掌握好这几个技巧，做销售不可能做不好

建立客户档案，做好客情关系

我们在销售过程中要想推进产品的购买，一是你可以为客户解决目前正存在的问题，二是客户的客情关系做到位了，客户也真心诚意的愿意帮你。但是如何搞定客情关系呢？做好客情关系，就是要对客户进行攻心。攻心为上，比如说客户家里有几个孩子，孩子多大，什么时候生日，喜欢什么，客户的籍贯是哪里，有什么爱好，有过什么样的经历，性格特征怎样。这里推荐一个麦凯66表格，里面可以很详尽的记录客户的各个信息，我们仔细的填写利用之后，会发现销售并不像那些营销高手们说的那么神秘，找到一个合适的切入点，相信我们一定可以完成一次成功的销售任务。

找到客户的抗拒点并解除抗拒

当客户有需求，而我们刚好可以满足这份需求的时候，是不是交易就可以进行了？答案是否定的，因为客户肯定会找到各种各样的理由来抗拒我们，常见的抗拒点一般有价格因素，客户肯定会说，你们的价格太贵了；时间抗拒，比如说我再考虑考虑；效果抗拒，你们的产品效果有这么好嘛；服务抗拒，你们的产品的售后能不能保证等等，客户肯定会想出各种理由来拖延购买，这个时候你就要针对相应的抗拒点来准备相应的话术，这样到时候直接就可以拿来用。

我们来谈一下价格方面，其实价格是一个很敏感的话题，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的低价。一般产品能成交，主要是看三点：性价比、客情、服务，产品的价格，只是其中的一环，客户说我们的价格高，我们不要一味的去跟客户谈价格，这样一方面容易降低我们的利润，另一方面也会引起客户的排斥和反感，我们要学会采用迂回的战术，先分析我们的产品能够给客户带来的收益，贵虽然贵，但是我们的质量和性价比都是最高的，转移客户的注意力，拆分我们产品的优势点，一项一项的讲解给客户听；打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优势和劣势给客户看，用表格数据体现自己产品的价值，用方案说话，而不是价格。客户认为我们的产品贵，肯定是认为我们提供的产品的价值不值这个价格，这个时候我们就要学会塑造我们产品在客户心目中的价值了，不仅仅要解读基本功能，还有把产品的服务、品牌和所带来的收益都介绍给客户，让客户从内心接受。要是遇到客户玩命杀价怎么办？一可能该客户不是我们的目标客户（有实力、有需求、有意愿），二可能是来探底的，三可能是想索要回扣的。通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买产品，那我们就要了解客户的真正的想法是什么，他扮演着一个什么样的角色。

针对所能想到的抗拒点，我们最好提前准备好几套话术，这样在面对客户的时候，不会感到束手无策，要形成自己独特的说话的套路。

签订合同

在签订合同阶段不要轻易让步，有可能你的让步会让产品的利润大幅度减少，我们一定要有利润的意识，毕竟做销售不是做慈善，要善于用不同的成交策略。在这里推荐两本书，罗杰道森的优势谈判和绝对成交，里面有各种策略，本人也从这两本书里面获益匪浅。这里我们要多借鉴一些成熟的销售人员的经验，不要自以为是的认为自己可以搞定一切。另外在签订合同的时候，要学会与熟悉的人保持适当的距离，即使你跟客户的关系已经很到位了，也要尽力为你们的关系保密，这也是在某种程度上保护客户，给客户以安全感；如果是投标，则要学会给竞争对手设置障碍。

提供良好的售后服务

只有保证了良好的售后服务，才能保证客户的忠诚度，否则你好不容易做进去了，却因为在售后服务这一块没有让客户满意，这样客户也会流失。想想你是怎么最开始从客户使用不好的产品入手的吧！营销人员也应该是一个很好的售后服务人员，定期的去客户那里拜访，建立更加牢固的情感，了解产品的使用情况，同时也可以要求客户给你转介绍同行业的其他客户或者重新购买，这必须要求产品使用的好，且客户已经得到之前所预期的福利，这样才能不断的拓展自己的业务，使自己的收益最大化。

销售是一份在实践中不断提高的能力，否则就算你知道那么多道理，没有具体的应用实践，想必也不会进步。每个人都有自己的做事风格，希望能够在前人的基础不断总结创新，找到最适合自己的一套销售模板。

做销售创业都要自己摸索，免不了碰到头破血流，相信很多做销售和创业的朋友都由此感悟，为此小编和很多销售经验丰富的高手组建了一个销售技巧学习交流峮。如果你对销售感兴趣或者从事销售工作，欢迎加入一起交流学习，峮号320086789 验证码：760