两极分化明显，成交量和用户数基本被前百家瓜分得差不多，“二八法则”已经显现甚至向“一九法则”演变。而像AI考拉此类中小P2P平台，即使能在整改大潮中存活下来，在资本已经冷却的情况下，超车大平台基本无望，还要跟近2000家平台抢夺仅300亿的份额，生存环境十分恶劣。

在这种环境下，中小平台想要在众多生存下去，该如何突围困境?接下来，笔者将分析大平台持续快速上涨的原因，希望能对AI考拉此类中小平台，有所启发。

生存靠业务，壮大靠品牌

根据第一财经报道中的数据显示，今年一季度，拍拍贷的成交量达到105.48亿元，环比增长40.32%，3月份单月成交量环比则增加了41.47%。此外，其新增注册用户数在一个季度中达到了740万之多的规模。

通过这一家大平台的数据，在对比整个P2P行业的环境，笔者认为，如果说前中期的用户量是通过不断的活动来以利相诱，那到了现在这个阶段，除了产品、实力、运作模式的必备优势之外，还能有大量的新增用户数，酝酿已久的品牌无疑是最大功臣之一。因为拍拍贷用户集中在三月份上升，离整改到期不过四个月，说明了新老投资者都以行业内有良好品牌的平台为优选，这也正是国内普通投资人寻求风险避难的方式。

说到品牌意识，其实各个平台都有，但将品牌上升到战略层面的不多。大多平台重视业务质量，而忽略了品牌的规划，毕竟像AI考拉这类成立仅一两年的平台，累计交易额不过几十亿，活下来都成问题。不过，生存还是要靠业务，但要壮大，必须有成功的品牌运营。

传统增信和广告方式，未必适合中小平台

在品牌建设方面，很多P2P平台大多集中在两个方面：抱大腿增信、广撒钱打广告。增信方面，很多平台会成自己如国资背景、互联网金融协会会员单位、获得某某奖项等，但想绿能宝灯从不少雷了的平台被扒出也是国资背景、互金协会成员，而奖项成为公开的买卖之后，用户对于此类增信早已免疫。

而广撒网的营销方式，例如陆金所与《罗辑思维》达成合作、宜人贷与开心麻花“牵手”、爱钱进赞助《跑男3》等，一是原本平台的用户与目标用户相近，二是利用用户对平台的黏性，增加对自己的好感度和信任度。但是随便一个赞助就要几千万，对于中小互联网金融平台而言，一年能盈利几千万就很不错了。

从4大方面入手，高效、低成本打造品牌

传统品牌建设方式走不通，那中小平台该如何做高效低成本地打造品牌，获取用户呢?笔者通过观察大量案例，总结出以下4点：

一是差异化品牌定位。这个看上去非常虚，但目前中小P2P平台运营本质上没有多少差别，只能靠用户细分和包装取胜。例如，AI考拉打着“开启懒人生活”的口号，产品界面也很简单，就几个按钮，操作起来很简单，瞄准的正是小白用户不懂金融、懒得去思考的痛点。用户一看，简单好用，那就这个吧，就这样抓住了用户的心。没有自己的特色，只能淹没在茫茫平台中。

二是通过产品输出品牌。例如官网的操作、APP的体验、客服的态度，这些投资人都是可以主动感知到平台是否有用心的细节之处，比起发新闻稿说自己获奖等来的更加实在和安心。例如生日时，如果我打开APP就弹出一个庆祝生日的动画，比起扎堆发送的生日祝福短信有温度得多。让用户与产品不仅是利益上的绑定，更能在情感上产生共鸣，让用户产生依赖。

三是用线下活动拉近用户距离。纯线上营销和沟通无法满足投资人的情感沟通，难以建立起平台与投资人的粘度和忠诚度。但笔者觉得传统逛办公室、吹业绩的投资人见面会，难以吸引用户。可以像小牛在线、PPmoney那样，根据用户特征搞点好玩的活动，如万圣节的“让危险见鬼去吧”、电音节等，让用户觉得你很亲切，从而提升好感。

四是输出干货内容体现实力。现在很多平台会付费参加些很高端的活动发表演讲，以此来显示自己的专业实力。其实很多演讲内容略虚，更多是奔着打自家广告去的，用户难以触碰得到实力所在。中小平台可以多参加一些运营、风控等同行小型沙龙，将自己的经验分享出来，输出真正干货，低成本获得同行和用户的认可。

品牌建设，需要长期坚持

一个品牌形象从创立，到被大众认知、熟悉，再到被喜爱甚至被依赖，是一个漫长的过程。

需经年累月中才能在用户心中植入小小印象，而后才能看到在这个支点上稍加用力，发挥出来巨大的能量。

笔者认为，在现阶段，想要用户数量实现被动式增长，品牌无疑是一个最好的天然磁石，吸引用户自动前来、主动传播，对于极度需要信任度的互联网金融行业，尤为如此。中小P2P平台需要重视品牌的规划和运营，在重视增信、曝光等基本方面的同时，从产品等细微处入手，并持之以恒，将是未来的方向。