试营业半年的luckincoffee，在今年 5 月份的开店数量便是激进地完成了全国 525 家门店。
看似豪掷营销成本请代言、拓门店、玩裂变的背后，是基于成熟方法论（luckincoffee CMO杨飞将其总结为「流量池思维」）的推演和迭代。
1、前期测试和广告投放的逻辑
我们最初在公司总部大堂（联想桥店，开放给内部员工）和银河 SOHO C 座（位置极其偏）、望京 SOHO（位置好）开启了 3 个店的前期测试，算是 MVT 吧。在这些地方，我们测试 3 种打法：
总部大堂：观察员工的的消费频次、复购率、价格敏感度等。
大家主要使用内部购买链接和微信下单，在此基础上不断测试各种价格组合、促销政策的影响。
望京 SOHO：位置好，人流多，不缺新客，所以投放广告不多，主要测试基于 App 的裂变营销，主要看裂变数量、拉新速度，望京 SOHO 3 万人覆盖看需要多久能够达到单店最高产能。
银河 SOHO：位置偏，无人流，主要测试微信 LBS 门店定投广告的效果，以及配合该广告获客后的裂变拉新速度。
最终结论是，通过 LBS 广告迅速告知周边人群，以首单免费获取第一批下载用户，用有趣强力的裂变拉新（拉一赠一）吸引存量找增量获得病毒增长，平均只需两个月左右，就能做到门店单量成为周边生意最好的咖啡店。
2、线上和线下的广告投放布局的逻辑
luckin 看起来广告投放很多，覆盖生活圈。但其实投放不盲目，形式也并不多：
线下以分众广告为主。
这是做品牌效率最高的传统媒体形式，强迫性好，反复观看。
投放上我们选择主要城区写字楼和社区，不考虑配送区域，一是我们开店速度很快，可以提前预热；二是消费者的消费半径比较多样，品牌投放以覆盖人群广泛为优先考虑。
线上广告以微信 LBS 精准定向为主。
国内使用 LBS 这么大量做营销的，luckin 算是开了先河。
基本上开店即投，反复进行门店周边吸量。这个投放是品效合一，但主要考虑 CPS（成交成本）。
在一个城市开店量基本覆盖主城区，会考虑使用微信朋友圈的品牌合约广告，进行一次形象提升。这个费用较贵，基本偏品牌展示，主要考虑曝光量和互动效果（用户点赞、评论、领券）。
所以线上线下一共也就 3-4 种媒体形式，品牌主走线下，线上以效果为主。
3、做App入口的逻辑
瑞幸咖啡基于APP的战略选择，能把顾客的消费行为全部线上化，而线上消费行为，能迅速积累精准的咖啡大数据。
基于瑞幸自有的DMP（用户管理数据库），信息流、资金流都是通过移动信息化进行。
从逻辑上看，这为瑞幸咖啡的运营和营销优化，带来了巨大提升空间：
借助这些一手且精准的咖啡数据，咖啡零售行业普遍面临的供应链、店面选址、复购率等难题，有可能获得高精度的解决方案；
这些用户行为互联网数据可以记录和储存，进行用户的数据分析，实现用户的消费行为画像。从上线第一天开始，瑞幸就给用户行为设置了60多个标签，现在已有100多组标签。无论是基本的人群，人口特征、消费频次、消费地点、口味爱好等。这些用户行为数据，会让瑞幸咖啡的营销迭代速度、精度，远远超过传统模式；
基于现有用户的流量，瑞幸咖啡能够打造“流量池”，凭借流量池运营，不断带来新的用户裂变，低成本实现顾客增长。
4、裂变拉新的逻辑
luckin coffee是一杯典型的网络新零售咖啡（App 下单，可自提可外卖，高品质咖啡），但由于获客第一步是 App 下载，推广难度还是不小的。你想想：谁会为了喝一杯咖啡，愿意下一个 10 多兆的 App？
之前内部讨论时，luckin coffee 的 CEO 就问过：「你们认为最重要的 App 获客方式会是什么？」
我们毫不犹豫地回答：「裂变拉新。」
相比于传统广告的品牌曝光、饱和式投放、内容营销、公关事件等手段，我心里清楚，咖啡作为一种典型的社交饮品，将大部分广告费用拿来作为用户补贴，激发老用户分享好友拉新，将是最核心的获客手段。
事实也证明如此。
2018 年 1 月 5 日，我们正式上线拉新赠杯活动，当天新增用户注册量环比翻番，订单环比增长了 40%，而且相比于之前精准的微信 LBS 商圈定投，该形式获客成本大幅度降低。
luckin coffee让客户在APP上下订单这种半强制性的行为，反而让自己获得了更大的社交自由度，可以大胆“诱导分享”，不怕“被封”。
luckin coffee使用了文艺青年最喜欢的汤唯和张震作为代言人，推出了首杯免费活动，新客户输入手机号，即可获赠24元体验劵一张，而免费给好友送咖啡，各自得一杯，也使每个用户分享都成为自动自发的新流量来源。
也就是说，被推荐新客户只要产生消费，推荐人即可也获得一张体验劵，我在朋友圈看到，有人推荐了36位新客户，得到了36杯咖啡体验券。有人认为这种方式很简单粗暴，但是这种用自己产品放肆拉新的方式，在电商成本居高不下的情况下，拉新成本比较其他低了很多。
而且这种流量的获取和流量的转化，创意裂变，使luckin coffee迅速将星巴克等超越，而且真实活跃。在APP美食佳饮榜下载榜单上，2018年3月，超越了星巴克，4月甚至一度超过了饿了么，仅次于美团外卖。