律师商学院28|像风险投资一样选择你的客户

经常听周围的律师抱怨现在的客户不好服（hu）务（nong）了，事多钱少，客户的要求还又在不断提高。我说律师与客户的关系不正像“夫妻”之间的关系吗？谁让你在“谈婚论嫁”的时候没把“不作”当做最基本的条件呢？我们在挑选配偶的时候，如果只盯着长相、收入、家庭背景什么的，就不要指望他/她在婚后对你能百依百顺、相敬如宾。

律师选客户也是一样的逻辑，如果你选客户有是如下这样的思维，那就不要指望客户能通情达理，能根据你提供的服务增加费用，以及能与你共进退同成长。不少律师的选客思维是这样的：

选熟人客户：然后抱怨费用收不高，甚至收不上来，服务很难让客户满意；
选信息不对称的客户：然后抱怨客户越来越精明了；
选对价格不敏感的客户：然后抱怨客户后来怎么不找我了；
选热门领域的客户：然后抱怨客户太挑剔；
选可以带来社会关注度或知名度的客户：然后抱怨案件复杂，客户还找茬；
更有甚者不做选择，来者不拒，那他们可抱怨的问题就更多了。

所以你再回头想想，你与配偶的问题，是配偶造成的吗？——那是你当时最重要的择偶标准就不是针对当下面对的问题的。同样，你与客户的问题，是客户造成的吗？——那就是“自找的”！

选择优质客户的重要性

我这里所谓的优质客户，并非事少钱多人傻，而是能与你的价值观，与你的做事风格以及专业领域相匹配的客户，多一些这样的客户对律师的发展和成长至关重要：
1. 这样的客户能给你带来稳定的收入和案源；
2. 这样的客户能给你带来良好的，具传播性的口碑；
3. 这样的客户能带给你细分领域的专业影响力；
4. 这样的客户能倒逼你提升服务，提高专业化水平，甚至帮助你实现业务转型;
……
那好了，我们都知道选择优质客户的重要性，但该怎么选呢？接下来我将给你提供一个独特的思路：像风险投资一样选择你的客户。

选择客户就是做风险投资

在当下“大众创业、万众创新”的中国，风险投资人这个职业早已遍地开花，似乎任何有点资本的人都可以成为该领域的座上宾。但风险投资（venture capital）并不能按照字面把它简单理解为对风险的投资，甚至理解为“投资风险”。投资的第一原则永远是避险，风险投资人应该是一群对所投资领域具有专业知识的，能通过分散小额投资分摊创业投资风险的职业投资人。所以我认为美国全美风险投资协会的定义更为恰当：

风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业中一种权益资本。

我把“风险投资”的概念引入到对客户的选择中来，其实选择客户就是对该客户进行风险投资。你仔细对比下，有差别吗：

你得有投资的资本吧，对于律师而言最主要的资本就是时间，你在一个客户身上投入的时间越多，所获得的回报也越多。而优质的客户带来的是长期的，有成长性的回报；而劣质的客户会让你“血本无归”——钱没赚到还好说，有的会让你吊销执业证照。
你投资的项目得有成长性吧，并且成长性应该比当下的收益更重要。风险投资都是在不同类型、不同领域的不同企业分阶段投入少量资金，根据企业的成长性追加投资。律师也一样，你可能会因为一个没有成长性的客户赚到一笔快钱，但这样的客户需求有限、粘性很低，这就导致法律服务的复购率也很低，我们投入同样的时间去开发客户，当然要选择那些能长期合作的，并且业务量不断提高的，这样的边际成本才更低。
你投的企业一开始肯定是小企业、潜力股吧。风险投资的回报率之所以高，正是因为投资人在所投项目的最早期就已介入，当时的大众都不看好或看不好该项目，因此就可以以很低的价格购买很高比例的股权。而等到该企业步入正轨了，市场前景明朗了，股价自然也就水涨船高，收益额也就有限了。律师也是同样的，如果你不能在该企业还草创的时候成为创始人的朋友，成为该企业的顾问律师，等到企业有钱了，规范化了，要求高了，选择余地大了，你也就没有机会介入了。
你得对你投的领域和企业非常了解。我前面提到了，投资的第一原则是避险，因此投资人在投资前是不会冒进的，而是对他所投的领域和项目、产品非常了解。你得知道所属的领域的发展趋势；你得了解项目的负责人的人品、能力、行事风格；你得了解企业的商业模式，产品所面向的用户以及所解决的痛点。很多律师在接受委托前，对客户甚至一无所知，如果只关注具体的个案、收费，那很有可能因为一个找事的当事人而惹了一身骚；也有可能因为不了解客户，后来发现有些服务没法提供，需求没法满足，将来没法继续合作下去了。——这又会导致我们律师投入的时间、精力打了水漂。
你得有五花八门的知识。好的风险投资人不仅是某一领域的专家，同时也具有广泛的知识面。他得了解人心，懂得识人；他得具有沟通能力，不同行业的朋友；他得了解行业趋势，能够识别风险；他得理解历史和市场逻辑；他得看得懂财报、公告；他得能阅读大量的外文杂志期刊；他得具有方方面面的跨界知识。律师何尝不是如此呢？尤其是对于服务企业的法律顾问而言，只懂法律是远远不够的，律师得懂得该行业、该领域的很多知识，自学除法律以外的很多专业，这样才能与企业主打交道，理解企业正在做的事业，以及判断未来企业的发展前景。

“风险投资”型律师如何养成

很多年轻律师可能会说，我现在苦于没案源，有客户来找就不错了，哪有资格挑选客户呀？！
我认为这种还是“传统企业家苦干实业”的思维，他们没有意识到资本（时间）的力量，他们只关注眼下的短期利益，而漠视了长期成长。就好比浙江义乌的小商贩一样，什么流行卖什么，上门都是客，那他可能永远成不了“马云”。而年轻律师想要获得自己的天使客户，就应该凭着自己的资本（时间）多，有远见地选择客户——选择客户不是奢望，而是刚需。

如何选择客户

一、根据投资价值排序进行选择

首先我们应该将我们投资时所关注的因素从高到低进行一个价值排序，排序越高，越值得投资。
我认为的排序是这样的：

人>行业>企业>业务>个案

1. 人（团队）

我认为创始人或团队的因素是绝对排在第一位的。创业失败、企业破产的原因大多数时候都是“人”导致的。所以我们在挑选客户时要选价值观趋同的，那些旁门左道，对法律毫无敬畏之心的客户不能要；要选择有企业家精神，有创业基因的，那些投机取巧，不务正业的客户不能要；要选择真诚、靠谱、勤勉的客户，两面三刀、心怀鬼胎的客户不能要；要选择有领导力、学习能力、工作能力强的客户（这里专指企业主），没法成事的老板自然也没法做好企业。

2. 行业

其次我们要观察行业，正所谓找准趋势就是爬对了梯子，跑对了赛道。行业趋势很大程度上决定了企业客户的成长性。赶上了门户网站、电子商务那波浪潮的公司们现在很多都成长为科技巨头，而里面的从业者也都赚取了第一桶金。所以我们得投资朝阳行业，选择朝阳行业的客户：

比如大娱乐产业：影视、游戏、虚拟现实、旅游都将继续或迎来爆发式增长，法律的需求自然也会呈现指数级增长。
比如新兴技术：区块链、人工智能、大数据、智慧医疗。这些技术未来将深刻且广泛地改变我们的生活，影响万千家庭，而且进入门槛较高，如果能提早了解和进入该些领域，不少客户定能成长为业界巨头。
比如消费升级：广告业、网红经济、养老产业、农业将迎来长期的高速发展，这些行业的客户就是优质客户。

3. 企业

看准了人和行业后，再来看企业的商业模式、交易模式，以及其产品是否能满足用户的刚性需求。而对那些玩概念、商业模式不清、交易模式涉嫌违法的企业避而远之。

4. 业务

到第四点才是看业务。虽然说像法律顾问客户的需求，以及一般诉讼客户的需求都大致相同，但不同客户对该业务的重视程度还是有不小的差异的。一个专业做知识产权的律师给一个做境内快消品贸易的客户提供服务，即使你提供的知识产权服务有多专业，客户也不会因此给你更好的付费。所以我们要找到与我们专业匹配的业务，同时也要兼顾客户的业务切入点，要以满足客户最基本的需求为先，逐渐挖掘进一步的，与我们自身专业匹配的业务需求。

5. 个案

最后的最后，我们才要关注个案。在我看来，如果前面人、行业、企业都没问题，个案即使收费低、工作量大，我们也应该承接下来；而如果前面高位阶的因素不符合要求的，即使收费再高、工作量再小，我们也应有所取舍。

二、其他选择客户的建议

除了上述讲到的价值位阶排序外，选择客户还有如下几点建议，其实与风险投资的理念都是一脉相承的：

我们应该以简单、高频业务切入该客户，从满足客户的基本需求开始，逐步深入；
我们应该广撒网、少投入。多去开拓不同行业的客户，同时只提供简单的或基础服务，收费也不要高，以了解行业趋势和企业情况为目的，观察客户的成长性；
在上一步的基础上，筛选客户，重点培育高成长性客户，并增加客户粘性；
最后专注服务剩下来的客户，并进一步进入该客户的行业领域，追加投入，开拓同类型客户，而此时的你早已成为该行业的专家律师，自然也就更有话语权去挑选客户了。

相信如果能做到上述这些建议，你的业务量，你个人以及你团队的发展就一定会搭上客户发展的快车道，迅速提高。
像风险投资一样选择你的客户，你GET到了吗？

律师商学院，与你一起认知迭代。