大家好，我是360广州张文浩，05年5月开始从事互联网工作，从一线的销售做起，一步一步做到销售经理，再到销售总监。从最开始做百度，到后来的雅虎（一搜），到最后的GOOGLE，在市场中摸滚打爬获得经验，感谢广东叁六停供给我发展的平台，感谢陈总给了我证明自己的机会，感谢360总部培训部能给我一次分享的机会。
团队管理也是做销售，只是销售的对象不同，团队管理者的使命已经不是销售产品，销售的对象换成是你下面的员工，当你把你带领的所有员工都搞定了，那你团队就成功了。给自己的定位也很关键，作为总监，我会在不同时期定位不同的角色：
1、将领：我经常把自己比作是带兵打仗的将军，我要做的是做战略规划、训练士卒、营造氛围、顺应民意、激励动员等，将帅无能，累死三军，作为一个好的将领，一定要运筹帷幄，提前预想战斗中会发生的各种困难，自己提前做好应对准备。我们的对手就是市场中大大小小的企业主，怎么样去拿下广州这块市场，每个月都是一场战役，一个月仗怎么打，月初怎么做，月中怎么做，月底如何冲锋，每个环节都应该有很好的作战思路，如果月中预计的进度落下了，月底如何改变去弥补，不断地去创新打法，这样才能长久立于不败之地。我要做常胜将军，但绝不满足现状，我一定是追求完美，不断超越！
2、导演：我也把我自己当做是一名导演， 我要导游属于我们大家的一部连续剧，每个人都可以做主角，每个月都在演绎属于自己的故事，团队的故事也是从个人的每次成长，每次突破就是连接堆砌每个故事的画面。让每个人都做一个有故事的人，每个团队做一个有故事的团队。在团队最关键的时候，我会导演一场鼓舞人心，达到激励目的的大戏，比如用一封信、画押投状，去表达我的决心与想法，充分调动每个人，让每个人都明白自己的角色，那最终做出来的结果，就是这部戏的高潮部分，每个人都是主角。月初是拉开剧情序幕的时刻，月底是剧情的高潮部分。也可以针对某件事情有预谋地去做，达成我们管理的目的。
3、父母：我时常把跟着我打拼的战友，当做自己的亲生孩子， 在工作和生活上我要做到无微不至的关怀，时刻让他们感觉到那种特有的爱，特有的重视，在这里施行三重奏“恩”，“威”，“德”，首先“恩”是指施恩于人，在战友们需要帮助的时候，在困难迷茫的时候，一定全力相助，帮助他走出困境，要乐于奉献，不管是精神鼓励还是物质支持，都要舍得，有舍必有得。今天施于人恩，他日必有数十倍回报。然后是“威”，“威”一定要建立在“恩”的基础上，为什么？因为如果没有“恩”的支撑，跟战友们的心始终是不可能靠在一起的， 而且会让战友们觉得我们很势利，高不可攀，以职权压人，是最不得人心的方式，这样的团队一定走不远，必亡！ 树立威信最好的方式是，拿自己做榜样，身先士卒，言出必行，目标必达！最后“德”，我们一定弘扬正确的价值观，成事先成人，我们是战友们的导师，一定要树立正面形象，以身作则，做事光明磊落，制定标准，遵守制度，一言九鼎！
接下来跟大家分享一下在团队管理中的一些细节：
一，积极的心态，态度决定成败！
作为管理者不管面对任何困境，都不要找借口，不要抱怨，都要以阳光积极的心态去面对，消极的心态就像羊群中的瘟疫，会让整个团队丧失应有的战斗力！消极心态的人就是一颗老鼠屎，会让整个团队搅得不可安宁，对公司、对产品有一点点不如意就会夸大到处去传播，这样的人慎用。我始终坚信一点，能力可以培养，假日时日能成事，若没有态度，能力再强也难有大的建树。培养每个人做事全力以赴的态度，不管结果如何，都要把过程做好，那团队就一定可以形成超强的战斗力。
二，责任心——是团队发展的风向标。
做我们这种行业，首先要具备超强的责任心，不管你身居何职，如果不用心做，那是一定不会有好的结果。作为管理者，你在为这个团队花了多少心思，团队就会给予你多少回报。责任心有很多方面可以提现出来，比如你自己每个阶段对团队的规划有没有用心去做，施行的如何，结果如何，有没有去改进；对于团队的每个人的工作细节有没有去做好监督；有没有经常去跟团队的每个人保持一对一的沟通；有没有为每个人制定详细的个人发展计划；能不能记住部门每个人的特殊日子；能不能对团队每个人的行为习惯了如指掌；会不会经常提供大家相互交流、相互了解破冰的机会；一个有战斗力的团队，一定是每个人心与心的交融，相互信任，相互扶持，但要做到这些，是通过很多细节去促成的。反正一句话，坐上这个位置，就不要让跟着你干的兄弟吃不饱，穿不暖，要用心，才对得起跟着你的人，才对得起给你机会的上司，不要辜负大家！
三，合理安排时间，高效工作
作为管理者，一定要有清晰明确的工作时间分配，对于一个部门的老大来说，每天三会很关键，早会怎么开，午会怎么开，晚会怎么开，内容是什么？都要根据当天的实际情况来安排，比如早会，我们一定要定一个当天可行的业绩目标，然后根据各人手上的意向客户，分摊任务，让每个人都能慷慨激昂地投入到工作，一起完成团队的当天目标。午会，刚才睡梦中醒来，那就一定要先玩游戏，玩什么游戏，在中午吃饭的时候，就要先想好了，上午业绩进度情况怎么样，离今天的目标还差多少，还有半天一定要让每个人全力以赴去达成。晚会，总结当天的工作，目标达成情况，如果没有达成，是为什么没有达成，哪里是做的好的，哪里做得还不够好，那明天就要改进，最后一定要理单，把有意向的客户拿出来，碰到什么问题，给予跟进的建议。很多经理都说自己很忙，一天下来，没歇过，我这里想说，作为经理，你一定要让每个人都知道他要干什么的时候，你再回到你位置上去做你的事情，你也不要总想着你要去做多少业绩，如果你能把团队的每个人都状态调整到最好，坚持走动式管理，发现每个人在工作中的问题， 及时纠正，每人多出一单，就有10单，如果只顾自己搞业绩然后荒废整个团队，那就应该坐在经理的这个位置！
四，规范制度，照章执行
无规矩不成方圆，如果一个团队没有明确的规章制度，只是凭个人随性的去规定什么，那是很难服众的。团队大了，人多了，那就一定要做对应的规范，没有规范团队的就没有任何执行力可言。比如我们规定一个人一天要打多少电话，一个星期拜访多少客户，如果没有达到，那就必然会受到对应的惩罚。比如迟到一次罚款50，那就没有任何借口执行。比如有人去签了别人CRM保护的客户，那就无条件给保护人，这样大家做到令行禁止，有据可依，团队才能勇往直前！
五，授人以渔，强化培训，提升能力。
培训分两方面，一是产品平台方面的培训，因为很多战友进来的时候，觉得这个产品很简单，就是搜索引擎，卖关键字嘛，也没有怎么去关注这个平台的真正卖点及优势，等到市场上，面对客户的时候发现，客户会碰到各种各样的问题，经常词穷，还是要经常去提炼新的产品信息，给到兄弟们去应用。二是技巧方面的培训，电话技巧决定了意向客户的多少，谈判技巧决定了成单率，很多时候当客户想做又不太想做的时候，谈判水平高低就决定了这个单是否能成交。培训不一定是教化式的，可以通过场景模拟，一对一模拟，到多对一模拟，或者确定某个主题，大家头脑风暴，提炼精华。一定要不断地保持学习的状态武装自己和团队，才能走的更远。
六，团队凝聚力
凝聚力说来简单，但真正做到团结一心，有凝聚力地往同一个方向去走，那还是有很多工作要做。要想团队有凝聚力，首先做老大的要善于跟每个人沟通，要交心先沟通，了解他们每个人的想法，要清楚每个人想要什么，通过不同的方式也让每个人也都知道老大是什么样的人，所有的一切都要达成相互信任为前提，如果团队内部大家都不相互信任，那战斗力只能发挥到五成。了解每个人，是用人的关键，既然这人你让他入职了，就有责任让他成长，也要承担起那份责任，不要总说这个人不行，那个人要换，看人一定要先看他的长处，他的亮点，用他所长来带动部门。比如有个人，虽然业绩不好，但很活跃，能带动氛围，就算一个月做不了多少业绩，那也有留下来的价值。比如有个人很内向，每天就闷头打电话，但就这样，他每个月也一定会有单出，团队需要这种踏实的人。一个好的团队一定是由不同性格、不同能力的人组合在一起，取长补短，共同进步。
七,团队目标感
完成任务是销售的天职，不管怎么样，一个团队承担了多少任务，接到任务的时候首先想到的是怎么样把他完成。作为总监首先要把这些任务细分到每个部门，然后每个星期该到多少单。作为经理，要把任务分摊到每个人，每周要到多少单，在过程中可能会出现不可控因素，那该如何弥补？大方向和原则是一个字：补!作为总监，如果某个部门落下了，那就一定要找其他部门去补这个部门落下的差距；作为经理，某个人落下的，就找另外的人来补；作为销售，哪个客户落下了，就找其他客户来补，反正就一定，既然定了的目标，就不要轻易去改变，一定全力想办法去完成!不要给自己和团队留任何退路。当每次的目标都达成一样，团队以后对完成目标的信心也会越来越足。到最后决定成败的显然不是信心，是信念，你有目标必达的信念，那就一定可以达到你想要的目标。
八，塑造良好的团队文化
团队文化很重要，现在很多90后出来他不是在乎在这里能赚多少钱，而是看看这里好不好玩，能不能学到东西，或者经理对他好不好。团队文化的形成不是每天喊喊口号，挂挂横幅就可以达成的。团队文化一定要有故事的支撑，有良好的想法，明确的方向。比如我曾经提过，我们就好比是一只创业团队，每个人工资就是你创业公司的利润，我们共同的梦想是职位提升、月薪过万，刚开始很多人都觉得高不可攀，但后来有人达到了，1个、2个、3个。。。。。现在很多人都实现了，这样其他人就会更加努力去追赶。再有，生日文化，鼓文化，短信文化，分享文化等等，都是慢慢形成的。
作为管理者，做事一定要勇于承担责任，当达不成目标的时候，就不要为自己辩解，不要说我以为，我以为会怎么样，我以为不会怎么样，我认为世上有两种人，一种是不断去克服困难，不断超越自己，追求卓越，达到目标的人。一种是不停地为自己行为辩解，为自己的不力寻找借口和托词，永远在看别人成功的人。
如果可以,可以附上这封信一起分享一下，谢谢，这封信确实达到了很好的管理效果，值得推广。
亲爱的野狼战友：
野狼团起航启动已经两周了，我们为什么叫野狼团，为什么定义五月起航，有很多兄弟还没有全部悟懂，但这没有关系。只是在这里跟大家讲明一点：我们选择职场工作的目的是什么?1、提高收入；2、提升能力3、学以后用；每个人都来自于不同的地方，每个人的家庭背景也不一样。但我们现在能聚在广东叁六这个环境里共同奋斗，共同努力，起点其实是一样的，在这里，我们不会分高低贵贱，只有陪伴你一起成长的同事；只有期望你早日成功的领导；只有大家共同承担酸甜苦辣、喜怒哀乐的团队。
我们为什么要叫野狼团？因为我希望我们是一群嗷嗷叫的野狼，1、像狼一样坚韧的品格、灵敏的嗅觉；2、像狼一样的团队合作精神；3、像狼一样时刻保持饥饿感、永不满足的贪婪本性。5月起航寓意在于：我们8个野狼团，72位战友，1名总指挥，8名副总指挥，团队已经搭建完成，我们朝着我们的目标坚实迈进。我们永不满足，我们追求完美，我们在前进的道路上相互扶持、相互帮助，风雨同舟，齐头并进，我们都希望获得自己想要的东西。
在过程上，难免管理者的要求会很严厉，也不可能每一次去考虑到各位当时的心情，咱是干什么的？——销售，记得我曾经说过的一句话吗？如果你的老大对你仁慈，对你缺乏要求，那是害了你。因为你永远都不知道自己能做到什么样子，你永远不知道自己有多优秀，永远不知道你行还是不行。所以在过程上严格要求，不要有任何的牢骚和抱怨，我更希望在接下来的工作当中，大家多一些包容与理解，我期待的是大家危难时拼死相救，成功时举杯相庆，我期待大家共同的成功。先成就于团队再成就于个人。做任何事情不管结果如何，一定要全力以赴，追求卓越。
我们抱着自己的梦想来到这个公司，希望通过这个平台证明自己，在前进的道路上，经常充满荆棘坎坷，经常碰壁面临失败，放弃与坚持只存在一念之间，放弃就注定是失败，坚持就一定有机会拼的属于自己的那片天。在工作上，没人相信你的眼泪，就像打仗一样，没人会因为你的退缩，而放弃对你的拼杀。要想把自己变得有战斗力，首先自己要坚强，经历的挫折、磨难越多，成长的越快！ 很多时候看到的往往都是强者越强，弱者却连反抗的力气和勇气都没有，其实这不能怪谁，大家都有手有脚，我们只能靠自己一点一滴的积累与学习，我相信付出不一定有回报，但不付出肯定没有回报。
5月我们进入了关键的冲刺时刻，只剩5天，我们离任务还有上百单的差距，在这里我想说，我们事业部是一群英勇惯战的野狼，我们一直在创造属于我们的奇迹，一直在演绎我们神奇的故事，我相信身边的狼友们，一定可以给我惊喜。别人能做到的，我们一定要做到，别人做不到的事，我们同样要做到，表演的舞台已经搭建好了，接下来就看我们各位狼兄的表演。
最后五天，我希望每位战友能做到以下几点：1、归零的心态；2、强烈的目标感；3、饱满的激情和拼劲；4、破釜沉舟的霸气；5、团队合作精神；
公司快速的增长过程中，对于业绩的要求会越来越高，各团老大难免会有一些激进、处事不周到的问题发生，但我也希望大家能相互包容，站在对方的角度去思考问题，把自己做到最好。我提倡透明式管理机制，每个员工都有权力提意见，提想法，提要求，只要对野狼团有积极向上帮助的都可以，请发邮件给我，不用有任何顾虑跟担心，因为我也希望借助各位的宝贵意见，一起来成就野狼的发展，同时也促进你们的发展。
在这里我不单单想说五月份，还有六月份、七月份及以后的日子，我们每个团队的战友必须手拉手，心连心，共同打造钢一样的团队，铁一样的个人，我们很迫切希望成功，我们不甘于人后，我们针对每个月的业绩收入都要有明显的提高，前提就是改变自己，创新团队，接受前进道路上的每一道挫折，进行一一击败，凡事都可能成功，只看你想与不想，如果你真想尝试厉经辛酸一刻，幸福一生的青春打拼，那么，一起干吧，我们也一样陪同各位共同承担，共同面对，共同成功，相信我吧，战友们！野狼团一定可以成功，你们也一样会很精彩，本月接下来的五天里，请各位放手干吧，改变就从现在开始，再给自己一个脱胎换骨的机会，重新审定自己，把每一次电话、谈单、签单收钱都干得充实起来，成为一个实打实有故事的人。
最后我把我最欣赏的一句座右铭送给各位：
成功一定有方法！失败一定有原因！——2013年5月26日晚