沟通的艺术与处世智慧 ——戴尔卡耐基（笔记）

沟通的艺术与处世智慧

——戴尔卡耐基

 

 

八个原则

第一个原则：克服当众说话的恐惧心理

 

“你要假设听众都欠你的钱，正苦苦哀求你多宽限几天；而你就是神气的债主，根本不用畏惧他们。”

 

任何说话技巧在实施之前，必须树立充分的自信心，因为自信心给人一种安全感。

沟通恐惧是普遍的

（1）你害怕当众说话、拒绝与人交流并不是特例。

（2）某种程度的交流恐惧感反而会刺激和激励你，我们天生就有能力应付环境中不寻常的挑战。

（3）许多职业的演说家从来都没有完全驱除登台的恐惧感。

 如何克服你的恐惧:

（1）不论任何社交场合，幽默都会帮助你打开与人沟通的大门。

（2）培养乐观的人生态度和坚强的意志，用勇敢顽强的精神激励自己。

（3）积极加强有针对性的心理训练，以有效克服紧张和不安等不良情绪，提高心理适应和平衡性，增强信心和勇气，以无畏的精神克服恐惧心理。

（4）“知识是医治恐惧的良药”这句话很有道理，如果对可能发生的各种变故都做好了充分的思想准备，就会提高心理承受能力，使恐惧难以侵入。

（5）通过学习，提高对事物的认知能力，扩大认知视野，正确判定恐惧源。

 

第二个原则：有针对性地培养自信心

 

卡耐基的忠告：为了培养信心和勇气，当你面对观众的时候，不妨表现得好像真的具有那种信心和勇气一样。

 

美国最著名的心理学家威廉·詹姆斯说过：“假如我们失去了原有的自然的快乐，那么，让你自己变得快乐的最佳方法，就是快快乐乐地坐下来，让自己表现得本来就很快乐一样。如果这种方法还不能让你觉得快乐，那就没有别的办法了。所以，让自己感觉自己很勇敢，而且表现得好像真的很勇敢，并竭力运用你所有的意念去达到这个目标，那么勇气就很可能取代恐惧。”

 

林肯说：“即使是再有实力的人，如果没有精心的准备，也无法说出有系统、高水平的话来。”所以，你需要在说话之前广泛地搜集素材，并对你的主题进行深入细致的思考。

 

如果能克服当众讲话的恐惧，对我们做任何其他事情都会产生极大的、潜移默化的影响。那些敢于接受这项挑战的人，将发现自己正渐臻完美，逐渐战胜当众讲话的恐惧，使自己脱胎换骨，进入更丰富、更美满的人生。

 

1. 做好充分准备，树立成功的信心
2. 针对自身不足进行纠正性训练
3. 自我暗示，相信自己能成功

 

有位英国青年律师要和一群知名的律师在法庭上辩论，他做了充足的准备，但是仍然感到不放心。担心自己会把辩论搞砸。于是，他去请教法拉第先生，他问法拉第：“我的对手比我知道的多得多，我必败无疑。”

法拉第先生简单明白地告诉他说：“如果你想成功，告诉自己，他们一无所知！”

 

一个人没有自信，并不是因为他自己真的天生不如人，而是他自以为如此。

 如何快速提升自信心:

（1）找出让你感到不自信的根源，想办法解决它们。

（2）你的自信会引领你走向成功，所以，你需要自信满满地站起来说话，什么都不用想。

（3）如果你能发现，自己仅仅只是怯场--那不一定是由于不自信造成的--这样问题就好办多了，因为你可以夸张地相信，几乎人人都害怕当众讲话。

第三个原则：始终保持积极乐观的心态

 

卡耐基的忠告：目标高低带来的自我暗示直接决定了我们行为能力的大小。

一个人上楼梯，分别以6层和12层为目标，其疲劳状态出现的早晚是不一样的。我发现，如果把目标定在12层，疲劳状态会出现得晚一些。因为当你爬到6层的时候，你的潜意识便会暗示自己：还有一半呢，现在可不能累啊！于是你就会继续鼓劲往上爬。

最初要行动的时候，每个人都会紧张、不安，重要的是，不应让这种恐惧感延续下去。你应该采取的方法是控制自己，表面上装作若无其事的样子。这样持之以恒，假装的就会变为现实。

保持乐观心态的诀窍：

（1）即使有一点紧张也不要紧，关键是要正确地进行处理。

（2）如果你在说话的时候有失误，可以把它当做是你的幽默或是别的什么东西。总之，要给自己适当的、积极的心理暗示。告诉自己：一切都很好。

 

第四个原则：善于借鉴别人的经验激励自己

卡耐基的忠告：在你感到胆怯的时候，问一问自己：“既然他们都取得了成功，我为什么不能呢？”

 如何借鉴别人的经验：

（1）要想克服当众说话那种灭顶之灾的恐惧感，最好的办法就是首先获取成功的经验，并以此不断地激励自己。

（2）你可以选择一个让你印象深刻，或者跟你一开始的情形差不多，但是后来却成功了的人的故事来鼓起你的勇气。你应该想到，每个人都是从胆怯开始的。当你感到恐惧时，想一想别人已经成功应对过这种恐惧了。

（3）了解别人克服恐惧的方法，如心理暗示法、肌肉训练法、深呼吸法等，有意识地加以训练。或者干脆把自己想象成别人，把自己的恐惧想象成只是别人的一段经历--而他最后成功了！

 

第五个原则：不放过每一个锻炼口才的机会

卡耐基的忠告：你要知道，即使你没有说好，天也塌不下来，没有人会责怪你的。

萧伯纳向别人介绍自己提高口才的经验时说：“我借鉴了自己学溜冰的方法--我让自己一个劲地出丑，直到学会为止。”无论你是想成为一个像萧伯纳那样出色的演说家，还是只想在人们面前从容不迫地讲话，你都应该抓住每一个可以练习的机会，尽量让自己“出丑”。

我们都知道，一个人如果不下水，便永远也学不会游泳。说话能力也是如此。如果你不开口说话，即使学到了再多的关于口才或关于发音的知识，也不可能学会它。我前面举的所有说话高手的例子中，如果他们不经常说话并且不思考怎么更好地说话，他们也是不可能取得成功的。

说话的机会到处都是。看看自己的周围，你会发现没有一个地方是不需要说话的。你可以有意识地参加一些组织，从事一些需要讲话的工作；你也可以在聚会上站起来说上几句，哪怕只是附和别人的几句话。开会的时候，不要让自己躲在角落里，而是要命令自己勇敢地站起来说话。只有这样，你才会知道自己有怎样的进步，才会学会说话的本领。

当你开口说话的时候，一开始你可能连自己都不知道自己想要表达什么观点，更谈不上什么文采和修饰了，但这不是什么大事。最重要的是你已经成功地开口说话了，如果你能坚持下去，接下来你要关心的问题才是这些。不论你有多么渊博的知识、多么睿智的大脑，你都不要期望一开始就能清晰明白地向别人表达出来。任何成功的说话高手都是从这一步走过来的。

你正在读的这本书，是一本关于冒险行动的书。当你继续阅读本书并打算付诸实施的时候，你也是在进行跟他一样的冒险。你将会发现，在这项冒险活动中，你的自我引导能力和敏锐的观察力将会给你带来帮助；你还会发现，这项冒险将会从内到外地改变你。

 珍惜每一次开口的机会：

（1）当你错过一次说话的机会，你应该感到非常的后悔。

（2）抓住每一个机会说话。如果不开口，你永远提高不了你的说话能力，而别人将得到这个锻炼的机会。

（3）进步是一次一次慢慢得来的。每发表一次当众演说，你就朝成功的目标又迈进了一步。

 

第六个原则：想象目标达成后的成就感

卡耐基的忠告：如果你希望做好一件事，你就能够做好。如果你期望致富，你就能够致富；如果你想博学，你就会博学。

大西洋城的一位外科医生兼美国医药学会的会长大卫·奥门博士：努力培养一种能力，让别人能够走进你的脑海和心灵。试着面对单独的人，或在大众面前清晰地表达你的思想和理念。当你通过这种努力不断地获得进步时，你便会发现：你--你的真正自我--正在真正塑造一个崭新的形象，使你身边的人产生一种前所未有的惊讶。当你试着和别人说话时，你的自信心会随之增强，你的性格也会跟着变得越来越温和美好，而这就表示你的情绪已经渐入佳境。随之，你的情绪会使你的身体好起来。这个世界的男女老少都需要讲话。即使我并不清楚在工商业社会中，讲话会带来别的什么利益，我也依然相信它有无穷的好处。不过，我的确了解它对于健康的益处。只要你一有机会，就对几个人或许多人说话--而你将越说越好，我自己就是这样。同时，你还会感到神清气爽，觉得自己完美无缺，这都是你以前所感受不到的。“这是一种舒畅而美妙的感觉，没有任何药物能给你这种感觉”。

哈佛大学最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯：几乎不论哪种课程，只要你对它充满了热情，你就能够顺利完成。如果你对结果足够关心的话，你就能够实现它；如果你希望做好一件事，你就能够做好；如果你期望致富，你就能够致富；如果你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事情，心无旁骛地一心期盼，而不会白费心思、胡思乱想许多不相干的杂事。”

“不要抱着投机的心态来学习，”沃特斯告诫我们说，“这种态度只会使我们一无所获。你应该首先给自己订立一个计划、确定一个目标，然后踏踏实实地为这个目标奋斗。当你把自己的精力和才能都用在这上面时，那么你离成功就不会很远了。而我所说的投机的学习态度，是指那种认为自己所学的东西在将来某个时候可能会带来好处而毫无方向的学习。”

 如何实现预期的目标：

（1）时刻牢记实现目标将给你带来的益处。

（2）将你的目标明确下来，把它写在显眼的地方--最好是把它“写”在心里，每天早上提醒自己。

（3）回想以前自己说话时的害羞和局促，以及由此带来的困窘和其他后果，你就会激发出提升自己口才能力的动力。

 

第七个原则：相信自己能够成功，才会成功

卡耐基的忠告：人--无论是谁--本身都有无穷的潜在能力，但能否开发出来，往往取决于每个人自己的态度。

“如果你对结果足够关心的话，你就能够实现它。”这是威廉·詹姆斯的一句话。在这里，你可以把它理解为一种必胜的信念。因为当你的目标对你的吸引力足够大时，你就会树立起一种必定要成功的信念。在任何时候，告诉自己，我一定要，而且能够成功。这样，你就能够成功。

当你想战胜面对听众所产生的恐惧，以及克服提高自己的说话能力必然要面对的困难时，为何不让自己拥有这种精神呢？把消极的思想全部扔到火里焚烧，并把身后通往犹豫退缩的大门紧紧关上--你就必将取得成功。

耶鲁大学的乔治·戴维森教授——年轻时候的乔治有一个梦想，他希望能够改变世界、服务全人类。为了达到这个理想，他需要接受最好的教育，而美国是他最理想的去处。当时的乔治身无分文，要到1万千米外的美国去，简直就是天方夜谭。不过，他还是出发了。

他徒步从他的家乡尼亚萨兰的村庄出发，穿过东非荒原到达开罗，在那儿他可以乘船抵达美国。他一心想的是到达那个可以帮助他改变自己命运的国家，其他的一切他都可以置之度外。他一开始就遇到了极大的困难。在崎岖的非洲大陆上，他用了5天才艰难地跋涉了25英里（约40千米）。他的食物已经吃完，水也已经喝完，而且，他身无分文。他还需要继续前进几千英里。

回头吗？还是拿自己的生命赌一把？乔治知道，回头就是放弃，就是回到贫穷和无知。而他不想这样。他相信自己能够克服这些困难，达到自己的目的地。于是，他对自己说：“继续前进，除非我死了。”他继续孤独地前行。他常常席地而睡，以野果和其他植物维持自己的生命。旅途使他变得瘦弱不堪。由于极度的疲惫和近乎绝望的灰心，几次他都想放弃。但是每当这时，他就自己给自己鼓气。终于，他战胜了自己的怯懦，充满信心地继续前进。

经过种种磨难和痛苦，1950年10月，乔治终于用两年的时间来到了美国，骄傲地跨进了斯卡济特峡谷学院的大门。凭着对目标的专注和近乎神圣的成功的信念，乔治战胜了常人难以战胜的困难。还有什么比这件事情更加难以办到的呢？

从现在开始，你就要积极地设想自己的努力最终会使你成功。为了达到目标，你需要建立足够强大的自信和目标必将实现的信念，你必须对自己说话能力训练的努力成果保持轻松而乐观的态度。你应该想到，你努力的结果必然是，当需要在众人面前站起来说话时，你能够从容不迫地侃侃而谈、清晰明白地表达你的观点。你一定要把你的决心和信念烙在每个词句、每项行动上，并且竭力培养这种能力。

 成功的捷径只有一条--坚持：

（1）在你说话的时候，告诉自己必定能够成功。告诉自己：成功并不是那么困难。

（2）请记得那些说话高手，他们一开始也并不出色，甚至比你还差劲。

（3）永远也不要抱怨你遭遇了多大的困难，因为你的困难已经被很多人克服过了。

 

第八个原则：意志力是成为说话高手的关键

卡耐基的忠告：在你遇到困难的时候，不用去想为什么会有这些问题，因为本来就有这些问题。

在进行初始训练的时候，你不可避免地会遇到挫折、困难。这些困难会给你带来不同程度的创伤，会使你的信心动摇。在你遇到困难的时候，不用去想为什么会有这些问题，因为本来就有这些问题。要知道，世上没有任何东西可以代替毅力和决心。许多人有才能但却失败了，就是因为缺少毅力和决心。我们要相信，最困难的时候，就是离成功不远的时候。成功的秘诀其实很简单，那就是无论何时，我们都不能允许自己有一点点的灰心。

你的意志力是成功的关键：

（1）一个人的成功，在很大程度上取决于他的信念程度。成功者只多了一份坚持。

（2）在遇到困难时，想象自己克服它之后拥有的快乐。

（3）如果你因为看不到实际好处而对口才训练三心二意的话，光有愿望是无法使你心甘情愿地坚持下去的。

（4）当你失败的次数够多，而你又没有被击倒，你就一定会成功。

（5）面对更加艰难的新任务，试想一下以往成功的经验，既然以前能够成功，这一次也一定会成功。

 

六项修炼

 

第一项修炼：不当面指正别人的错误

卡耐基的忠告：谦虚而有策略，你将无往不胜。

无论你用什么方式指责别人，说他错了，你以为他会同意你吗？绝对不会！即使你搬用所有柏拉图或康德式的逻辑与他辩论，也改变不了他的看法，因为你伤了他的感情。

永远不要这样说：“我要给你证明这样……”那就会把事情搞砸了。因为那等于在说：“我比你聪明。我要告诉你怎样怎样，使你改变看法。”那是一种挑战，只会引起争端和反抗，使对方甚至根本不听你下面的话就和你争论起来。

事实上，大多数人都不会进行逻辑性的思考，他们都犯有主观的、偏见的错误。多数人都有成见、忌妒、猜疑、恐惧以及傲慢的心理，而这些缺点将给他们的判断带来影响。

柏拉图曾经告诉人们这样一个方法：“当你在教导他人时，不要使他发现自己在被教导；指出人们所不知的事情时，要使他感到那只是提醒他一时忽略了的事情。你不可能教会他所有的东西，而只能告诉他怎么处理这种事情。”英国19世纪的著名政治家查斯特费尔德对他的儿子这样说：“如果可能，你应该比别人聪明，但绝不能对别人说你更加聪明。”

当然，如果一个人说了一句你认为肯定错误的话，而且指出来对你们的交流会有好处的话，你当然可以指出来。但是，你应该这么说：“噢，原来是这样的。不过我还有另外一种想法，当然，我可能不对--我总是出错。如果我错了，请你务必毫不客气地指出来。让我们看看问题所在。”

即使在温和的情况下，也不容易改变一个人的主意，更何况在其他情况下呢？当你想要证明什么时，你大可不必大声声张。你需要讲究一些策略，使对方在不知不觉中接受你的观点。你可以用这类话，比如“我也许不对”“我有另外的想法”等，这样确实会收到神奇的效果。无论何时，无论何地，不会有人反对你说“我也许不对，让我们看看问题所在”。

詹姆斯·哈维·鲁宾逊教授在《决策的过程》中写了下面一段话，对我们也很有启迪意义。

“……我们会在无意识中改变自己的观念。这种改变完全是潜移默化而不被我们自己注意的。但是，一旦有人来指正这种观念，我们一般会极力地维护它。很明显，这并不是因为观念本身的可贵，而是因为我们的自尊心受到了伤害……我们总是愿意相信我们所习惯的东西。当我们所相信的事物被怀疑时，我们就会产生反感，并努力寻找各种理由为之辩护。结果怎样呢？我们所谓的理智、所谓的推理等，就变成了维系我们习惯的事物的借口了。”

我们在听到他人说话的时候，第一反应往往是进行判断或进行评价，而不是尽力去理解这些话。当别人说出某种意见、态度或想法的时候，我们总是会说“不错”“太可笑了”“正常吗”“这太离谱了”等评论性的话。而我们却很少去了解这些话对说话人有什么意义。在这样的情况下，我们得出的判断可靠吗？当然不可靠。既然自己都不能确信自己就是对的，我们还有资格对别人指手画脚吗？

西奥多·罗斯福入主白宫时，他就承认如果能有75%的时候不出错，就达到了他的最高期望标准。如果这位20世纪最杰出人物的最高希望也只是这样，那何况你我呢？如果你确信有55%的正确率，你大可以去华尔街，一天赚个100万美元。如果你没有这样的把握，你又凭什么说别人错了？

当你想与人争辩时，不妨想一想：

（1）争辩只能使你得不偿失，逞一时之快不会给你带来更多的好处。

（2）你可以不同意他人的意见，同时你也要想一想，他人也可以不同意你的意见。

（3）判断别人的对错，不一定要根据自己的原则，可以试着用他人的原则，可以设身处地地想一想。

（4）在你指出他人的过错之前，想一想这样做是否有好处。

 

第二项修炼：犯了错误要勇于承认

卡耐基的忠告：一个有勇气承认自己错误的人，也可以得到某种满足感。这不仅是消除罪恶感和自我辩护的气氛，而且有利于解决实质性问题。如果你错了，就一定要迅速而坦诚地承认自己的错误。

假如我们知道自己免不了要受到责备的话，为什么不抢先一步，积极主动地认错呢？难道自己责备自己，不比别人的斥责要好受得多？

如果你确认自己犯了错误，唯一能做的就是承认它。这并不会给你带来多么严重的后果。愚蠢的人总会想办法为自己的错误辩解或者掩饰，而聪明的人却恰恰相反，他们通常会毫不掩饰地承认自己的错误，因为这会给他带来更多的东西。

当我们是对的时候，我们要温和、巧妙地使别人赞同我们；当我们是错的时候，我们要迅速而诚挚地承认我们的错误。这不但能产生惊人的效果，而且在许多情形之下，要远远胜过你为自己辩护。

 主动承认错误只会给你加分：

（1）有错就勇敢地承认，这正是所有伟大的人物所具有的高尚品格。

（2）不要害怕别人会笑话你主动承认错误，事实上，如果你不承认的话，他们不但会给你指出来，而且更容易讥笑你的怯懦和虚伪。

 

第三项修炼：不要与人争辩

卡耐基的忠告：天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利，那就是像避开毒蛇和地震一样，尽量去避免辩论。

辩论产生的结果只能是失败，永远无法获胜。即使表面上你取得了胜利，实际上却与失败没有什么区别。因为就算你在辩论会上胜了对方，把对方驳得体无完肤，甚至指责对方神经错乱，可是结果又会怎么样呢？你自然逞了一时之快，自然很高兴，但是对方却会感到自卑。你伤了他的自尊，他会对你心怀不满。你也许会扬扬得意，但是他却因为蒙羞而怨恨你的胜利。“一个人即使口头认输，但心里根本不服。”

本杰明·富兰克林常说的：“如果你争强好胜，喜欢与人争执，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时的胜利，但这种胜利毫无意义和价值，因为你永远得不到对方的好感。”所以，你自己应该仔细考虑好：你宁愿要一个毫无实质意义的、表面上的胜利，还是希望得到一个人的好感？要知道，你不能两者兼得。

林肯曾经这样斥责一位与同事争吵的军官：“一个成大事的人不应处处与人计较，也不应花大量的时间去和他人争论。无谓的争论不仅会有损你的教养，而且会让你失去自控力，尽可能对别人谦让一些。与其挡着一只狗，不如让它先走一步。因为如果被狗咬了一口，就算你把这只狗打死，也不能治好你的伤口。”

 争辩只会给你减分：

（1）真正的推销术不是争论，即使是不露声色的争论。因为人们的看法并不会因为争辩而有所改变。

（2）在你打算开口争辩之前，想想对方说的确实也很有道理。

（3）真理有时候并非越辩越明。

（4）不要直接指出他人的错误，因为这可能会给你带来一场无聊的争论。

 

第四项修炼：鼓励对方多说话

卡耐基的忠告：要知道，有时候话说得太多跟不说话的效果差不多。

很多人急于让对方明白自己的意见，话说得太多了。要知道，有时候话说得太多跟不说话的效果差不多。大多数人想使别人同意他们的观点，可是他们自己的话却说得太多了。你难道比他们自己更了解他们吗？既然不是，为什么不让对方自己说出来呢？所以，在必要的时候，向他们提一些问题，让他们告诉你一些事情。这样做将会使你们的交流更加有效果。

如果你并不同意对方的观点，你可能想去反驳他。可是你千万不要这么做，因为这将是非常危险的。当一个人急于把自己的观点表达出来的时候，他绝对不会注意别人的观点。在这个时候，你要做的事情就是听听他有什么观点，鼓励对方充分地发表自己的意见。

纽约《先锋导报》刊登了一则招聘广告，他们需要聘请一位有特殊能力和经验的人。查尔斯·克伯利斯看到广告后，把他的资料寄了出去。几天之后，他收到了约他面谈的回信。

“如果能在你们这家有着如此不凡经历的公司做事，我将会十分自豪。听说在28年前，当你开始创建这家公司的时候，除了一张桌子、一间办公室、一个速记员之外什么都没有，简直难以置信。这是真的吗？”在面谈的时候，克伯利斯对与他面谈的老板这样说。

实际上，每个成功的人都喜欢回忆自己早年的创业经历，并且十分高兴别人能听他讲下去。这个老板也不例外。他跟克伯利斯谈了很久，谈了他如何依靠450美元现金开始创业，每天工作12到16个小时，在星期日及节假日照常工作，以及他最后终于战胜了所有的困难。最后，这位老板简单地问了克伯利斯的经历，然后对他的副经理说：“我想他就是我们正在寻找的人。”

克伯利斯成功的原因可能没有这么简单，但是有一点十分重要：他聪明地提出了一个对方十分感兴趣的问题，并且鼓励对方多说话，因此给了老板很好的印象。

法国哲学家罗司法考说过：“如果你想结仇，你就要比你的朋友表现得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要让你的朋友表现得更出色。”他的意思是，当你的朋友胜过你时，他们就会产生一种自重感，但是如果相反，他们就会产生一种自卑感，并且开始对你猜疑和忌妒。

有时候，弱化我们自己的成就会使人喜欢你。在德国有句非常有趣的俗语，大意是：最大的快乐，便是从我们所羡慕的强者那里发现弱点，从而让我们得到满足。这也许正是因为人性的弱点所使。但是，你要相信，也许你的一些朋友会从你的挫折或弱点中得到更大的满足。

让对方多说，好处多过自己说：

（1）让对方说话，不仅有利于在商业方面赢得订单，而且有助于处理家庭当中的一些纠纷。

（2）即使是我们的朋友，他们也不愿意我们多夸耀自己的过去，而宁愿谈论他们的成就。

（3）也许你的听众很认真地在听你的谈话，但是也许他们没有真的在认真听。因此，最好让他也说说话。

（4）我们可以在他人的谈话中找到你打算继续的话题。

（5）你已经说了一些话的时候，停下来，休息一下，让别人也说说话。这不仅让你自己的嘴巴休息，也让自己的大脑得到了休息--不要让它们工作太久。

 

第五项修炼：引导对方多做肯定的回答

卡耐基的忠告：如果一开始的时候就使一位学生、顾客或你的孩子、妻子说“不”，那么，即使你有神仙般的智慧和耐心，也无法使那种否定的态度变为肯定。

阿弗斯特教授在他的《影响人类的行为》一书中所说的一段话：

“一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。人只要一说出‘不’，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会觉得‘不’是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。”

他接着说，人的这种心理模式显而易见。当一个人说了“不”以后，如果他的内心也加以否定，他全身的各个组织都会协调起来，一起进入一种抗拒状态，反过来，如果他说了“是”，情况就会恰好相反--他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态，这将有利于改变他的看法或意志，使谈话朝积极的方向发展。

想得到对方的肯定其实并不难，只是人们忽略了如何去做。人们总是希望一开始对方就同意自己的看法，如果别人不同意的话，就急切地想驳倒对方，以获得对方的认同。他们或许认为这样做能够显示出自己的高明和突出。然而不幸的是，这种态度往往会适得其反。所以，最好的办法就是，一开始就让对方说“是，是”。

西屋公司的推销员雷蒙负责推销的区域内有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的时间对这位富翁进行推销，但是直到最近，才使这位富翁答应购买了几部发动机。而当雷蒙再次去拜访他的时候，他却声称以后不会再订购西屋公司的发动机了，原因是他认为这些产品太热，不能把手放在上面。

雷蒙知道如果与他争辩的话，无疑会是徒劳。于是雷蒙打算找出让对方说“是”的方法来。雷蒙对那位富翁说：“史密斯先生，我完全同意你的看法。如果我公司的发动机确实过热的话，你不应该再买。你花了钱，当然不希望买到热量超过标准的发动机，是不是？”

“是的。”史密斯说。

“你知道，”雷蒙接着说，“电工行会的规定是，一架标准的发动机的温度不能比室内温度高72华氏度，是这样吗？”

“是的。可是你的发动机却高出了这一温度。”史密斯说。

“你工厂的温度是多少？”雷蒙问他。

“75华氏度。”史密斯想了一会儿然后说。

“这就对了，”雷蒙笑着说，“75华氏度加上72华氏度等于147华氏度。如果你将手放在147华氏度的水里，你会不会被烫伤呢？”

史密斯不得不说：“会的。”

“那么，”雷蒙继续说，“我建议你最好不要把手放在147华氏度的发动机上面。”

“我想你是对的。”史密斯说。接着他们又谈了一会儿，最后，史密斯答应在下个月订购西屋公司35000美元的产品。

雷蒙总结说：“我最后才知道，争辩不是聪明的办法。我们要站在对方的立场上去看问题，要设法让对方说‘是，是’，这才是真正的迈向成功的方法。”

 如何占据沟通的主动权：

（1）如果你问到了一个对方可能回答“不”的问题，不妨巧妙地换一个问题。

（2）从最基本的问题--一个能轻易得到“是，是”回答的问题--问起，不要吝于做这么简单的事情。

（3）你要抓住事情的关键，把你最基本的问题巧妙地引导到关键的问题上来。

（4）你要让对方心悦诚服，而不是感觉自己钻进了你的陷阱。

 

第六项修炼：可以随口喊出对方的名字

卡耐基的忠告：如果想要给人好感，最简单、最明显而又最重要的方式，莫过于能够随口喊出对方的名字。

这说明人们总是非常重视自己的名字，并希望别人能够记住。如果想要给人好感，最简单、最明显而又最重要的方式，莫过于能够随口喊出对方的名字。因为这样，你就给了别人受重视的感觉--而据我所知，每个人都希望拥有这种感觉。这种方法可以说是屡试不爽。

记住别人的名字--这是别人听来最美妙的声音。

 一个小细节可以获得大成效：

（1）叫出别人的名字比你费九牛二虎之力去做其他事情更加有效，它将是一件事半功倍的事情。

（2）在你的谈话中直接称呼对方的名字，这样不但会使你对这个名字更加有印象，而且能够拉近你们的距离。

（3）首先你要明白记住别人的名字是一件十分重要的事情，这样你才会注意做这件事。

（4）如果你忘记了别人的名字，在下次见面之前，先通过一些途径打听到他的名字，并且把它记住。

 

八大技巧

技巧一：委婉地指出别人的错误

卡耐基的忠告：直接指出对方的错误，实际上就是在批评对方。

当你发现对方犯了一个很明显的错误时，为了使对方能够尽快地改正，于是你好心地对他说：“看，约翰，你刚才说的有这样一个错误……”你满以为他会感激你，但是结果却让你很意外，甚至让你感到不可理喻--他坚决不承认自己犯了错误，更不用说感激你了。

你没有必要因此而责备对方，这种事情太常见了，几乎每个人都会有这样的毛病。当别人指出自己的错误，尤其是直截了当地指出的时候，一般人似乎都受不了。他会因此而产生一种让人觉得不可思议的强大的力量，正是这种力量迫使他拒绝接受你的批评或指正，即使他明明知道你是为他着想的。

心理学家指出，这种强大的力量中有很大一部分是自我认同感在起作用。当自己所相信的东西被怀疑或否定之后，每个人都会产生一种焦虑，感到自己的自尊被伤害了，甚至感到自己的安全已经没有了保障。结果是，他会本能地拒绝承认自己的错误，即使他可能认为你说的是对的。因此，当你想要说服一个人，让他明白自己的错误的时候，千万不要直接指出对方的错误。

为了劝服别人同时又不伤害别人，你需要间接地指出他人的错误。

 如何让对方欣然接受他的不足：

（1）当你找出一条理由来指出对方的错误时，对方一定会找出十条理由来反驳你。所以，千万不要让对方产生这种抗拒心理。

（2）不要让对方觉得你在以指出他的错误为乐，最好的办法莫过于用平和的语气间接地指出来。

（3）如果你妄图通过批评对方来显示你的高明和优越，你是不会受到欢迎的。

（4）相互尊重，是人与人交往的基础。

 

技巧二：让对方觉得是自己的想法

卡耐基的忠告：尽可能地向别人请教，并尊重他们的建议，让对方觉得那主意完全是他们自己决定的。

没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。试想一下，你对于自己发现的思想，是不是比别人的思想更为信仰？哪怕别人的思想放在一只名贵而精致的盘子里递给你，你也不会开心地接受。所以，提出建议，再让别人自己去想出结论，那样做不是更明智吗？

请切记，尽可能地向别人请教，并尊重他们的建议，让对方觉得那主意完全是他们自己决定的。这就是说服别人的秘诀，也是你成功的秘诀。

在商界中，长岛的一位汽车销售商也成功地运用了这种方法，将一辆旧车卖给了一对苏格兰夫妇，我想不出用这种方法为什么不会成功。

当时，这位销售商让这对夫妇看了一辆又一辆汽车，但他们总是不满意，说这辆不合适，那辆有损坏，而且价钱也太高--他们总是嫌价钱太高了。形势颇为无奈，于是一位旧车商--他也是我班中的学员，来请我给他帮忙。

我建议他不要再向这种“三心二意的人”推销，而是要设法使他们主动前来购买。我告诉他说，不要告诉他们该如何做，而是要反过来，让他们告诉你如何做。一定要使他们觉得是他们自己在拿主意。

这建议听起来相当不错，他是如何做的呢？在几天之后，当一位顾客希望把他的旧车换成一辆新车时，这位销售商决定可以尝试一下之前的建议。他知道这辆旧车或许能使这对苏格兰夫妇动心。于是，他给这对夫妇拨打了电话，希望他们给他一点建议--这辆旧车的估价和是否值得购买，就算是帮他一个忙。

当这对夫妇来了以后，这位车商说：“你是一位很精明的买主，你了解汽车的价值。但是能不能请你看一看，试一试这汽车的性能，并请告诉我这车该折多少价？”男买主满面笑容，因为终于有人请教他的意见了，他的能力得到了承认。他驾驶这辆旧车上了大道，一直从牙买加区开到弗洛里斯特山，再开回来。“如果你能以300美元买下这辆车，”他建议说，“你就占便宜了。”

“如果我以那价格买下它，你愿不愿意买它？”这位车商问道。“300美元吗？当然买。”是的，这是这位男买主自己的主意，也是他的估价。于是这笔生意立即成交了。

 如何让对方产生美妙的“错觉”：

（1）虚心地向对方请教，让对方帮你出主意，并使对方觉得那是他自己的主意。

（2）你只需适当提示，让他主动地思考下去，他就会得出和你一样的意见，但是如果你这么做的意图过于明显，他就会采取抵抗的心理。

（3）影响一个人的最好办法就是在不经意间将一种意见移植到他的脑海中，从而变成他自己的意见。

 

技巧三：帮助对方客观地分析问题

卡耐基的忠告：你必须站在他的立场去考虑问题，并进一步地反驳他。

事实上你所遇到的每一个人--甚至你在镜子里所见到的那个人--都会过高估计自己，并认为自己是善良而不自私的人。摩根在他的一篇短文中分析说：“一个人做任何事，通常有两种理由，一种是动听的，另一种是真实的。”

你确信自己的意见是对的，而别人的意见是错的。但你要让别人认识到这一点却并不是一件很容易的事情。你不能对他说：“事实明明就摆在那里。”这样的话没有多少说服力，因为他也看到了事实，只是每个人看到的事实都是不一样的。但你明明知道他的意见是一种偏见，他是从你认为不正确的角度来看问题的。在这时候，你应该尽量使对方客观地认识事物。这样，他才会真正认识到自己所犯的错误。

犯错或者犯罪的原因很复杂，但是道理却很简单：他们都认为自己所做的事情是对的！这些人明显地犯了常识性的错误（或罪恶），都不能客观地看待问题，我们又怎么能够强求一般人--他们只是在一些相对来说并不重要或并不那么清楚的问题上不能客观地看待--完全正确地看待问题呢？

批评就像火星一样，它足以引爆人们心中的虚荣和自尊，并使人们不去管这样做可能会置人于死地。

我们帮助别人客观地认识事物，首先要知道他是怎么想的，以及是如何得出这一想法的。每个人都会有一定的坚持己见的习惯。他们看问题当然是从自己的经验、自己的立场去作判断，而且认为这是对的。当有人怀疑他的正确性的时候，他会毫不犹豫地为自己的观点进行辩护，除非你能够指出他的致命的缺陷。所以，你必须站在他的立场去考虑问题，并进一步地反驳他。在规劝或者说服他人去做某一件事情的时候，先停下来想一想“如何才能使他心甘情愿地去做”这个问题。

 如何让对方接受你的“客观分析”：

（1）不要对他人的观点加以点评，而应该告诉对方，他现在在受着某种客观条件或某种错误想法的束缚，应该排除这种偏见。

（2）不要直接告诉他人应该怎么做、怎么想，而应该告诉他真实的事情是怎么回事。

（3）你没有必要把什么是对的、什么是错的都摆出来，而应该告诉他哪些是真实的、哪些是虚假的；或者哪些是明显的，哪些是容易被忽视的。

 

技巧四：批评对方前先自我批评

卡耐基的忠告：如果批评者在谈话刚开始时就先谦逊地承认自己也不是无可指责的，然后再指出别人的错误，那么情形就会好得多。

我们每个人都有自尊，而有的人甚至达到了自负的地步。当你指出别人的错误、对别人进行批评的时候，一般的人都会下意识地去维护自己的尊严，从而对你的批评采取抵触的态度。这就是人性的弱点之一。我们必须要了解这个弱点，利用恰当的批评艺术，来达到我们批评的目的。如果批评者在谈话刚开始时就先谦逊地承认自己也不是无可指责的，然后再指出别人的错误，那么情形就会好得多。

1909年，布洛亲王是德国总理大臣，而德国皇帝则是威廉二世--傲慢自大的威廉，也是德国最后一位皇帝--他建立了海军和陆军，并自夸能征服一切。于是，震惊世人的事发生了。这位德国皇帝出访英国时，口若悬河地说了许多令人难以置信的蠢话，例如他是唯一一位对英国友好的德国人；为了对抗日本的威胁他建立了一支海军；他一人挽救了英国，使之免于向俄、法称臣；由于他的征讨计划，使英国得以在南非战胜土著人，等等。最糟糕的是，他竟然允许伦敦《每日电讯报》将他这些丧失理智的自吹自擂之言公之于众。于是，这些爆炸性的新闻震动了整个欧洲，波及到了全世界。

在100多年的和平时期里，还从没有欧洲君王说过他这样的话。整个欧洲立即轰动了，如被激怒的野蜂；英国也被激怒了，德国政治家更是惊骇万分。在这种形势下，德国皇帝也惶恐不安，他提议由总理大臣布洛来处理此事。是的，他希望布洛亲王宣布这一切责任都是他的，是他建议他的君主说这些令人难以相信的话的。

“但是陛下，”布洛反对说，“在我看来，不论在德国或英国，绝对不会有任何人愿相信我有能力建议陛下说这些话的。”布洛一说出这句话，就意识到自己犯了一个严重的错误。德皇果然大为恼火。他咆哮着说：“你以为我是一头笨驴，只会犯你永远都不会犯的错误吗？”

布洛知道他应先称赞皇帝几句之后，再提出批评意见，但事已至此，仍不妨选择一个最佳方案。他在批评以后再予称赞。结果极其神妙--称赞常常会有这样的效果。

“我绝不会有那样的意思，”他恭敬地回答说，“陛下在许多方面都胜过我，这不只是就海陆军知识而言，尤为重要的是在自然科学方面。每次倾听陛下解释晴雨表、无线电报，或伦琴射线时，我总是对自己对所有各种自然科学一无所知而深感惭愧。我不懂化学或物理，不能解释最简单的自然现象，因此对陛下万分钦佩。但是，”布洛接着说，“作为补偿，我知道一些历史知识，以及一些在政治上，特别是在外交上有用的知识。”

德皇脸上现出了笑容。布洛亲王称赞了他。因为布洛赞扬了他，而使自己显得卑微。这时的德皇已经能宽容任何事。“我不是常告诉你，”他热诚地说，“我们应互相取长补短，就可以闻名于世吗？我们应齐心协力，团结一致，而且我们愿意这样！”他与布洛握了握手，不只是一次，而是多次。那天下午，他尤其激动。他握紧双拳喊道：“如果任何人对我说布洛亲王不好，我将一拳砸扁他的鼻子！”

布洛及时救了自己--但像他这样机敏的外交家，也还是犯了一个错误：他应该一开始先谈他自己的短处和威廉的长处--而不要暗示德皇是一个智力不足的、需要保护的人。

如果仅仅说几句自我谦恭、称赞对方的话，就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一个牢固可靠的朋友，那你就可以想象得到谦逊与称赞在我们的日常生活中具有多大的作用。如果运用得当，它们必然有助于我们在人际关系上创造奇迹。

一个人即使还没有改正他的错误，但只要在谈话开始时就承认了自己的错误，就有助于帮助另一个人改变其行为。

 批评，可以是裹着糖衣的良药：

（1）在批评别人之前，先指出自己的错误和缺点，在这种比较平等的条件下，对方会更加容易接受批评意见。

（2）批评不是争论，也不是有话直说，而应该运用一些方法和技巧。

（3）在批评之前先赞美一下对方，这样会形成一种自然和谐的谈话氛围，然后再把谈话引向批评。

 

技巧五：建议对方，而不是命令对方

卡耐基的忠告：建议别人，而不是强硬地命令对方，不仅能维持一个人的自尊，给他一种自重感，而且能使他更乐于合作，而不是对立。

即使身为长者或上司，你也不能用粗暴的态度对你的晚辈或下属说话；否则你所得到的不是合作，而是激烈的对抗。同样，采用建议的方式可以让客户更好地接受和采纳你的意见，按照你的要求来做，满足你的需求。

因此，要想说服别人而不伤感情和引起反感，就请注意你说话的语气，改变你说话的态度，不妨换一种方式来提出你的要求：建议对方，而不是直接下命令。

 “建议”优于“命令”的好处：

（1）请求或者建议实际上是命令的弱化，但是会收到截然不同的效果。

（2）没有命令、强迫或要求，可能就没有反抗和抵触。

（3）如果能把命令说成是你的想法或建议的话，在某种程度上，对方会不便于拒绝你。

（4）即使你处于“权威”的一边，为了维护他人的自尊，更好地说服对方，也必须用建议的方式来代替命令。

 

技巧六：切勿使用指使的语气说话

卡耐基的忠告：没有人乐意听从别人的指使，没有人喜欢让别人告诉他应该怎么做，应该怎么想，这似乎是人的天性。

纵使别人犯错，而我们是对的，如果没有为别人保留面子，就会毁了一个人。强势的态度不仅达不到我们预期的目标，而且还可能偏离得更远。

一年夏天，我和一位朋友驱车前往法国的乡下旅行，结果却迷了路。我们只得把车子停下来，向一群当地人问路。

我的朋友是一位大大咧咧的人，他冲上前去，对他们几乎吼着--我在几十米外都能清楚地听到--说：“喂，到××镇怎么走？”

几分钟后，那位朋友怏怏地走了回来，向我愤愤不平地埋怨这里的农民没有礼貌、一点儿都不热情。我当然知道是怎么回事，于是微笑着走向那群农民，然后脱下帽子客气地向他们说道：“我遇到了一个麻烦，需要你们帮一个忙。请问到××镇怎么走？”

结果我很快就得到了十分准确而详细的答案。他们显得很热情，回答得快速而有礼貌。等他们说完之后，我向他们表示了感谢，而他们也邀请我到他们的家里做客。我因为忙着赶路，因此答应下次有时间再去他们家。

对此，我的那位朋友很不理解我为什么会受到他们的欢迎，我说：“没有人喜欢受人指使。”

你也许会说这仅仅是礼貌的问题。不错，礼貌确实有一定的影响，但是这绝不仅仅是礼貌的问题。而且，正是那种没有礼貌的语气使得你好像在对别人发号施令一样。的确，没有人乐意听从别人的指使，没有人喜欢让别人告诉他应该怎么做、应该怎么想，这似乎是人的天性。

当我们在说服一个人的时候，我们也经常像是在指使别人：“你应该这么做……”或者：“你这么想才是对的……”我们经常使用的是命令或者强迫的语气，即使我们有时候并不具有那种权威。你应该让你的语气更加柔和和委婉一些。最好的办法是维护对方的尊严，换一种方式指出他的错误，引导他应该怎么做。

用建议来代替指使，可以让人信服；用请求代替指使，可以让人高兴地执行；用商量来代替指使，有人会主动请缨；用赞美来代替指使，他们会用行动来证明你所说的是对的。既然有这么多的方法可以代替指使，既然指使对于达到我们预期的目的没有任何效果，那么我们为什么不尝试换一种方式呢？

 切勿让人产生反感的情绪：

（1）无礼的命令只会导致长久的怨恨，即使这个命令可以用来改正他人明显的错误。

（2）使用各种有效的技巧去代替指使，重要的是要使你的下属得到你的尊重。

（3）指使他人的结果是，他不会很好地完成你的指令，因为他是被迫做这件事情的。

（4）不要针对某个人发表你的意见，如果你要说服他，需要针对的不是人，而是事。

 

技巧七：让别人对你产生信任感

卡耐基的忠告：信任，是人们进行交往的基本前提。如果没有信任，即使人们在互相谈话，也称不上是真正的沟通。

我曾经受一家公司的委托，请我的一位学者朋友给他们帮忙。一开始事情看起来似乎进展得很顺利，但是在就要开始工作的前几天，公司的有关负责人打电话给我，说不知道什么原因这位学者突然不愿意为他们公司工作了。公司方面对他进行了百般劝说，答应宽限上岗日期、减少工作时间、增加工资等，他却一直拒不接受。

我决定弄清楚究竟是什么原因使这位学者改变了态度，于是就和那位负责人一起去拜访了他。他见到我后依旧十分热情，并且跟我谈起了许多事情。我相信这些东西跟这件事本身都没有什么联系。

后来，我直接问他为什么会拒绝为这个公司服务。他说了一些理由，但是其中我认为最重要的是，他担心公司方面是否能履行这个合同，以及与公司配合得够不够默契等。

听到这里，我觉得继续对他进行说服已经没有什么作用了，因此便告辞了。在回家的路上，我对那位负责人说：“我不知道为什么他会对你们公司产生这种感觉，但是你们必须要做的事情是让他对你们信任起来。在此之前，任何工作都将无济于事。”

第二天，那位公司负责人打电话给我，说那位学者已经改变了态度。原来，他在离开学者的家后又回到了学者家的门口，并且拦了一辆出租车等待这位学者，之后送他上飞机。这种真诚的态度赢得了学者的信任。另外，负责人还利用空闲时间，向学者说明他们愿意提前履行合同中公司的义务。这使得学者答应回来后立即上班。

我们并不能责备这位学者出尔反尔或者太谨慎，因为这本来就是一个十分复杂的社会。各种各样的人、各种各样的事，真相、假象、真诚的、虚伪的，都在这个世界上非常积极地活动。人与人之间已经不再是单纯的相互合作的关系，而是加入了相互竞争、相互欺诈的成分。因此，不信任感在人们的心里始终占据着一席之地。

在本书中虽然我没有直接指出来这种方法，但是每一章节中关于说话和沟通的方法已经能够帮助你取得别人的信任了。只要你按照我所说的方法来做，那么你也一定会给人留下真诚、值得信赖的印象。

有信任，沟通才会有结果：

（1）信任并不是一开始就有的，它需要人们努力去建立。

（2）不信任会导致莫名其妙的猜想。对方会对你所说的东西产生疑问，即使你明白无误地表达出来，他仍然会生出不同的理解来。

（3）当你不知道对方为什么拒绝你的时候，你应该考虑到对方可能对你有强烈的不信任感。

 

技巧八：掌握沟通的主动权

卡耐基的忠告：有效地控制话题，对说服一个人来说的确十分重要。

掌握沟通的主动权才能最终达到说服对方的目的，正如大多数推销员一样，他们向客户推销自己的商品时，往往不能掌握住说话的主动权，所以才导致最终的谈话失败。

一位图书推销员敲开一户人家的门，对一个太太说：“太太，我们的图书质量非常好，装帧也非常精美，您看有没有需要呢？”对于这位推销员的回答，我们会有什么样的反映呢？在大部分情况下，这位推销员得到的回答是：“不需要！”然后门会被关上。看得出来，这样的推销员不是出色的推销员。

那么，作为一位出色的推销员，他会更加懂得推销时的说话艺术。让我们来推测一下一位优秀的推销员的推销情况。

推销员：“太太，早上好！你家的孩子都上学去了吗？”

某太太：“是的。”

推销员：“你的孩子上几年级了？”

某太太：“大的五年级，小的二年级。”

推销员：“他们一定都很聪明吧？”

某太太：“是的，当然。”

推销员：“他们平时喜欢看书吗？”

某太太：“有时候看。”

推销员：“我想我这里有些书他们可能会喜欢……”

我们可以想象，这位推销员成功的概率应该是非常高的。为什么？因为他掌握了很好的推销艺术，并且在谈话过程中很好地控制了话题。

如果想让我们的交谈变成一次卓有成效的谈话，那么你就要想方设法地引导对方，或者巧设提问，或者选择对方感兴趣的话题，并暗中把谈话引向我们期望的方向，这样就能说服对方。

苏格拉底以擅长言辞而著称于世，他创立的问答法至今有着经久不衰的魅力，成为谈话的一种经典方式。问答法的核心内容是，我们在与人谈话的时候，如果想要说服对方，当不可避免地要面临一些有分歧的话题的时候，我们需要就这个话题的共同点（相对于分歧）对话题进行控制，一步一步地使对方作出肯定的回答。

卡尔：“你好，你有兴趣看一看我们公司推出的吨位为4吨的汽车吗？”

客户：“实际上我们已经有一辆2吨的汽车了，而且这更加适合我们。”

 

卡尔：“嗯，至少就目前而言，2吨的汽车确实比4吨的更加划算些，是吗？”

客户：“的确如此。”

卡尔：“我是否可以知道，你需要的汽车的平均载重量是多少呢？”

客户：“2吨。”

卡尔：“这是个平均数吗？”

客户：“是平均数。”

卡尔：“嗯，也就是说，你有可能用它来运超过2吨的货物，是吗？”

客户：“是的。”

卡尔：“如果装着超过两个吨位的货物在丘陵地区行驶，你的汽车承受的压力比正常的情况要大，是吗？”

客户：“的确如此，而且这很正常，因为我们经常在丘陵地区行驶。”

卡尔：“据我所知，冬天一般是汽车运营的旺季，是这样吗？”

客户：“是的。夏天一般生意很清淡，冬天却经常超载。”

卡尔：“不幸的是，丘陵地区的冬天一般都特别长。”

客户：“是的。”

 

卡尔：“那么，也就是说，你的汽车经常处于超负荷状态了？”

客户：“是这么回事。”

卡尔：“这自然会影响它的寿命，你说呢？”

客户：“是的。”

卡尔：“那么，你会不会觉得，如果你拥有两辆汽车，让4吨的汽车在旺季的时候运营，而让2吨的汽车在淡季运营，两辆汽车的使用寿命是不是都会延长呢？”

客户：好像是那么回事。

就这样，卡尔随后得到了一个订单。但是通过这段对话我们可以看出，一开始客户看起来好像并不需要购买汽车，因为他已经有一辆了，但是这并没有什么。卡尔就巧妙地运用了说服技巧，让谈话朝着对他有利的方向发展，最后终于取得了成功。这就是控制了话题的巨大作用，这种方法对于我们来讲也同样有借鉴意义。

 要明确目的，而不是被人牵着鼻子：

（1）通过曲折迂回的方式，使对方顺着你的思路进行思考，往往会收到事半功倍的效果。

（2）控制说话的主动权，不能让谈话失去方向，这样才能达到自己想要的效果。

（3）说服他人，而不被他人说服，最重要的就是掌握谈话的主动权。