什么是场景化需求分析法？如何有效使用这个客户需求分析最有效的方法？

根据美国工业协会统计，产品失败的原因核心有6个，如下图，其中不适当的市场分析排名第一，独占产品失败原因的32%，客户需求分析又是市场分析中非常重要的内容，可以这样说，能否有效洞察客户需求是产品成败的关键要素。

业界客户需求分析的方法有很多，例如访谈法、问卷调查、焦点小组、历史数据调查、原型法等，不管用什么方法收集需求都面临一个去伪存真的过程，怎么有效判断需求的真实性？是个性化需求还是普遍性需求？是锦上添花的需求还是雪中送炭的需求？通过场景客户需求分析法可以有效解决这些问题，如下图，场景化需求分析方法具体划分为3个步骤。

第一步，识别场景，梳理步骤。通过产业洞察、行业洞察、友商分析等手段，了解客户工作生活的方方面面，业界常用的“客户一天”分析法，把客户一天的工作生活内容真实地记录下来，例如早上起床吃早餐、开车上班、向领导汇报、招聘员工、拜访客户等等，这些内容就是客户的工作、生活场景，一个事件场景通常会有多个步骤，实际执行这些步骤时，往往并不是一帆风顺的，遇到的问题和挑战就是我们改进的机会。

微信发朋友圈，往往需要把图片中的敏感信息去掉，但6.5.4版本以前，为了处理敏感信息，我专门安装了美图秀秀，首先打开美图秀秀，把敏感信息处理掉，保存图片，然后再发朋友圈。这就是一个典型的业务场景。

生活中一些音乐发烧友，喜欢边走路边听音乐，耳孔耳机导致无法有效听到周围的声音，过斑马线、在人行道上走时，会导致事故隐患。

第二步，识别痛点，转化为需求；各个场景步骤的执行中是否存在不方便、效率低下、问题频发、成本高、路途远、需要高水平的人才能做、需要借助非常昂贵的仪器设备等等，这些都是场景中的痛点。针对痛点产生的原因，可以借助5Why分析法，采用剥笋法，深度挖掘背后根源，如下图，

寻找到根源后，针对根源问题该如何有效解决，依赖产品创新团队的创造性思维能力，借助于新技术的引入、跨行业借鉴、功能的重新组合等，最终找到有效的解决方案，形成相应的特性需求定义。例如朋友圈推出图片编辑处理功能，朋友圈推出图片编辑功能的第一时间，本人就把美图秀秀给卸载了。针对耳孔耳机存在的问题，业界推出骨感耳机细分品类，通过骨针对传递声音，从而耳孔是通畅了，实现听音乐同时能够听到外部声音。

第三步，竞品分析，找出差异价值竞争点；产品的特性需求清单定义完毕后，通过与竞品或替代品进行特性差异化对比分析，同时分析差异化需求点的客户价值大小（这一点很重要，你把碳洗白的能力再强，本身对客户没有价值，就无法成为核心卖点），从而确定产品的功能特性核心竞争点，构筑与产品相适应的商业模式、盈利模式，最终形成基于需求特性分析的产品整体策划。例如针对手机的拍照核心诉求，华为和徕卡合作，牢牢抓住了拍照画质这个核心功能点，构筑华为手机的核心卖点。