软件销售技巧，月入10万销冠的经验

前两篇我们谈了，客户要什么和客户得拒绝着两个内容，今天我们谈自身得问题，很多哥们做销售往往还不清楚自身能提供给客户什么，就去跟客户谈业务，结果就是进了杯子店，遇到杯具了。今天我们就聊聊关于这块得问题，那就是我们有什么可以给客户得，老规矩，我们用提问来找到问题得答案。

我们有什么？

作为一个销售来讲，通常我们有的就是产品，服务这两块。

而产品是公司的，服务是公司和我们做销售人员本身的。

我们谈的问题都是属于售前问题，那么首先我们要明确

1.产品

一般销售的产品有几种，我们经常这么来分，快消品，耐用品，虚拟产品等等

根据不同的产品，我们就要做各自的深入了解。

产品的定义是什么？

产品用通俗的话来说就是，满足人们需求的任何东西，这里可以是实体的也可以是虚拟的，实体的比如我们的日用品，而虚拟的就比如各种服务都是属于这类的。

我们有的就只是产品吗？

我们都知道一件产品的产生是有原因的，原因就是人们对它有需求。

有需求才会有商人去生产或者提供这些产品和服务。

那么我们必须要知道的就是：产品的产生原因

也就是为什么而产生的

比如报纸就是为了传播信息而产生的，电视是为了能跨越更远的空间传播而产生的，现在我们所有人都再用的网络也是这个原因，也是解决了信息的传播问题。

产品的典型应用场景是什么？

一个产品有它的理想的应用场景，比如洗衣机就是为了洗衣服而生产的，理想应用场景是它可以放到家里，然后可以放进衣服和水，进行工作。如果达不到这样的结果，那么这个洗衣机就是失败的，或者在没有电的地方，这个洗衣机就是没有应用价值的，甚至被当作储物用的箱子来用。

产品和客户的连接？

找到了典型的应用场景，其实也就是我们找到了产品和客户连接的媒介，通过这样连接客户和产品的价值，我们可以让客户为它买单。

你有的客户不一定都需要？

很多产品有很多功能，这些功能如果单独来看的话都不错，可是综合在一起很多客户就不会需要它了，因为样样都行往往代表着样样稀松，对于有主要需求的客户来说，这样的产品是接受不了的。

客户的主要需求其实就是对客户来说最有价值感的需求，解决客户的主要需求，客户就愿意为你的产品或者服务买单。

2.服务

服务是通过做的事来人有收益，那么我们可以给客户做哪些事情呢，尤其是再成交前。

这里可以分为两个部分来说

第一部分：对公层面

对公层面就是对客户所在的公司，我们可以做些事情让客户有收获，比如为客户做客户同行的调查报告等比较有含金量的事情。

还可以提供一些本公司允许做的相关的便利，让客户提前享受到服务，或者试用产品等

第二部分：对私人层面

对公层面就是对公司，那么对私人层面就是对我们的客户本身了，这里的服务就更多了，比如客户的事业和身体健康，家人等等，这些都是可以去为客户做服务的地方，而只要我们做的让客户可以接受，那么结局往往是让人欣喜的。

总结：

1.客户要的是能解决需求的产品

2.我们提供的是能满足客户需求的产品和服务

3.给客户找到买我们产品的三大理由

4.不断给客户做服务，通过服务来促成下一步的销售