读《手机应该这样卖》有感

oppo 青苗四班  韩柳杨

如何才能提升手机店的整体销售业绩？

如何才能提升手机的成交率？

如何能让进店有购机需求的顾客实现在本店购机？

我相信现在的我们都不敢说，“我可以将手机销售给任何顾客，在任何时间”。

所以，我们需要不断学习，不断修炼。而《手机应该这样卖》这本书就让我受益良多。

首先，这本书给我们日常的总结提供了一个思路，不是零散式的累积，而是有意识的分类总结，比如这本书将118个终端话术归为了10大类。这次的感受我也按照这个思路，分享一下我学到的不同分类的应对办法。

①顾客类。“见人说人话，见鬼说鬼话”，销售人员要对顾客类型有全面的了解。挖掘手机卖点争取一句话成功吸引；通过测试性话语辨别顾客话语真伪，变被动为主动，化拒绝为购买；注重第三方的力量；注意捕捉顾客的言外之意。总之，顾客的选择和判断，都是基于顾客旧有的消费观念及偏好作出的，优秀的销售人员能在客观条件不变的情况下，创造性地满足顾客的个性化消费需求，最终实现手机销售。

②功能类。顾客在购买手机的过程中会关心和询问手机拥有的功能，但很多功能并不是顾客真实需要的，所以我们在销售过程中要了解顾客的真实需求，然后对症下药。得记住，永远不要给顾客无法兑现的承诺，说话留有余地；不能一厢情愿的自说自话，要了解顾客的真实需求；产品专业知识能在销售过程中起到关键性作用；要尽可能的传递新的观念给顾客；弱化手机功能缺陷；最后我们自己要相信我们的产品，要有自信的表达。

③品牌类。品牌度对销量还是有很大的影响的，好的品牌可以解决安全、服务、价值等一系列问题，这方面我相信大家对我们品牌是很认可的，在终端表达的时候要注意展现我们自信的同时，还要展现我们的大度，客观的评价我们的竞争对手，不要引起顾客反感。

④买赠类及价格类。这些都是在最终谈判时会遇到的问题，因为我们品牌是统一控价，价格方面不存在让价空间，就需要辅助性地赠品来促进成交。这个过程，欲速则不达，催单不要过急，让顾客充分的了解我们手机的价值和我们不让价的原因；价格谈判也是一种心理素质的较量啊，不让价并让顾客满意，我们需要找到其中的平衡点。

此外，我觉得值得学习的是这本书对每一个话术的阐述方式。终端不良应对能直接的点明我们平常容易犯的错误；实战策划会从方法论的角度告诉我们正确的应对办法；销售话术会在方法论的基础上给出具体的可参考的话术；情景对话会模拟一个现实的销售环境，让我们有更深的体会和更深刻的记忆；最后，举一反三可以让我们充分的吸收并进行创新性的延伸。

最后，我想表达的是，我们大家都应该以批判性的思维来进行学习。这本书的出版日期是2011年6月，在书中我们也不乏会看到较早的手机品牌，以及水晶按键等字眼，所以我们在学习的过程中思维要灵活一点，联想我们现有的销售场景，并在原有的话术上进行丰富和完善。

销售力就等于说服力，说服力就是生产力。希望大家以后都能很从容的面对形形色色的顾客，游刃有余的面对各种终端问题。大家一起加油。