西奥迪尼《影响力》20171024

1.1互惠原理:要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回，礼尚往来即源自互惠原理并成熟的。

1.2互惠原理如何起作用？

1.2.1互惠原理的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

1.2.2互惠原理可触发不对等交换。在互惠原理当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。为什么最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？一个原因是亏欠感让人觉得很不舒服，另外一个原因：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。从另一方面来说，要是我们觉得无法回报，哪怕自己真的需要，也会尽量避免找人帮忙。

1.3互惠式让步

1.3.1互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。例如有人让你买1万块钱的东西你不愿意，然后他再让你买10块钱的东西(相对卖一万块钱的东西，卖10块钱的东西就是一种让步)你就很可能会愿意了，因为你看到他让步了，所以你也要让步。而且，你还会感到是自己促成了对方的让步。

1.3.2拒绝—后撤术:假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。

1.3.3两个关键点:首先，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了；其次，第二项要求不一定要有多小，只要比第一项要求小一点儿就行了。

1.3.4拒绝—后撤术的策略之所以能够发挥作用，一是前面章节提到的知觉对比原理(两样东西一前一后地展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。例如先接触到大件商品的价格，之后再看到不那么贵的商品，后者的价格会在对比中显得更加便宜)；二就是上面提到的让步。

1.4如何拒绝“被”互惠原理？

1.4.1要意识到，实施互惠原理者并不是我们真正的对手，他不过是借助互惠原理（或其他任何影响武器）来争取我们的顺从罢了。关键是要能做准确判断，判断倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。