微信小程序运营系列（七）——怎么成为朋友圈广告里最靓的“崽”？

    在之前低频行业如何运营的课程中，我们也给大家分享过，如果商家想要更快的看到效果，朋友圈广告是最好的选择之一，跟其他广告相比较，其最大的优势就在于“精准”。可能在座的各位对“精确”这个词没什么概念，我给大家举一个例子，方便大家理解。假设一家女装店开在步行街上，月租5万块，老板付这个房租钱，是买整条街的客流曝光，男女老少、各个年龄层、各个消费层次的人都有。假设一家女装店开在步行街上，月租5万块，老板付这个房租钱，是买整条街的客流曝光，男女老少、各个年龄层、各个消费层次的人都有。但实际上，会对这家女装店感兴趣的，只有部分女性。而朋友圈广告，就相当于，这家店的老板，他可以付费，只买这部分会对他的店感兴趣的客流。假设这家女装店的老板，他做了小程序，去投放朋友圈广告，选定步行街区域，就相当于老板在步行街所有人的朋友圈里开了一家店。但是，步行街人流很多，一天几万客流，很多客户，比如说男性，他不是女装店的目标人群，如果要全买，那性价比太不划算了。所以，老板他可以只选择他想要的人群，比如说，他只买20-30岁、使用3000元以上手机、女性带有这些标签的客流，这样就可以节省很多的费用。但是，这样就完了吗？只要选定了老板想要的客户群体之后，就万事大吉了吗？当然不是的，大家再认真想想，步行街上那么多店，你怎么把这些客户吸引进店？用一句互联网的流行语来说，就是怎样成为这条街最靓的崽？这也是我们今天要分享的重点内容。大家先看一下下面这张图：

这个图叫做营销漏斗，几乎所有做广告投放的人都必须了解的一张图，接下来，我会结合一些商户场景，给大家分享一些投放干货。

目标客户群：
这个是最容易理解的了，就像我们刚刚举的女装店例子一样，什么人会到这家女装店去买衣服？这就是这家女装店的目标客户群体，在进行广告投放之前，一定要跟老板深入去探讨这个问题，划重点：越精准越好。

大家可以看一下下面这个朋友圈广告，选择定向人群的页面，大家在跟店老板聊的时候，要围绕这些点展开。

关于目标客户群体，我现在只能跟大家大致的分享一下，因为不同的城市，不同的实体店，不同的消费单价，不同的商品，对应的客户群体都有区别，这一点一定要跟店老板去沟通，他们是最了解，什么人会进他们店里买东西的。

不过，在投放区域方面，我们可以适当的给商户一些建议，比如说，在县城开女装店的老板，投放广告锁定步行街的女性客户，这样效果会好吗？
答案是不一定。

大家想一下，假设你要买一件衣服，你已经在步行街了，你点了个奶茶，想要休息一下，打开手机，看到了一家女装店的广告，马上打开看看，里面的衣服非常吸引你，打动你了，你想要去买了，结果发现这家店在县城，那么你会去买吗？

如果是我，我就不会，因为我已经在步行街了，这上面有这么多店，我随便进去哪家店都可以买，我为什么还要去一家县城的店买呢？

我想通过上面这个例子，告诉大家，一些比较高频的行业，投放的范围，还是要尽可能的减少客户的到店成本，不能纯打线上，要跟自己的店近一点，要发挥我们实体店的优势，引客到店，这是投放的重点。

但如果是比较低频的消费，那投放的区域设定就不一样了，以家具店为例，可以定向投放新楼盘的区域，因为新楼盘需要装修，对家具的需求会更强烈，而且一件家具可以好好几年，客户还是比较愿意多花时间挑选一下的。

具体的行业，还是需要具体的分析，重点还是要跟实体老板多多沟通。

除了这一点之外，朋友圈广告还有一个自定义的定向人群，特别适合一些批发商、或者手上有大量潜在客户人群的商户。

这一点用语言去说，不大好说，大家先看下面三张图，这是投放的页面截图。

我给大家举一个例子，假设我是一家批发商，我积累了一批老客户，这些客户有一些可能已经不再从我这里批发商品了，因为有些是已经离职的业务员自己的资源，然后业务员离职的时候把客户资源也给带走了，还有我之前去参加一些展会，收集到的名片资源等等。

这些客户都非常精准，都是我的目标客户，但就是没成为我的客户，或者还是曾经是我的客户又被抢走了，我一个个去联系，成本非常高，几百个电话，一个个打过来，打不过来，我就可以把这些客户导入到这个自定义的定向人群里面，我投放的广告，就会直接出现在他的朋友圈第5条。

还有像健身房、瑜伽、舞蹈、美容院等等这些商户，客户都是办卡消费的，老板积累了一堆的客户资源，但是这里面，有很多老客户已经流失了，但这些客户，因为他曾经到店消费过，都是非常精准的意向客户，老板也可以通过朋友圈广告的这个功能，再次唤醒他们。通过朋友圈广告的方式去唤醒他们，比传统的打电话、发传单，性价比高多了。

点击客户量：
我们选好目标用户群体之后，就相当于已经把店精准的开到这些用户的朋友圈里面去了，那么接下来，我们要做的事情就是：让更多的目标用户点击这个广告页面。

这是我在我的朋友圈，看到的广告截图。当这个页面出现在目标客户的朋友圈的时候，要怎么样才能吸引更多的人点击？因为朋友圈广告是按曝光计费的，曝光给1000人收费是固定的，那么重点就是，怎么让这1000个人点击这个页面。

关于这一点，我先不展开，因为跟第三点内容息息相关，等下结合起来说。

领券、咨询客户量：
这一点是紧接着第二点的，就是目标客户点击了你的广告，进入到落地页，这个页面，能不能引发客户的兴趣？吸引他们留下来？

还是以上面，兰蔻的投放为例，点击上面的图之后，会进入下面这个页面，我们所说的领券、咨询客户量，就是指这个页面，有没有足够的吸引力，能不能把客户留下来？

这个图是兰蔻投放的广告，兰蔻是大品牌，他们做活动更倾向于品牌曝光，但我们实体店投放不一样，要更多的注重转化，接下来我结合点击客户量+领券、咨询客户量，给大家分享几个小技巧：

一、官方数据告诉我们，实体商户在投放广告的时候，投放优惠券的效果更好。

两个官方的案例：

信利超市

一家广东省地方超市，在春节前后，投放满35减5代金券，领券核销率19%以上，核销笔数2075笔，带动销售额 29万以上，到店消费人次1万6千人以上，代金券核销客单价对比核销期整体客单价高出30%以上。

笕尚服饰

笕尚服饰，一家全国连锁商户，2月部分分店投放满200减10、满300减20不等的优惠券，带来核销销售额49万元以上，引流到店消费人数3万4千人以上， 核销客单价高出整体客单价20%以上。

关于优惠券投放，有三个核心的秘诀 ：

1、优惠力度高，这是影响投放效果的关键。
 
这一点比较容易理解，在后面也有更加详细的介绍，我就暂时不多说了。

2、集中投放

这一点，可能会变成很多商家投放广告，效果一下子很好，一下子不好的重要原因。

大家可能不是很清楚，一般经常投放的公司，在投放广告的时候，会做A/B测试（对照试验），简单来说，就是制定两个投放计划，分别去投放，对比效果，后续不断的投放不断优化。

给大家一个数据做参考，业内公认的，如果是在今日头条这类的信息流平台投放广告，起码花够5000~10000的才有初步讨论和优化的价值，要不然，数据都有可能不准确的。

简单来说，如果你第一次投放，花了一两千块钱，假设你投放效果很好，那也可能是运气好，效果不好，那也可能只是因为运气不好，参考的价值不大。

因为朋友圈广告更加精准一点，前期消耗的门槛稍微低一点，但如果要想看到长期比较好的效果，还是需要持续去投放，去优化的。

另外官方数据也告诉我们，多门店投放一起投放，在一个较长的周期内集中性轰炸，对于商户整体核销量能起到集群效益。

大家可以翻到上面再去细看两个官方的案例，他们到店客户都是几万人的，是属于投放的金额比较大，在一个投放周期内，比如说春节前后集中轰炸，才会出现这样的效果。

3、核销周期充足

   核销周期2周-1月，能显著提高核销量，核销期尤其要覆盖周末核销高峰期。

简单来说，就是很多客户，他们领了券，不一定会马上就去实体店消费，可能要等到周六日，才会去实体店消费。

虽然官方的案例，写着是满35减5元，优惠幅度不是很大，但以我个人的经验，我认为这两个案例，投放的费用比较大，是一边烧钱一边优化出来出来的结果。大家可以想一下，当你在朋友圈看到满35减5元，对你来说有吸引力吗？

因此，针对我们的客户，普通的店老板，他们没有这么多钱去烧去投放，我建议在投放的时候，要凸显3个重要的信息：

优惠力度大，时间有限、名额有限。可以参考下图的两个广告文案：

上面这两个案例，除了适合教育类的行业外，还有瑜伽健身舞蹈等等。

根据上面这个文案，可以延伸出来，比如说：
1元抵100元代金券 
仅限50张
仅限今天

这是一个万能模板，如果是火锅店，配上一张看起来就特别好吃的广告图，然后点开的页面，用小小的字，写着满多少钱可用，其实就是我之前，给大家分享过的“错觉折扣”的小套路。

还有家具店、电器店等等，只要老板觉得自己的利润划得来，就可以用。

大家看下面这张图，这是去年深圳一家椰子鸡搞的活动，我就被套路了。

9.9元抵100元代金券，实际上满230元可用，按客户消费230元计算，相当于6折。当时，我是4个人去的，消费了300多，我算了一下，大概是八点几折吧。这个玩法，一般的餐饮店都可以借鉴，当然了，快餐等一些客单价比较低的店除外。

但老实说，这张海报图，还是有很多可以改进的地方的，比如说，海报上面的文案可以再少一点，优惠再突出一下，然后可以把“满230元使用”这些字眼，再弱化一点。

成交：
这是最核心的环节了，前面走了那么多步，就是为了这一步，但如果我们把前面的三个步骤都做好了，那成交也是自然而然的事情。关于这一个环节，我想跟大家再分享两个技巧。

 

1、合理利用访客管理+群推访客功能，唤醒客户到店。
在朋友圈广告获取到的客户，利用访客管理功能做一个标签，然后利用群推访客的功能，合理的唤醒他们。

比如说，客户没有到店消费，我们可以在周六日的时候，给他推送一则优惠券马上到期的消息，提醒他到店消费。我们可以新建一个页面，详情内容是类似：优惠券马上就要到期、店内还有什么特别福利？等等这些信息，唤醒客户，让客户到店消费。

这一点也比较容易理解，大家可以想一下，假设你周四的时候，看到朋友圈广告，领了一张券，但是你因为工作日忙，没去消费，周六这家店给你推一个消息，告诉你优惠券马上到期了，周六日没啥事，就去逛逛呗。

已经到店消费的客户，我个人是比较建议大家能利用一些小活动小礼品，把这些客户加为微信好友，构建商家自己的客流池，为以后二次营销节省广告费用的。

2、在店内放置宣传物料，把活动的氛围给造起来。
这一点真的很重要，大家想想双十一，其实很多商品，真没什么折扣，而且很多人并没有想买的东西，但是因为一打开淘宝，铺天盖地都是双十一活动，周围的人也都在讨论双十一，所以，他不知不觉也被感染了，于是双十一也跟着剁手了。

大家可以再认真地想想，一个客户，他是因为广告、优惠券被吸引到店的，可是他到店之后，在店内找不到任何的信息，面皮薄一点的，也不好意思问人，还以为自己走错了，逛了一圈就走人了。

但如果他到店附近，就看到店内摆的大大的海报，告诉大家有活动，然后店内又有很多的宣传物料，那他就会相信活动是真的，在大家买买买的氛围中，他就会不知不觉买的更多。

如果商户有余力，还可以设置一个小小的裂变环节，比如说，上面我们说的那家椰子鸡的店，让客户转发朋友圈，可以领取一份小水果，成本不是很高，但能带来裂变的用户。

以上，就是我们这次分享的主要内容了，线上运营是一门学无止境的课程，很多东西需要自己去实践，这是一个必须经历的过程，就像朋友圈广告，我们单独给大家开了一节课，但实际上，真正去投放的时候，每一个行业，都有不同的技巧，干货太多，学无止境，希望所有的代理听完课之后，不要听完、看完就算了，要自己多多去实践。