做SaaS的，2016年该怎么走，看阿朱怎么洞察

第一章  国家战略影响企业，企业影响企业软件

一、国家战略影响企业

让咱们先回顾一下中国企业信息化历史看看：

1、1990-1996年：个体加速时代

国家：电算化推广

技术：联想巨人崛起，PC降价、DBaseIII/Foxbase数据应用快速开发工具出现

人才：电脑培训班兴起，教DOS使用、五笔打字、WPS拍板

2、1997-2003年：局域打通时代

国家：国推民进市场开放、加入WTO出口生产旺盛、国家十六金信息化工程推行

技术：win95/win2000出现、SQLSERVER成熟易用、局域网/交换机应用普遍、delphi/VB/PB三大GUI快速开发工具出现

人才：技术图书出版市场火热，技术BBS火热

3、2006-2007年：集团管控时代

国家：地产、钢铁、石油、汽车市场火热，全球金融危机前全球金融市场火爆大涨，企业集团化全国化发展兴起

技术：Web开发技术成熟、ADSL普及且宽带速度提高资费下降

人才：外包开发兴起/大量外包IT人才培训基地、web2.0创业兴起、博客（技术总结/分享/交流学习）兴起

4、2014-2015年：产业互联时代

国家：大众创业万众创新/风险投资/天使投资/众筹/孵化器、微信普及了管理族、电商崛起/线下店纷纷关闭、小米乐视滴滴新实业形态产生/海尔实业转型引人注目/互联网思维被人追捧

技术：大屏智能手机普及、移动开发开源框架兴起、4G速度提升资费下降、云计算/SaaS应用创业兴起

人才：创业离职热潮、在线教育/移动技术培训兴起

我们这样来看关联性：

国家战略推动企业升级，企业产生需求

技术成熟和人才成熟，满足企业需求

所以，国家战略才是企业升级转型的源动力。

你想想你企业的产品是否在风口上？

二、未来8-10年内的国家战略升级

1、国家对IT的展望支持：

1.1、产品制造：智能产品、智能设备

1.2、供应链：电子商务、仓储物流配送、移动支付

1.3、供应链金融：生产性金融、消费金融、创业风投

1.4、IT：网络安全、云计算、大数据

2、我们再看看国家对业务的展望支持：

2.1、海外出口：一带一路、亚投行、人民币国际化

2.2、国内固定资产投资：高铁、机场、地铁

2.3、国内消费：电视电影KTV演艺赛事、旅游/餐饮、汽车/房产、教育/医疗、农产/农商、电商零售/电商生活服务

我们不要与国家战略背道而驰，也不要老处于国家战略的边缘或忽略的角落。那只能自生自灭。

三、未来8-10年内消费者需求升级：一亿中产阶级消费者，消费需求升级倒逼企业升级

1、旅游

1.1、一年一次或两次海外游、飞机、中高档宾馆

1.2、一年两次甚至更多的周边游、自驾游；中高档摄影

2、聚餐聚会

2.1、每周一次聚餐

2.2、每月一次咖啡、酒吧、KTV

3、娱乐

3.1、电影、现场演唱会、演艺话剧音乐会

3.2、现场足球篮球比赛

4、健康

4.1、中高档体验、中高档私人医院

4.2、健身、瑜伽；运动（游泳、乒乓、羽毛球、网球、跑步）；运动装备、户外装备

4.3、极限运动：攀登、登山、划艇、飞翔、海钓

5、房产

5.1、第二套房：三室两卫两厅。中高档小区

5.2、第一套房。保留

6、汽车

6.1、中高档40万以上的汽车；保养、维修

7、高质量产品

7.1、食品、水果

7.2、服装；电器

7.3、手机、电脑、数码、游戏机

7.4、家具、厨卫

8、家庭

8.1、二胎；中高档母婴医院；月嫂

8.2、中高档私人幼儿园、小学；中高档课外班

8.3、保姆

9、教育

9.1、MBA教育

9.2、钢琴学习、商务外语或生活外语学习

9.3、出国读书

10、理财

10.1、众投入股

10.2、股票

10.3、保险

当然，不少人都自言自己能力不高，主航道是巨头的世界，自己能够偏安一隅做个小富即安就好。有大风来了顺风爬一把，有风险投资给推着，那就上，没有风，那就安安静静的做产品、卖产品、回款、滚动呗。

第二章、制造业升级

一、消费品制造业：真正落地的“工业4.0”

1、信息化供应链联动打通：与上游供应商进行连接、与最终电子商务零售连接、与最终消费者连接、与金融供应链资本连接

2、产品智能化：有各种传感器，可以收集消费者使用产品情况；有通信功能（WIFI/蓝牙/USB/GPS/4G），可以远程诊断甚至远程控制；可以设备间互联互动

3、生产设备智能化：有各种传感器，可以收集生产信息；有通信功能（WIFI/蓝牙/USB/GPS/4G），可以远程控制；可以设备间互联互动

4、生产现场数据收集：有各种传感器或监控设备，可以收集生产现场信息

5、大数据分析才能智能化：刚才说的传感器都是收集信息，关键还是要进行大数据平台数据存储、建模、算法、大数据云计算、结果分析决策

二、企业品制造业：B2B企业服务

企业品制造业在这里主要指的是：零配件或原材料生产企业、大宗商品生产企业、装备制造企业。

他们目前被销售、人工成本/人工遣散成本、材料成本、资本成本、周转成本压的要死。

国家出招泄洪：国内中部西部固定资产基建投资、国外一带一路基建

社会出招对接：B2B网站，提供供需信息、预期大数据预警输出、周转资金支持、组织社会化资源提供服务。为了做到资金信用风险管控、服务效率质量风险管控，B2B网站还提供免费的SaaS软件进行企业关键环节、关键数据的自动收集

企业出招对接：对接B2B网站，用市场数据反推自己的产品设计、生产，另外，企业即将把自己的配套生产部门开放或切除，加入或外包使用B2B网站的社会化资源组织

所以，这里有几个关键要素可以给大家提炼出来：

1、传统企业对接B2B大数据

2、类滴滴模式，社会化资源组织

3、交易、供应链金融、信用、SaaS软件

三、大型企业的+互联网之路：产业互联网

1、打通上游零配件、原材料供应商

2、打通中游仓储、物流运输、中转、批发分销核心业务链条

3、打通下游零售终端、客户、售后服务业务

4、打通银行、支付、信用担保等配套金融业务

5、打通电商平台

在2005-2015这十年，很多大型企业完成了核心业务链条，目前正在积极建设的是和金融、和电商、和最终消费者的连接。

第三章、消费与服务行业升级

一、电商延伸的企业SaaS软件

综合多业务的电商时代已经结束，纯线上零售的电商时代也已经结束。大家都在一个垂直领域做深做透做产业链，大家都是线上线下结合在一起互补着做。

所以，电商必然会逐步输出自己的能力：用户、用户统一登录ID、第三方销售平台和广告营销平台、订单、结算、支付、业务管理系统、大数据、云计算。

即使是电商，也一般是以平价来换流量，和纯互联网公司买流量是一个本质道理。即使是电商，也得靠以下赢利：

第三方平台服务费+广告

支付抽成+供应链金融/消费金融+供应链保险/消费保险

电商API云计算+电商大数据

二、新实业

另一方面，新的创业的电商企业或O2O企业，目前有个很明显的趋势就是：具有高背景的创始人，挟带线下资源、互联网资本、互联网品牌塑造与营销传播手法、互联网商业模式，进入实业，以互联网模式重构实业。因其模式的独特性以及快速席卷性，所以它拥有几百上千的研发团队。他们还会自我研发从前到后的所有业务系统，并免费开发给它的上下游使用，便于它整合与掌控生态链。

中国由于地域广阔、各企业资本缺乏，所以很多行业都是碎片化割据。而新实业公司，以互联网解决地域广阔问题，挟带互联网资本，重构整个产业。相信未来，在很多碎片行业，都会出现几大巨头占据70%的行业份额。中国好多行业都即将进行这种革命，结束碎片化割据，就如同如家革命了中产宾馆业一样。

他们是实业，但是他们拥有自己的研发团队和自己的业务系统。

第四章、企业SaaS空间

一、留给企业SaaS的空间

我们把企业规模分为：创业、成长型、中型、中大型、大型。

我们把他们对互联网变革、应用新技术的落地执行性分为：积极尝试和拥抱使用、探讨交流观望、保守谨慎。

我们把这两个维度做个交叉，就可以看出我们目前企业SaaS软件的市场，然后在小豆腐块中再细分应用（财务、采购、HR、OA、CRM、客服等），又再切几刀，剩下的，这就是市场。

我仍然见到许多CIO在讨论：基础管理、标准规范、信息孤岛、安全泄密。我也见到许多企业已经对接电子商务：采购信息、供应商信息、物流信息、销售信息、支付信息、资金信息，都在互联网上。

目前，我也见到许多做企业SaaS的，已经积极和互联网消费者社区对接做订单引流转换、和电子商务对接做电商的分销，但这是不是一种傍大树依附，而非具备独立做大前途？

当然，我也看到许多做企业SaaS的，目前已经在独立做业务了。这就是我一直推崇的交易+管理模式。这就和电商的模式是一样了。能够转型成为这类的凤毛麟角，毕竟很多企业SaaS商都是软件公司出身，而非业务交易人出身。

二、软件升级换代

不要悲观。我们经历了DOS时代（个体加速时代）、Windows时代（局域打通时代）、Web时代（集团管控时代），每一代，企业都会对应用系统进行全部换代。

电子商务互联、金融互联、消费者互联成为主流的时代，这是业务线索。

云计算云存储、SaaS应用在云端、移动App在手机上，这是技术线索。

所以啊，奔着这条路走，企业SaaS应用仍然有戏。但是，比过去多了两个更为强大的对手（比金蝶用友/SAPOracle还要强大），那就是电子商务、新实业。另外，企业为了发展电子商务自建电商事业部和研发团队，这股技术自我供给的力量也不容小觑，这和过去企业CIO购买套件满足内部的作风已经不同。

三、那我现在该怎么办

现在的阶段，正如同当年百团大战的时代，所以尽量攫取资本、做大销售份额、做大品牌影响力，成为业界出头鸟。

2016，大家都有个共识，是企业SaaS资本收敛的一年，资本会把视野转移到VRAR这个下一波热潮上。在资本收敛的时候，就有不少未获得投资的企业SaaS商支撑不住。所以2017、2018，将是并购的两年，“百团大战”结束，几个主流品类应用会剩下可见的几个。所以，不亲近资本的企业SaaS主，赶快做漂亮点卖掉。这个时代已经不是过去企业软件碎片化各有一片“小老头”份额的时代，企业SaaS在中级市场/中小级市场也会通吃。

第五章、长尾企业

除了线上零售电商、新实业O2O生活服务电商正在各个行业赢者通吃，占据70%的中流市场。剩下的，就是10%的高端市场，仍然是大型保守企业国家企业在控制着，他们自有一套封闭的供应链条和做事规则流程。另外还有20%，就是大量小虾米企业。

所以，未来这个20%的小虾米市场，必然会崛起整合性巨头，先以提供各种孵化服务的形式来服务这些小虾米企业，直至最后把这20%的市场，通过海纳百川的方式攫取了其中最丰厚的利益。