华为研发的秘密
华章经管新书信息
【书 名】 华为研发 
【 I S B N 】 978-7-111-28438 -3
【定 价】 39.00 【开 本】 16
【作 者】张利华
【分类建议】企业管理
【内容简介】
中国式研发成长典范产业升级最佳指南
企业生存靠产品
持久发展靠研发
没有研发就没有销售
销售管一时，研发管一世。
华为公司是一张中国“名片”，也是一面中国民营企业的旗帜。华为从创业时做贸易起家，历经磨难，深刻体会到自主研发对于打造核心竞争力，保证企业可持续发展的重要性。为此华为人 20 多年坚持不懈地自主研发和创新，成就了今日全球信息通讯产业中实力超群的中国企业。
本书以作者的亲身经历和翔实的资料，在国内第一次讲述了华为公司在高速成长过程中，惊心动魄、跌宕起伏、艰难前行的自主研发故事。本书围绕华为如何通过自主研发获得第一桶金？如何解决自主研发的关键人才和资金问题？如何构建和完善自主研发的管理体系？如何与竞争高手同台竞技并获得成功等人们关心的问题，为我们真实地再现了 20 多年来华为人如何破解并克服了众多中国企业难于逾越的产品规模化带来的人才和资金困境、研发低速度和低效率等弊病，为中国企业的自主研发积累了丰富而宝贵的实战经验。
本书通过回顾华为公司和中国通讯产业的发展历史，深刻地揭示了企业与人才、企业与政府、企业与对手这三组互动关系，并对人才应如何寻找适合自己发展的企业；企业应如何自主创新打造核心竞争力；政府应如何正确扶持企业成长，推动产业发展等问题，提出了很多值得反思和借鉴的建议。相信本书这些不同层面的分析视角，会帮助人才、企业和政府去重新审视彼此之间的相互关系，共同推动自身和经济的发展。
本书为企业家、广大研发人员、政府管理人员、高校教师和研究人员、 EMBA 、 MBA 和研究生生等人群，提供了全面完整了解华为自主研发实战经验的精华读本，也是广大关心企业自主研发创新的社会读者必读参考书。
敬请访问本书博客： http://blog.sina.com.cn/wjgzsbk
【媒体推荐】
在信息和通信产业领域，华为和中兴从一开始就面向市场进行大规模的研究开发投入，因而得以实现 20 年的持续增长，且其技术能力迅速提高，目前已经进入全球电信设备领先企业的行列。
相比而言，国内一些企业却沉湎于组装环节，其生存环境日渐恶劣。华为和中兴等企业的努力值得鼓励，它们的经验也值得具有相同条件的企业学习。
—— 国务院发展研究中心研究员 吴敬链
透过《华为研发》一书，我们看到了华为公司的研发是如何一步步地从弱小走向强大的真相。华为在研发管理上持续学习和吸收国外先进经验；在研发的组织运作和人才的激励等方面不断创新，这些是华为能够从无到有地构建研发团队，产品赶超国际先进技术的重要经验。
我们期待通过学习华为的成功研发经验，中国能涌现出更多像华为一样优秀的企业。
——中国宽带产业基金董事长 田溯宁
从《华为研发》中我们看到，华为公司的持续竞争实力，是依靠长期坚持自主研发和创新，不断深化和完善研发管理体制实现的。华为的自主研发体系，有效地破解了产品研发规模化后，研发速度减慢和研发效率下降等长期困扰中国企业的问题。华为通过打通研发与市场之间的壁垒，成功地实现了从单一产品到多元产品的快速发展，这些实践和经验都值得立足于自主创新的广大中国企业和科研院所深入学习和借鉴。
——华夏基石管理咨询集团董事长 彭剑锋
【作者简介】
张利华
曾任深圳华为公司研发部校园卡产品经理、华为交换产品部副总工程师、华为业务与软件产品线总工程师、华为手机公司筹划组负责人之一、华为运营商解决方案部负责人之一。 她在华为工作七年期间，主持过大量新领域的开拓工作，曾领导过 201 校园卡产品的研发，主导过宽窄带一体化增值业务、移动数据业务、运营支撑系统规划工作，是移动数据业务、运营支撑系统、手机公司、运营商解决方案部这四个华为新增长点部门的倡导者、开拓者和创始人之一。
2002 年，她因在产品规划领域的杰出业绩，获华为公司“金质奖章”。她也是华为研发系统改革项目 CMM 、 IPD 、 MM 等的重要参与人员，负责过华为某些产品领域的研发管理、战略规划、产品线管理等工作，并主导过华为从单一产品到向运营商客户提供全面解决方案的转型。
她目前主要从事企业管理咨询、培训和投融资顾问等工作，并任上海交大工程管理与技术创新项目组顾问。
【目 录】
前言
第一篇 创业篇
第 1 章 第一桶金 / 2
44 岁被骗200 万 / 2
“吃亏是福、上当是福、挫折是福” / 3
资金不是创业者面临的最大问题 / 5
市场为先、客户为大 / 7
真诚打动客户加盟 / 9
从低端产品组装开始自主研发 / 11
没有技术怎么办 / 14
创造点燃激情的文化氛围 / 16
“做先驱不要做先烈” / 18
小结 / 20
第 2 章 初尝败绩 / 21
企业活下来之后做什么 / 21
产品刚推出就没有市场 / 23
要“满足客户需求”而不是“引导客户需求” / 25
山路上的装机队带来市场影响 / 26
做好市场的深度是做好服务 / 27
理想再好，止步于竞争对手 / 28
研发就像赌博 / 29
“因为我经历的挫折比你多” / 30
孙悟空的“救命毫毛” / 31
方兴未艾的电信市场 / 33
“资深”竞争对手是如何起步的 / 34
小结 / 35
第 3 章 首个里程碑 / 36
每天都有新面孔 / 36
竞争让通信产品如海鲜上市 / 37
研发部的“红宝书” / 38
樟木头：令华为人谈之色变的地名 / 39
义乌大捷：客户的支持是公司存在的理由 / 40
七天就当上了高级工程师 / 43
屋漏偏逢连夜雨 / 46
进邳州城：快速突破城市市场 / 48
牛皮吹破了总要有人买单 / 50
小结 / 52
第 4 章 毕业歌 / 53
C&C08 机的灵魂是热爱事业的人 / 53
C&C08 ：华为技术的基石 / 55
培养自主研发是正道 / 56
C&C08 ：华为的黄埔军校 / 57
首个毕业证 / 59
征途：C&C08 从农村到城市 / 61
C&C08 万门机：在弯道处开始超越 / 63
“为谁干”是首先要解决的问题 / 64
竞争对手死在哪里 / 66
“游击队式”研发不可长久 / 67
“资深”竞争对手也开始腾飞 / 68
小结 / 69
第二篇 人才和资金篇
第 5 章 白条变股份 / 72
企业家也是政治家 / 72
高薪：一半是现金，一半是股份 / 76
不离开就一直在欠华为的钱 / 78
风险投资家加“知本家” / 81
不拘一格降人才 / 84
荣誉给员工而不给老板 / 86
让人才敬业、乐业：集体奋斗的平台 / 87
华为的“中南海” / 89
选择发挥自己价值最大的地方就业 / 91
小结 / 94
第 6 章 谁给华为做风险投资 / 95
如果失败只好跳楼 / 95
资金解困方式之一：技术换市场 / 96
中外合资：国外厂商经验 / 97
资金解困方式之二：广泛吸引”风险投资“ / 99
融资平台的作用：联合发展实现双赢 / 104
融资平台的运作方式：共同出资委托经营 / 105
融资平台的意义：技术拥有方与市场拥有者相结合 / 106
融资平台的结果：五年占据40% 的国内市场 / 107
资金解困方式之三：卖掉一块业务给竞争对手 / 108
资金解困方式之四：在各地建区域的合资公司 / 110
资金解困方式之五：首创高科技企业“买方信贷” / 111
资金解困方式之六：拍卖代理权 / 113
“利益共同体”是获胜的法定 / 113
小结 / 115
第三篇 研发管理篇
第 7 章 中央研究部 / 118
分层式研发显优势 / 118
从“游击队”到“正规军” / 121
权力下放的同时分层控制 / 122
“党”领导下的“军队” / 125
从初战告负到产生“黄金牛” / 128
没有先进的管理就没有先进的研发 / 131
中研部成为全球研发的“中央” / 134
霸主出世，思科的1995 / 134
小结 / 135
第 8 章 新手也能做研发 / 136
不会做“满汉全席”怎么办 / 136
如何较快地突破新产品研发 / 139
跨部门项目组产生合力优势 / 143
如何确保跨部门的研发协作 / 146
如何既有成本优势又有利润 / 149
从小处做起，从零突破 / 153
中兴通讯与矩阵管理 / 156
小结 / 157
第 9 章 失败的教训 / 158
为什么搞不定“小小”话机 / 158
从最失败到最成功的产品 / 162
教训惨痛：“闭着眼睛”研发 / 166
知识产权保护体系 / 169
对竞争对手估计不足 / 171
领导个人决策失误 / 174
小结 / 178
第10 章 奖励去美国 / 179
在美国的技术“情报部”：兰博公司 / 179
花小钱，大收获 / 180
国际同步，管理先行 / 182
淘金美国 / 183
微软和思科成功在哪里 / 185
小结 / 188
第11 章 研发不是赌博 / 189
“如何做科研”本身就是一门学问 / 189
研发体系的“三驾马车” / 190
预研体系：研发的“千里眼” / 193
中试部：成熟产品的摇篮 / 194
“搭积木”快速组装新产品 / 198
对外合作：技术拿来主义 / 200
“新开发量高于30% 不叫创新，叫浪费” / 202
小结 / 205
第12 章 赢在管理 / 206
“软”实力成就差异化竞争优势 / 206
软件开发如何又快又好 / 209
就像“党”管理“军队” / 211
技术管理的难度不亚于产品开发 / 214
不因暂时的产品成败“论英雄” / 217
对人的评价不能靠主观估计 / 218
小结 / 221
第13 章 花了波音的钱买的不是飞机 / 222
规模迅速扩张导致研发面临崩溃 / 222
IBM 如何从规模化后的无效率走出来 / 224
产品做成什么样，不再研发说了算 / 227
产品研发：各部门都参与的一项投资 / 230
让“明争暗斗”的改革“暗礁”下岗 / 233
如何让管理成为“刷牙”一样的习惯 / 234
新员工求助不用再问师傅 / 236
从技术驱动跨越到市场驱动 / 238
企业富了之后买什么 / 239
小结 / 241
第四篇 竞争篇
第14 章 剑挑霸王龙 / 244
新产品的开始总是不顺利 / 244
第一剑：攻其不备 / 246
第二剑：改变游戏规则 / 250
第三剑：“人民战争的汪洋大海” / 256
小结 / 259
第15 章 暗战、暗合与谍战 / 260
“狼”和“牛” / 260
暗战 / 262
暗合 / 263
谍战 / 266
“培养明天逼我们进步的人” / 267
小结 / 269
后记 / 270
致谢 / 272
【前 言】
如果有人问我：“你在华为研发的日子快乐吗? ”我会很负责任地告诉他：“在华为研发工作的那段时间，是我一生中最快乐的时光。”而且这也是很多早期华为研发人员的共识。当年有人曾说，“华为研发部是工程师的天堂”，这句话一点也不过分。所以，我在写本书的过程中，内心充满了对华为研发工作甜蜜的回忆，并努力对华为为何能成功做到这一点进行思索。促使我提起笔来写本书的原因，既有这几年随着华为步入1 000 亿元人民币销售大关后，社会上对于华为公司的过于神化—认为华为的经验不可学，中国不可能再有第二个华为；又有社会上某些对华为公司尤其是研发人员管理方面的种种误读。由于今天的华为已成为中国研发的一张“名片”，成为全球拥有最多研发专利的企业，因此社会上还有一种较为普遍的误解，以为华为公司从一开始就是把“鸡蛋”放在研发这一个“篮子”里的。但其实，华为也是从“贸工技”起步的，并非充满神化和魔力，华为强大的研发实力并非一日之功；华为的研发道路有着其一步步自然发展的历程，并非遥不可及。我作为这一过程的见证者，希望能还原历史的本来面目，并给广大中小企业的创立者、管理者和研发者树立信心，并坚信华为的研发经验是可以学习的。
提起笔来写作本书之时，正值国际金融危机的“寒冬”，广东发生了数万家中小民营企业关门倒闭的现象。中国的改革开放刚刚跨过30 周年，就在很多领域发生了“国进民退”的状况；而在很多领域内“中国制造”更是被某些国外媒体抹黑为“低价劣质”的代名词。今年是新中国建国60 周年，伟大的祖国面临着向一个新的发展台阶迈进，国家正面临着向“创新型”经济模式的转型，中国下一步不仅仅是走向世界，而是要在世界舞台上拥有更多的市场地位。中国的繁荣靠什么得以持续？中华民族的崛起靠什么得以持续？华为公司作为中国创新经济的代表，作为一家具有世界级影响力的中国民营企业，给我们带来了诸多具有说服力的示范与可借鉴的案例。
民营企业究竟还有没有发展的前途？适合中国民营企业的发展道路究竟会是什么样子？在国际金融风暴之后，应该如何去渡过危机？这些都是我在写作过程中反复思考的问题，希望读者在阅读华为从2 万元起步的坎坷研发发展之路时会有所领悟。
在写作本书前，我曾请一位在珠三角民营企业工作的朋友张震列出他对于华为研发所关心的问题。承蒙他的认真考虑给出了如下的清单：
（1 ）华为的第一桶金是怎么来的？
（2 ）华为在发展的初期有哪几个重要的研发里程碑？
（3 ）华为在危机时刻是如何转危为安的？
（4 ）华为在创业期与发展期，是如何击败竞争对手脱颖而出的？
（5 ）华为的技术研发优势是如何一步步积累下来的？其内部管理机制是什么？
（6 ）作为一直飞速发展的企业，华为的财务和现金流是靠什么支撑的？在创业发展初期，华为是如何融资的？
（7 ）华为的用人方法有何特点？内部人如何降低内耗，一致对外？
（8 ）华为的企业文化与企业核心价值观是什么？华为的企业文化是如何沉淀和提炼出来的？文化对华为的发展起到多大的作用？
应该说这几个问题所涉及的主题，都是广大中小企业目前所面临的困惑，我在写作中也紧紧围绕这几个问题进行详尽的描述。目前销售额1 000 亿元人民币的华为，已不适合中小企业学习，但是，处于创业期或早期华为的经验，以及克服困难的方法和智慧，却可以供当今面临很多相似问题的中小企业学习和借鉴。
开阔我写作思路的还有一家叫“麻辣诱惑”的餐厅。餐厅的大堂经理用非常尊敬的口吻告诉我：“我们餐厅三年前开始学华为的研发，对我们的工作促进作用非常大。华为研发的经验对我们很有帮助！”IT 业出身的我听后非常惊讶：难道华为的研发经验不仅适用于IT 企业，还能对社会上多数行业的管理都有帮助？
本书主要内容如下：第一篇是华为创业期，主要回顾了创业期华为 “第一桶金”的来源，以及如何从无到有开始自主研发；第二篇是任正非如何解决自主研发最关键的人才问题，并突破研发资金困境的一些具体实践经验；第三篇是华为中央研究部建立及发展的过程、内部的运作经验，以及曾经失败的案例；第四篇是华为的竞争对手在华为不同发展时期所处的状态，以及他们与华为之间“亦敌亦友”、“爱恨交织”的关系，在竞争中相互促进和发展的故事。
本书中有四位“主角”，分别是企业（华为）、人才、政府、竞争对手。大家可以看到，在企业发展的不同时期，企业与人才、企业与政府、企业与对手这三组关系的互动过程。没有企业的发展，就没有人才的前途；没有人才的促进，就没有企业的进步；没有企业的繁荣，就没有政府的财政来源；没有政府的支持，企业的发展也会受限制；没有强大的对手，就没有永葆奋斗精神的企业……相信这些不同层次的视角，会帮助时值金融危机下的企业、人才和政府去重新审视彼此之间的相互关系，共同推动经济和自身的发展。书中也通过回顾中国通信产业的发展历史，对政府应如何推动产业的发展，正确地扶持企业成长，提出一些值得政府反思和借鉴的地方。
是华为选对了人才，还是人才选对了企业？待在温饱的环境下得过且过，还是到朝不保夕的民营企业去？人才在与企业共同成长的过程中，如何寻找和发挥自己的价值？这个关于人才与企业互动的有意义的话题，也是本书的重要线索之一。
本书主要是写给处于初创期和成长过程中的中小企业经营者看的，华为早期的研发细节、经验和教训值得广大中小企业借鉴。本书还讲述了华为的自主研发和管理如何克服规模化带来的低速度和低效率等弊病，为中国企业实现研发规模化、提升研发速度、提高研发效率积累了丰富而宝贵的经验。
本书更是写给那些中年失意，甚至失业的人看的，它同时更像是一本励志书，讲述了任正非如何从中年失意的挫折中站起来，带领华为经历一次次的失败而走向成功。本书中关于郑宝用、李一男、刘平、孙洪军等人伴随企业一同成长的故事，相信对刚刚参加工作、正在找工作或正在创业的年轻人也有诸多启示。
特别需要指出的是，对于华为如何从无到有地突破新产品的研发瓶颈，逐步形成和完善研发管理制度，从而成就了今日强大的华为研发体系，本书对此进行了详细的描述。相信对于包括服务业在内的各行各业从事技术、项目管理、人力资源的工作者们，也是一本不可多得的学习教材。
写作中，我心中常常惶恐，不知道华为的任总会怎么看这本书。但是我相信，任总内心也是希望今日身处“华为大厦”高处的员工，能记得华为初创时期那些艰苦的日子，知晓华为是如何在艰苦奋斗中拼杀出来的。我相信，任总内心也是寂寞的，身在高处不胜寒的他，可能有时也会怀念与一堆年轻人挤在一起同吃同睡，共渡难关、同庆成功的日子。
今天，当我们饱含深情地回忆这一切时，我们感恩华为，感谢任总曾带给我们的一切辛酸而又美好的回忆，也希望这些坎坷的记忆让你更坚信：“伟大其实是由每一个平凡人在平凡的一天一天中默默坚持、创造出来的；伟大的企业并非神灵所赐，也没有运气之说。”
张利华
2009 年10 月