揭秘——史玉柱的产品哲学和管理经验

巨人网络董事长史玉柱之前所做过最重要、他也为之狂热的产品就是脑白金和网络游戏《征途》。史玉柱在湖畔大学的课堂上分享了自己的产品营销哲学。他认为，做一个产品，首先要为之狂热，如果自己都不激动，那这个产品是绝对不能做的。而一个成功的产品需要经过产品、策划和团队这三关。

首先，只有通过了产品关，公司提供的某个实物或者服务才有可能被称为产品。产品关有两个属性：第一是从科学角度出发，能够被相关领域的专家认可；第二是从消费角度出发，能够被消费者认可。

当时史玉柱从30多个保健品里挑出脑白金，根本原因就是它的效果。史玉柱说脑白金在安眠和肠道问题上效果显著，这两件事也正是老年人最急需解决的，所以顺利通过了第一关的产品关。“好的东西可以作为产品，不好的东西一定要扼杀在萌芽阶段。”

于是，解决这些问题的唯一办法就是靠自己摸索。史玉柱建议，有新的想法，可以先找一个小的市场试水，因为第一次很难成功，后面还需要不断地完善。他继续以脑白金为例，在脑白金投放市场的初期，他放弃自己之前最擅长的电视、报纸等传统媒体的宣传手段，把软文作为突破点，按照这个套路给脑白金做出口碑。这么做是因为，他发现消费者的消费观在不断变化，他们最信任的是身边的人，最不信任的就是广告。

好的产品有了知名度、好口碑后，还远远不够，务必要让消费者买得到。于是，脑白金团队做了营销手册，把营销标准化：他们将市场分为 A、B、C 三类。A类要求铺货率达到100%，B类达到90%，C类达到60%。当时大多数同类产品都是红色包装，于是脑白金选择了蓝色，能够第一时间吸引消费者的目光。普通人的身高大多都在1.6米-1.8米之间，如果商品摆放过低或过高，被消费者看到的几率就大打折扣，所以脑白金的摆放标准就定在了1.5米-1.7米之间。

假如产品关和策划关做得不错，团队不合格的话也无法盈利，所以，团队能不能按照既定的标准严格执行就是产品能否成功盈利的关键。在团队关，史玉柱推崇麦当劳的做法：总部搞研发，制定标准和流程，分部只需要按部就班的执行就可以了。他认为，这对于以全国为市场的行业来说是一个非常重要的方法，“千万不能让终端人员自己发挥聪明才智，搞策划方案，最后弄得乌烟瘴气一团糟；一定要总部亲力亲为做市场调查，然后效果评估，最后制定出一个标准，再在全国铺开来做。”

讲到团队关和人才时，史玉柱分享了他如何在低谷留住人才的。 史玉柱说，想要留住一个人，首先要在工资待遇方面满足这个人的荣耀感，给出的工资比同行业高出30%-50%，成本不会涨太多，但是老板在工作上会占据主动地位，可以放心提要求，不用担心员工随时甩手走人；如果是高管，还要提供额外收入，比如公司原始股，“不要单纯地把工资理解为物质，更多的是一种荣耀感，因为现在这个社会在哪里都可以解决温饱问题”。 第二，充分发挥个人才能的重要性仅次于收入，史玉柱认为老板一定要将权利授予高管，否则即使开出再高的工资，让他感觉英雄没有用武之地，就会不自觉的感到憋屈，继而离开。最后是公司的发展前途，即便前两点都满足了，但是行业属于夕阳产业，公司发展前景不好也不容易留住人才。

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