中国教育营销第一人薛立新教授:用别人的钱做自己的生意

中国教育营销第一人薛立新教授:用别人的钱做自己的生意

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简单地说,融资就是拿别人的钱做自己的生意。西方商界有句名言:“只有傻瓜才拿自己的钱去发财。”美国亿万富翁马克·哈罗德森说:“别人的钱是我成功的钥匙。把别人的钱和别人的努力结合起来,再加上你自己的梦想和一套奇特而行之有效的方法。然后,你再走上舞台,尽情地指挥你那奇妙的经济管弦乐队。其结果是,在你自己的眼里,富人会认为不过是雕虫小技,或者说不过是借别人的鸡下了个蛋。然而,世人却认为你出奇制胜,大获成功,因为,人们根本没有想到,竟能用别人的钱为自己做买卖赚钱。”

“借鸡生蛋”,对于那些白手起家的创业者来说,这是最快速的赚钱方法。因为创业时,须有一定的资金,才能使自己的企业有效地运转起来。不论是多么好的目标、设想和计划,如果没有一定的经济力量作为支撑,只能是纸上谈兵。

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不过,这个拿别人的钱的过程,需要教育机构的创建者要保持清醒的头脑,要把握好拿别人钱的时机,要运筹好如何拿别人的钱。

北京万学教育科技有限公司创立于2006年,2007年开始正式运营,凭借超越传统的革命性教育模式,成为针对大学生群体的教育集团。万学教育的创建人叫张锐,创建之初资金短缺,也很艰难。他说:“创业之初,当仅有团队和纯粹的纸上计划时,是很难获得足量投资的,之前我们和普通的创业团队一样,靠展示和描述商业计划去打动投资人,但效果不佳,吸引投资的历程十分艰难。”

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后来,张锐进行了调整,采用样本测试的方法:在面对投资方时,不像人们想象的那样为投资方勾画了一个“大饼”。张锐带领团队实实在在地先拿出了一块“小饼”,来证明“大饼”的可行性。“实践是检验真理的唯一标准,这一策略的成功运用是我们突破初始资金瓶颈的重要法宝。”张锐说。创业4个月后,300万美元的天使投资到账,创业发展的初始资金问题得到解决。

张锐将万学的目标锁定在大学生考试业务上,而如何快速发展,并购无疑是最好的方式,而他并购的第一个对象就是海文。

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2008年2月22日,作为全球最大的风险投资公司之一的红杉资本与联想投资有限公司,联合向万学教育投资2000万美元。顶级资本的介入,让万学的发展全面步入快车道。“为大学生提供考试与素质培养业务”已经成为张锐主要的业务发展目标,业务方向拓展为面向大学生就业的高级特训项目、公务员辅导项目、大学生出国留学项目和考研项目。

万学教育是中国极具传奇色彩的教育机构,此后经过短短4年的努力,即凭借超越传统的革命性教育模式,成为针对大学生群体的顶级教育集团。在研究生入学考试、公务员招录考试和职业发展等主力培训项目方面,已成为中国首屈一指的教育机构。

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对于中小型的教育机构来说,用别人的钱做自己的生意是机构发展必须要走的一步,但在实施融资战略时,往往为了成功融资而忽略机构自己的实力问题,或者放弃原则,最后使机构处于不利地位。那么机构融资时需要注意那些呢?

①资金并非越多越好。有些人认为融资越多越好,这样才有“实力”。但任何事物都会有合适的“度”,过多或过少都有其弊端。融资的多少要看项目可能的投入和发展空间,当然也涉及到项目发起人与风险投资人的利益分配问题。别人的钱投给我们时是有一定条件的,所以,我们要掌握好要多少的度。

②与投资者平等谈判。教育机构的创建者由于融资经验不足,造成不自信的心态,使得融资过程中处于不利地位。有一位投资家曾说过,在这个世界上好的项目永远比希望寻找好项目的资金少。应该坚信自己,发挥出自己的优势,与投资者进行平等谈判。要知道,他们有钱投资,但是他们找到好项目很难。如果我们的项目很好,我们没有任何比他们低的地方,甚至还可以比他们高傲一些。

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③充分展示我们的实力。无论在商业计划中,还是谈判的过程中,一定要充分体现我们的自身价值,比如我们的网站用户群体数量大、我们的团队很优秀、我们个人有很丰富的阅历或特殊才能等等。否则,也许不是我们为机构融资,而是被投资者吃掉。

④对项目进行通俗易懂的描述。我们去寻找投资方,一定会向他们讲清楚我们的项目是什么,发展前景怎么样。许多投资者并不了解所有的行业领域,这样,在书面和洽谈中,应尽量将我们的项目通俗易懂地描述出来,确保对方能够理解,并且要强化我们的优势所在。

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⑤与投资方建立长久的伙伴关系。投资方往往有两种,一类是长久的投资,与我们机构真正同心协力共同把这项事业做好;还有一类是短期投资,希望项目快速提升价值,在适当的时候将股份卖掉,获得差额回报。不论是哪一类投资方式,投资方都是我们好的伙伴,都会对项目发展有重要的促进作用。所以,要与投资方建立长久的伙伴关系,要多为他们的利益着想,使得他们愿意与我们合作,为以后更深层次的合作打下基础。

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