将应用推向市场（下）—[译]2011年移动开发者经济学报告（六）
哪可以赚钱
第二部分 将应用推向市场（下）
应用推出后的问题
超过40%的受访者认为推出应用后，最大的挑战是客户支持，应用更新，以及新功能开发。管理用户负面评价是另一个大挑战，特别是那些在Apple，Google和Nokai应用商店发布的开发者。
应用推广是另一个辣手问题。开发者对大多数应用商店缺乏推广选择不满，只有很少现成工具帮助开发者进行推广。开发者主要（4/5）通过社交网站（Facebook，Twitter等），其次提供免费应用demo，还有部分使用应用商店，博客和论坛帖子。只有1/10的开发者使用网络广告，网络关键词搜索的优先，移动网络关键词搜索以及手机广告。“印刷广告和网络广告在应用推广中效果一般，用户要求一键应用下载。”Olivier Milcent，Momac(一间移动应用平台工作室)的首席营销官指出。
尽管应用推广上遇到挑战，最好的方式开始出现：升级购买和交叉销售。一家从事游戏开发公司有20%的带广告全功能免费版到无支付版的转化率。也就是有1/5的用户在尝试了全功能带广告的游戏之后，去购买无广告的付费版本，或者购买另一款广告推荐的游戏。相反，功能受限的”轻量”或者”demo”的转化率低。
对于成百上千长尾应用开发者，应用经济学缺乏在应用商场开箱即用的“SDK”。这样工具帮助开发者投资在真正目标用户，提高应用的曝光率。缺乏促使数十个推荐工具的创业公司，帮助关联合适工具和合适用户，例如Appaware, Appboy, Appolicious, Apprupt, Appsfire, FrenzApp, Flurry, Explorapp和 Chorus。然而这类工具成为主流仍有很长的路要走，只有不到4%的受访者使用类似Flurry’s App Circle的推广平台。
让我赚钱
在应用经济的淘金热中，不是所有人都赚钱，有三分之一的受访者每个应用获利不超过$1000美元，由于一个应用的开发通常需时数月，这是赔钱的。
不是所有平台都有同样的赚钱潜力。我们研究发现差异很大。
我们比较不同平台每个应用收入。Symbian是最低的，将它作为基数1.0，其他平台与之对比，得出收入指数，见图。
iOS为榜首，每个应用的收入是Symbian的3.3倍，其次是Java ME（2.7倍）和黑莓（2.4倍）。Java位于第二并不奇怪，因为它仍是功能手机开发游戏的主要平台，通常比智能手机的价格更高。Android（1.7倍），mobile web（1.6倍）是除了Symabin（1.0）外应用平均收入最低的平台。这里有重大的发现：Symbian表明大手机销售量并不能转换为开发者高的应用货币化。需要说明：这个统计表排除了超过10万美金收入的应用以及那些不知道或者无法确切说明的收入。
平均应用收入不仅和市场到达率有关，它是跨越应用市场生命周期的复杂流程技术，包括可用性准则，质量控制，应用发现，计费选择。即便收入组合细节也会引起差异。例如Apple应用商店不允许用户在购买前试用。相反，Windows Marketplace提供应用试用版本，微软这个细微差异，不利于将冲动消费化为开发者的收入。
货币化有很多复杂因素，例如，虽然Java ME每个应用有相对高的收入，但当问道是否对收入水平满意时（收入高于还是低于期望），Java Me开发者回答并不正面。
右图很能说明问题。好消息是1/3的开发者达到他们期待，坏消息是对移动应用收入不满的开发者是满意的5倍。不同平台有区别，iOS开发者对比其它平台更正面，而Java ME是最不满意的平台，原因是功能手机的Java游戏下载量在下降。
除开发者个人收入外，不同应用类别的收入呢？据App Annie的分析，在2011年4月，Apple应用商店付费下载中，游戏占领45%的收入，位于榜首。图是根据App Annie针对超过4万个应用，根据类别统计而得的销售分析。
开发者如何获利
和web一样，应用经济学正稳步转向公司投资；越来越多的开发者通过薪酬和佣金获利。调查中有50%的开发者如此，委托应用开发正成为和直接从应用获利那样是应用经济中重要组成。
对于开发者直接从应用中获利，最多额收入模式是付费下载，其次是广告，再次是免费模式（免费下载，升级付费）。尽管大力宣传新收入模式，研究发现在主要平台中订购和采购比付费下载少三倍。
收入模式因平台而异，Moblie web开发者，通常使用广告方式，而很多Android开发者也使用广告。付费下载在iOS开发者中最常用。
应用商店从根本上开启新的收入模式。例如付费下载在通过应用商店发布比通过自己网站发布的多三倍，广告和应用采购则接近两倍。
最后，很小比例的开发者（平均1/10，和平台无关）通过品牌延伸和服务收费来获利。mobile web开发者采用这中模式的比例貌似比平均值高。
对品牌和商业组织来讲，通过移动应用直接产生收入通常并非最重要。很多品牌引入应用作为增强与目标市场接触和交互的途径。然而商务组织在数字化策略向移动领域扩展中变得精明，同时也寻求收益。研究发现品牌在发展三个主要收益途径：广告，一次性或基于订购的应用销售（应用增加真正的价值，诸如游戏，实用，商务，旅行，健身或者其他）以及应用采购，这在社交网站、旅游和体育应用中尤为突出。
运营商的角色
过去几年，移动运营商很不情愿地被拖入软件领域，一个由Apple和Google主导的而非运营商熟悉产品主导的经济领域。
移动创新已转向软件，运营商渴望重建地位，作为主导软件创新的一部分。西方大众智能手机市场主要的运营商，包括西班牙电信，沃达丰，Orange，Telenor，AT&T和Verizon ，都推行开发者创新计划和网络API平台。很多还推出自己的应用商店。应用批发社区（Wholesale Applications Community ，WAC）起本质是以运营商为中心，帮助运营商和主导智能手机创新和价值链的Apple和Google竞争。WAC旨在帮助运营商开发包括应用运营环境，应用商店和API的解决方案。
传统上，应用开发者对运营商在软件领域角色不感冒也不确定。尽管大部分认同运营商的角色是数据访问和语音，但在软件方面没有共识。例如，开发者对运营商是否作为支付网关，API平台，建立一流移动业务或者与开发者无关上观点不一。
然而，运营商在市场上的努力已初见成效。有更多的开发者意识到运营商角色是提供网络API平台。
对运营商的期待有地区差异。例如亚洲有更多的开发者（超过全球平均水平的14%）认为运营商作为支付网关或API平台，而不仅仅是数据和语音的通道。在欧洲和北美，开发者显然对运营商自有服务不满，有更多开发者（超过全球平均水平的20%）建议运营商的角色是数据和语音传递，而不要拥有服务或者提供类似超市的方案。
诚然，开发商有很多地方需要仍需改进以获得开发者的青睐。
商务模式极性
运营商要从根本上转变观念，开发者不是网络API的经销商，而是促进最终用户使用运营商核心业务的贡献者和代理人。运营商在API计划中需要给开发者的不是司空见惯的价目清单，而是驱动用户使用业务的收入分成。这将使开发者在应用中关注如何创新地使用电信运营商能力，而不是担心他们的现金流是否充裕。
也就是说，运营商需要改变商务模式，从“开发者支付”模式转变为“开发者获收”模式。如果应用使用了电信运营商的APIs，促进流量或使用量，会给用户和运营商都带来好处。不是开发者需要支付，而是用户。这就是我们所谓的“商务模式极性”转变。
有这样一个场景，在传统的开发者支付模式中一个开发者创建一个短信到Twitter的服务，用户通过向一个特定号码发上短信来发tweet。发送后会回复一条短信给用户，这条短信费用由开发者支付，开发者为产生网络流量受到惩罚。这就是“开发者支付”模式，这是行不通的。
在“开发者获利”模式中，运营商提供一个API，允许用户一次性支付发送以及返回的短信的费用，开发者可以免费使用该API，甚至可从中获得分成。开发者将关注如何病毒式传播服务，而不用担心成本。
这是根本的极性转变。开发者不再为获得网络资源付费，而是因促进运营商语音和短信收益增加而获利。
开发者和用户对接
除了提供工具和APIs，运营商有更重要的角色：让开发者和用户对接。运营商正坐拥黄金管道，一个未开发的智能管道：他们的消费者是谁，他们兴趣是什么，他们去哪里，他们在影响谁，而谁又影响他们。（最后一句很武林外传，^_^）
让我们从另一个角度看消费者智能分析：帮助用户找到合适的应用。我们相信运营商可利用消费者智能分析来解决目前困扰应用经济学的应用发现问题，通过帮助用户发现与他们位置，社会圈子，购买习惯相关的应用。换而言之，运营商成为开发者和用户之间，合适应用和合适用户之间，最好的媒介。
相关链接：
- [译]2011年移动开发者经济学报告（一）（二）（三）（四）（五）（六）（七）（八）
- 我的产业生态链和杂谈文章