读书笔记——《细节-如何轻松影响他人》 2017.5.9

最近正在读一本书《细节-如何轻松影响他人》，很认同书上说的一种观点是：很多人其实都不知道影响自己做出决定的根本原因是什么？人们在对一件事情做出决定时，给出了自己所认为的会做出这样抉择的关键性理由，但事实上都会与实际相差甚远。

虽然书中通过提及的调查实验，然后直接得出结论，这种结论可能会受多种因素影响，存在一定的随机性，但是现实生活中确实会存在一些案例去佐证这种可能观点。比如一些商业调查人员在调查目标群体时，会收集到所谓的“市场需求”，然后根据这些“市场需求”去制定营销策略迎合市场，最终导致失败。

不是说人们在接受商业调查时是在有意欺骗调查人员，而是人们本身就忽略了很多会影响自己做出抉择的心理因素，所以才会给出一个看似冠冕堂皇的理由。

“真实情况是，人们不但不大能预期到哪些因素会影响将来的行为，而且在事后也不太能辨认的清。”

影响人类行为的原因之一：社会认同原理（Social proof），即从众心理。我们最常提到的是它，但现实是，我们往往最容易忽略的因素也是它。书上给出了三个人们会依赖从众心理而进行决策的三个强大的动机（原因），即：

“尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。”

第一个动机最容易理解，这已经让淘宝卖家解释的很透彻了，就是通过各种手段刷单做爆款。从买家的角度来说，选择一个销量高的商品明显决策风险要低一些，节省了挑选时间，节约时间成本，还有就是跟着大家一起买会在心理上降低自己承受的风险，（但事实上并没有，因为你买的东西好不好与别人买不买这个东西并没有半毛钱关系啊）。卖家完美的把控着买家的这种心理进行推广营销，但其实如果卖家卖的商品本身质量过关，这种做法也没什么好指责的，只是一种营销手段而已~（参照大众点评网）

第二个动机：获得他人认同。想象一下，如果是你很喜欢、很崇拜或者对你很有影响力的人去做的一件事，那你是否会受他们的影响而去做这件事呢？2014年的冰桶挑战很好的解释了这件事。从微软的比尔·盖茨、Facebook的扎克伯格、亚马逊的贝索斯等科技界的各位大佬，到特布朗·詹姆斯、科比·布莱恩特、C罗等体育界的明星，到贾斯汀、泰勒、唐尼等文艺界的大咖，这些活跃在各个领域的能人异士们，借用冰桶挑战这一事件，将自身的影响力和号召力发挥到极致，最终将这一慈善活动推至全球，引发全世界的关注。

最后，用积极正面的角度看待自我，即跟着大伙做积极正面的事，那么我对于自身的评价也相对是积极而正面的。比如跟着按时缴税的大多数公民一起缴税，那么我作为一个民众，也想重塑正面的自我形象：我不想占便宜，我会去缴税，那么我也是一个尽职尽责的公民。

如果想合理利用社会认同心理去做出一些改变，或者完成某件事情，除了需要了解这三个动机之外，还必须关注一点，即：

“你引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受，并且你希望他们去做的。”

什么意思呢？就是假如你想要让人们按照你的意愿按时缴税，那你应该公布出那些按时缴税的人的数目（公布绝对数字），营造出“大多数人都在做这件正面的事”的氛围，以此刺激你的受众去做出改变。但需要注意的是，这种社会认同不能凭空捏造，或者应该属于命令性规范，否则之后会失去人们的信任。（命令性规范：在某个情境下被大多数人认同/不认同的行为。比如，90%的人认为应该坚持锻炼，保持健康。）

PS:公布绝对数字的两种方法：一是直接呈现出一个具体的大数据(一个月瘦30斤)；二是不断更新数据，呈现出增长量的变化，类似于滚雪球，带动趋势。（第一个月瘦5斤，第二个月瘦10斤，第三个月瘦20斤）