许维:关于在线教育的8条碎碎念

文/头头是道文化产业基金董事  许维

在线教育行业的客户是C，这点很迷惑做惯了互联网的人，事实上在线教育的运营更接近于B2B。

1 不同课程的流量没法共享：淘宝的流量可以被几十个类目共享，因为一个人在不同阶段有不同消费需求，而淘宝都可以满足他，但是教育需求因人而异，一个有会计培训需求的人，对司法考试、k12、美术可能是免疫的，所以一站式课程平台并不会带来明显的流量规模效应，反而会因为入口过多导致用户体验变差。

2 B2C可行，C2C不可行：相比于零售，教育的信息不对称高得多，用户没办法知道哪个老师好，所以C2C根本是没有意义的，只有机构用自身品牌为老师个人背书，承诺服务水准的标准化，才能解决这个问题。

3 在线教育网站本质是saas，而不是交易平台，用户不是在你这里买了东西就离开，他的整个学习过程都要在这里完成，不同课程的教学方法不同，因此不存在通用解决方案，就像企业服务市场的通用型产品往往不如行业型产品好卖，是一个道理。

4 因为客户群非常细分，营销销售靠高空作业就没有效果，必须采用一对一销售模式，所以大规模销售团队就成了标配。

5 由于营销销售成本太高，而且客户生命周期短，重复消费几乎没有，要求客单价必须高，否则就会亏损，因为价格高，所有人都觉得做教育很赚钱，其实利润真没那么高。

6 一对一是个坑，大家做这个是因为容易做，英语行业存在特殊性，因为外教存在地理空间的隔离，而且他们不用会教学，只要会说话就行，所以劳动力供给充沛，但是这就做不出教学质量的差异化，所以大家就只能拼营销，但如果转小班课，目前大部分一对一公司都没有足够的教研和师训能力，想转型谈何容易？小班课对老师的要求远高于瞎糊弄的一对一。k12一对一就更不靠谱，大家都说中文，老师有没有水平还是听得出来的，家长不会一直上当下去。短期来看，拼营销拼融资，长期来看，拼教研拼师训。谁会是在线教育的学而思？

7 在线教育做的不是流量生意，公司必须做重，自己老老实实提供服务，把控服务质量，所以它的发展速度理应是慢，快公司一定不正常。

8 在线教育未来会出现携程去哪儿式合并吗？我认为不会，寡头竞争的概率更高。