创业致胜法宝——利他人者终利己【第3篇】

做一件成败难料的事情，第一要务就是设法找到大概率成功的因素，然后紧紧围绕这个因素去展开............（非正文部分）

【正文部分：共3303字，建议阅读时间：6~10分钟】

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周所周知，创业成功是个小概率事件，但如果把这个小概率事件作为一个新的样本，提炼出大概率成功因素的话，我想最主要的一定是利他精神......

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乱象丛生的电商代运营行业

近10年以来，随着电信网络、高速公路、物流网络等国家基础设施的完善，以及PC/移动电子产品、网络支付等技术的飞速发展，电子商务在我们国家可谓是获得了井喷式的增长。一个行业的发展和成熟，衡量标准其实不是显露于公众视野的那些巨无霸企业的体量，而是背后鲜为人知的生态网络的成熟程度。例如，公众对电子商务的了解，可能绝大部分出自于阿里巴巴、京东、拼多多这些代表性企业的新闻，但事实上，在他们背后有无数的平台商家、第三方服务商支撑着他们在前面秀漂亮的数据，讲动听的故事。这个生态网络的专业化分工程度，局外人是很难想象的。有专门做模特经纪的、做客服外包的、做网页设计的、做产品拍摄的、做视频制作的、做广告投放的......这些都是阳光产业，还有很多见不得光的灰色产业，更是细到令人发指，刷单、买家秀、中差评、违规处理等等，这些都有专门的公司或团队去做。所有这些阳光的、灰色的产业共同构成电商这个生态网络。我创业所做的事情，就是这个网络当中的一个环节——电商代运营。

以上，简单科普一下电商生态网络里的一些内幕。下面重点讲述一下电商代运营行业。

代运营，顾名思义就是帮别人运营，往细里说，就是帮助一些个体户、生产型或者贸易型的企业，运营在天猫、淘宝、京东等平台开设的店铺。提供运营服务的称为服务商，服务商只负责组建运营团队，钻研运营技巧，甲方，也就是这些店铺的主人通过支付一定的基础服务费和店铺销售额提点给服务商，让他们来运营自己的店铺，自己专心研发、生产产品，做好售后服务。

这个业务模式其实很不错的，专业的人做专业的事，这并不违背经济学的基本规律。而且，事实上，这种业务模式的刚性需求也是非常大的。首先，门外汉掌握电商运营逻辑的门槛还是相对较高的；其次，由于人才分布的原因，一些内地或者三四线城市根本很难组建起一支像样的电商运营团队；最后，从经济账和整体效益上来看，代运营对于很多商家来说，是一种利弊权衡之后的正确选择。

可理想化的模式往往会被现实的问题瓦解的支离破碎，面目全非。事实上，在很多商家眼里，“代运营”就是个巨坑。他们支付了大量的服务费，耗费了大量的推广费用，最终得到的并不是店铺的“爆炸式”增长，而是辛辛苦苦的血汗钱血本无归！除了头部的一批服务商，与一批头部商家形成强强联合，结果趋向于皆大欢喜之外，其余大部分代运营的合作模式都是极其失败的。服务商往往是拿到钱之后，就立即变成另外一副嘴脸，承诺的“8人专职团队”，实际状况可能是1人操作8家店铺；那些花里胡哨的“运营方案”实际能落地执行和真正执行下去的寥寥无几；拿着商家的推广费用“视金钱如粪土”......

出现这样的局面，也不能完全归咎于服务商黑心，毕竟他们并没有动机能做好却故意不做好，而是这个业务模式本身存在一些不可弥补的漏洞。首先、站在双方的立场上，考虑问题的第一性原则都是为了自己赚钱，那么从服务商角度来看，收到甲方的基础服务费之后，他们要考虑的首要因素就是压缩人力成本，压缩的越多，利润空间就越大，因此，在团队配置上动手脚就是个非常可行的点；其次、服务商在运营店铺的时候，花的是商家的推广费用，想要把数据做的好看，就得尽可能拿推广费用去置换销售额，至于置换比例，这个对于他们而言，不是一个必须要考虑的问题；最后，代运营的甲乙双方都是异地办公，沟通和交流上必定存在一定障碍，这对实际操作的影响也是非常大的。

就这么一个大概率范围来看，“巨坑无比”的业务领域，我居然在里面“深耕”了四五年，而且还是我创业的业务模式。所以，尽管不是我内心所想，但事实上我创业干的是一件“坏事”。这就好比跟别人推销一种大概率情况下，治不好病的药，尽管我的本意是希望发生小概率事件，帮我的顾客都治好病，但事实上是做不到反而耽误了别人的治疗时间。

因此，在总结失败原因时，想起那些我没做起来的店铺掌柜，我都认为自己是活该！任何损人利己，或者损人不利己的方式就应该失败，这才是天道！

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本木倒置的企业目标设定

很多代运营同行，包括我自己，在制定公司的年度/月度目标的时候，都会把“总销售额”、“新签金额”、“回款金额”这样的指标作为KPI，但后来我发现，这是一个极其自私，而且本末倒置的目标设定模式。原因就在于目标设定的主体在自己，而不是所服务的对象。

我先不说这样做到底哪里不好，或者哪里错了，先设想一下另外一种情景——作为一家代运营公司，我们今年的目标是要帮助5家店铺实现销售额突破千万元，10家店铺实现50%以上的业绩增幅，所有服务的店铺保持10%以上的利润率。我相信如果哪家代运营公司坚持以这样的方式来设定自己的企业目标的话，他们一定会做的很成功！因为他们找到了一个大多数人都不相信，更不愿意去尝试的驱动模式：利他驱动利己。

以此类推，实际上很多其他行业的企业也都严重忽略了这个问题的重要性。他们一直坚信的模式是凭自己的力量往前跑，从来没有想象过先赋能他人，然后让他人推着自己往前跑。卖保险的公司总是想着如何卖出去更多的保险，而不是想着如何让更多的人建立起科学的风险防范意识；卖房子的人总是想着卖出去更多的房子，而不是先考虑怎么让更多的人住上更优质更便宜的房子；做教育的总是想着多招些学员，而不是优先考虑怎么培养更多优秀的学员......

关注点不一样，所带来的结果完全就是天壤之别。利他者总是优先考虑的是别人的利益，把自己的利益作为副产品；而利己者则恰好相反。

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利他精神的正循环逻辑

有一句很老套的鸡汤叫做“失败是成功之母”，这句话已经受到很多人，尤其是心理学家的反对了。更多的事实证明“成功”才是“成功之母”，原因就在于一个成功的开端会带来一系列的连锁反应，促成整个局面进入一个互相有利的正循环，而一旦进入这个正循环，即使你自己想停滞不前都很难，因为各方的共同诉求是希望你越来越好。

举个正循环的例子。假设一个地方官员，他上任之后，给地方的百姓做了很多好事，那么百姓必然对政府是非常满意的，百姓满意上级政府就会满意，那么上级政府就会希望这个官员能造福更多的百姓，以便让更多的百姓对政府满意......对于这个官员来说，结果可想而知，即使他想就做个小官都难，因为百姓和上级政府的共同诉求，就是希望他做更大的官，造福更多的百姓。

如果说正循环是迈向成功的通道的话，那么利他精神就是打开正循环的起点！因为当我们有一个力作用于“他”的时候，“他”也会有一个反作用力指向我们。我们给“他”的是让他成功的力，那么“他”反馈回来的也一定是让我们成功的力。而很多个“他”反馈给我们的都是成功的力的时候，成功就是一件水到渠成的事。

基于这个逻辑，回到前面所说的目标设定的场景。如果一开始，我就把目标定在“帮助5家店铺实现销售额突破千万元”，那么为了达成这个目标，我和我的团队会尽可能的去挖掘自身的不足之处，先完善自己以保证这个目标可以实现——在这一环节，我们很自然的就实现了技术实力和服务质量的提升；然后，在我们竭尽全力帮这5个客户实现了突破千万销售业绩的目标之后，首先这5个客户肯定是高度认可我们的，理性逻辑下，他们会和我们一直合作下去，我们凭这5个客户就能获得一个稳定的收入来源；之后，其他新客户跟我们洽谈合作的时候，无论是我们的技术实力、服务质量，还是现有的合作案例，都有足够的信心打动新客户，新签的成功率自然会大幅提升；最后，那些我们做出实实在在业绩的客户，他们的同行会很好奇这个状况，也会顺藤摸瓜的找到我们，而且一些稳定合作的客户也会主动介绍新客户过来，毕竟这样的顺水人情成本并不在他们身上......如此一来，正循环局面就彻底打开了，结果就是皆大欢喜的。

由利他精神所打开的正循环局面，力量就是这么强大。所以，如果代运营是个成功概率极低的业务模式的话，这个低概率事件，想获得大概率的成功，切入点就在利他精神上！

我想任何领域里的创业，都存在这样的逻辑，因此，利他者终利己，这就是创业的制胜法宝！