运营商转型，从“牵手”开始

易信，火了。广东联通与微信“在一起”推出定制服务仅一个月，中国电信又牵手网易推出“易信”。从网络上各路“专家”铺天盖地地唱好、唱衰，到各种用户评测分析，再到单日突破100万的注册用户数……种种迹象表明，“易信”不论结局如何，都算开了个好头。

不管是“牵手”还是“在一起”，令人欣喜的是，我们看到了运营商终于放下了架子，与原本靠着自己的接济生存下来的这些“小兄弟”们谈起合作来了。无论如何，这种诚意和态度还是应当充分肯定的。再来看一组数据，微信沃卡首日预售突破70万人，易信24小时用户数突破100万。两种合作模式都取得了开门红，这本身是对唱衰合作者最有力的回击。

虽说联通、电信都与互联网服务商进行了合作，但认真分析下两种合作模式还有很大区别。说说微信沃卡模式，这实质上是利用微信的规模效应为联通推销流量，也就是用互联网的方式卖流量卡。这本身并没错，作为在野公司，联通一方面想充分发挥3G网络优势，再利用微信产品捆绑吸引更多的高价值用户，另一方面积极向流量经营转型，与当下红遍全国的微信合作不失为一种好办法，值得注意的是，这种做法容易将运营商引向“哑管道”的尴尬境地，容易因小失大。在今年的半年财报里，联通3G用户ARPU值为77.6元，与2012年的86.1元相比下降11%。如果再大规模用资源换用户，预计下半年的用户价值将会进一步下降。再说说易信模式，这本质上是运营商与互联网合作商的某种资源置换，通过互联网商的机制体制开发产品，再利用运营商的用户规模与成本优势，推出受欢迎的产品来争取更多的潜在用户，对于在各自领域都不算领先的两家企业来说，几乎是多方共赢。我个人也更看好中国电信与网易的合作模式。

不管是联通与微信的“牵手”还是电信与网易的“联姻”，在整个产业链变得更加开放的前提下，运营商不再占据产业链价值分布的中心已是不争的事实，主导权和话语权日渐式微的运营商在瞬息万变的移动互联网时代似乎显得有些反应迟钝，这与运营商的国企属性以及机制体制有着密切关系。但这些问题并不是无解的，合作就是很好的解决途径。我一直有个观点：“专业的事留给专业的人”，在移动互联网时代，我们传统的运营思路与这个时代有些“格格不入”了，我们需要借助互联网商的“不按套路出牌”，真正做到以用户为导向。

尽管运营商与互联网企业走向合作已经是时间问题，但原本在价值链不同位置的两个企业有太多不同点，如果合作方式不当，也有可能造成“水土不服”，窃以为有以下几点需要在合作中明确，才能确保合作更持久一些。

1.合作模式问题

是双方共同注资设立新的经营机构，还是以产品为中心开展业务层面的合作。值得一提的是，不管以何种模式展开合作，一定要有“一个声音”绝对公司或产品的未来，多头指挥只会让下面无所适从。

2.资源配置问题

运营商与互联网企业的合作最终会催生一个新的事物出现，有可能是一个产品，也有可能是一个机构。不管何种形态，这种新生事物必然需要从“母体”获得足够的“给养”才能生存下去，那么双方在人、财、物、权的配置要给予足够的支持，保证这团创新合作的“火苗”继续燃下去。

3.产品定位问题

某种意义上讲，移动互联网是典型的平台经济产物，而平台经济对用户规模有很高的要求（关于用户问题，后面会讲到）。运营商与互联网企业合作完成的产品（或服务）将为用户解决什么问题需要提前考虑清楚，是平台？服务？用户为什么会选择你的产品，是低成本？还是差异化？这些问题都源自于产品的初始定位。

4.用户归属问题

所谓归属问题并不是指最终的用户归哪一方？而是指运营商与互联网企业都拥有自己的用户，而合作的产品一定也需要用户的支持，那么用户导入就是不得不面对的现实问题。说个题外话，微信之所以能在较短的时间内获得大量用户，实际上是与QQ用户的导入密切相关的。从这个角度讲，运营商的用户在数量上占优势，但要完成用户转化并不容易，反而是互联网企业的用户导入更加方便，这就存在一个用户导入的先后顺序和节奏的问题。

另外，运营商要想与互联网企业“玩”，需卸下身上沉重的“担子”——KPI，这并不是说完全不讲效益地发展互联网，而是懂得控制一下增长的节奏，不要被指标“绑架”，让用户“飞一会儿”，让创意“飞一会儿”，互联网的玩法就是先圈地，后种粮。多一些耐心，多一些培养，也许最终的结果会是一个谁都意想不到的惊喜。