BEETHOVEN“贝多芬”钢琴教你如何做好销售

作为经销商或者中小琴行机构，尤为注重的就是销售环节。然而，销售对他们而言却是个一直难以跨过的“瓶颈”，如何解决销售问题是众多琴行机构亟待处理的重大事项之一。

销售乐器总结到底，其实就四个字“望闻问切”，把客户的需求弄清楚，了解清楚客户的想法，多去注意客户的所需点，就能更好的销售。BEETHOVEN“贝多芬”钢琴为了帮助经销商们可以更好地提升业绩，因此罗列了以下的钢琴销售技巧。

1、钢琴摆放有门道，拆解构造得人心

我们都知道，钢琴的发音，是从背后的音板传递出来的。无论什么样钢琴，只要靠近音板听，都能感觉到到琴声如同天籁般悦耳。

其次还需要给客户们“拆解”钢琴，给他们一个去深入了解钢琴的机会。其实钢琴的构造不像我们想象的那么复杂，琴行的销售人员，只要了解其中几个较为重要的属性就可以了，不必特别的精通，但是需要正确的说出某些部分的构造和主要功能。

如销售人员把BEETHOVEN“贝多芬”钢琴拆解，将客户想了解的部分或者是向客户推荐的构造拆解出来，呈现给客户看。比如说，我们说到BEETHOVEN“贝多芬”钢琴的榔头，那么不同的品牌的钢琴的榔头就会有所区别，我们可以拆解两架钢琴，直接告诉客户，这里的榔头区别在哪里。通过这样的方式，不仅可以体现销售人员的专业，更可以让消费者知道，你们是真的在乎他这个客户的。

2、演奏曲目的抑扬顿挫很重要

演奏曲目给客户听的时候，不能忽略客户的真实想法。销售人员可以练习一些较为流行的歌曲，通过观察客户的心情状态，现场改变钢琴曲的抑扬顿挫，让客户能更好的享受钢琴的魅力。

很多销售人员的“卖琴曲”在选择上都是错的，认为专业的钢琴曲会比较高级，但其实消费者根本没听过，所以就更不可能抓住消费者的心了。很多时候都是按照自己的心情给这些客户演示曲目，而根本就没有去考虑过客户想听什么样子的曲子，销售人员需要有所变化，不要去演奏什么高难度曲子，可能自己弹的自嗨，但是客户却在打着哈欠，准备走了。

3、比较性销售让消费者看到

很多顾客买钢琴之前都会在网上查一些资料，懂得一点钢琴品牌，所以他们一般到琴行都会问琴行有没有这些钢琴，在他们眼中，他们经过挑选的才是好的钢琴。

面对这样的情况，我们首先不能反对顾客的意见。“有，你说的我们有，目前你对这些钢琴了解多少呢？”

迎合顾客的意见，是销售的第一步，并且弄清楚顾客买琴的目的。然后就可以把自己要卖的琴“进行营销了”。

以BEETHOVEN“贝多芬”钢琴为例。

“你买的是这台琴是给家里的孩子用吧，学琴有多长时间了？”、“一般来说像这样的孩子我们还不是很建议用XXX系列的，我们这里有一台BEETHOVEN“贝多芬”钢琴，你看看我们的琴行钢琴，里面的榔头、击弦机等等都是国外品牌，你看我们的使用的也都是纯实木的木板……”

拆解一台钢琴跟顾客说明，但是钢琴的好坏不用销售员自己说，好的销售是要让顾客自己感觉到。同时，琴行还可以给买一台X江钢琴放在琴行，作为对比。基本上说，顾客在看到这些实物的对比之后，基本上都会对琴行的钢琴感兴趣。

另外，老师还应该对钢琴销售添油加醋。

“你看我们的琴，都是琴行的调律师和我亲自到厂家去挑选的，用的都是最好的材料，并且还是限量的，价格只要17800！”现场让顾客感受到这台钢琴的好，那就必须从专业的术语上说，只有这样，才能让顾客觉得自己的解说比他们在网上看到的更加专业，这样他们才会对琴行的琴产生兴趣。

4、在店内增设不同价位的钢琴

如琴行销售的钢琴最高单价就在4万左右，那么分析会发现这样一个现象：每当消费者知道这是琴行中最贵重的钢琴时，都止步了，选择2万左右的钢琴。这是为什么呢？

其实，消费者都有一种对比的心态。商家对商品的设置一般都是低，中，高，三个配置，消费者一般都选择低配和中配居多，很少选择高配。

倘若琴行增设了高配置、中配置、低配置的三款BEETHOVEN“贝多芬”琴，也就是这架钢琴的高配置款式一般都是被消费者拿来做“高配置”的参考对象了。对于消费来说，当其对中等价位的钢琴有兴趣的时候，就有了低和高两种钢琴的对比了，通过销售人员的介绍，也就知道这三个价位的钢琴差别在哪里。虽说消费者对钢琴不了解，但是经过销售人员分别对不用钢琴的介绍，消费者还是会从某些自己的角度去进行对比的。有了对比，那么消费者在购买中等价位的钢琴时候，心里就有底很多，至少这架钢琴不是琴行中最贵的，即使被“坑”，也不至于是损失最多的。

除了提供销售技巧，BEETHOVEN“贝多芬”钢琴还会定期给经销商们提供活动方案来配合销售以及定期组织销售培训，多种模式的销售补助来帮助经销商们更好地发展。