《市场营销：原理与实践》- 设计顾客导向的市场营销战略

营销管理者的目的，是通过创造，递送和沟通卓越的顾客价值来发现和吸引，保持和增加目标顾客。

在进行营销管理实践之前，回答两个重要的问题是一切活动的基础。

谁是我们的顾客？我们的价值主张是什么？

1、我们将为哪些用户服务

2、怎样才能最好为这部分用户服务。

因为市场营销管理的本质就是顾客管理和需求管理。

选择要服务的顾客

因为资源的局限性，我们应该都明白，我们不可能为所有人都服务，如果为所有人都服务，最终可能服务不好任何人。

相反公司只希望选择哪些能服务好并有利可图的顾客。

选择价值主张

在回答了“我们讲为哪些用户服务”的问题后，组织就需要回答如何服务于自己的目标顾客。其实这个问题的本质是在市场中如何将自己与对手有效地区别开。

一个品牌的价值主张，就是它承诺的递送给用户利益和价值的集合。

谷歌，完美的搜索引擎，不作恶。

36氪，让一部分人先看到未来。

Macbook，少即是多，多则更多。

阿里巴巴，让天下没有难做的生意。

Keep，自律给我自由。

这些价值主张使品牌具有明显的差异性，并清晰的回答了顾客的问题“我为什么选择购买（使用你）而不是你的竞争对手”

强有力的价值主张是使自己在目标市场上最强的优势，无论处于什么市场和行业，总会有各式各样服务于相同需求的产品和竞争对手。

营销管理导向

生产观念-消费者会青睐买得到的价格低廉的产品，所以管理应该集中于提高生产和分销效率。

生产观念很容易导致营销近视症，很多情况下会过于狭隘的聚焦于自身运营，而忽视自己真正的目标满足顾客的需要和建立客户关系。

产品观念-消费者会偏好哪些具有最高质量，性能水平和富有创新特点的产品。在这种观念指导下，管理往往集中于产品的持续改善。

和生产观念一样，如果公司过度聚焦于自身产品，也很容易导致营销近视症。

推销观念-如果不采取大规模的促销努力，消费者不会购买足够多的产品。它关注于如何达成销售，而非建立长期的有价值的顾客关系。这样的观念，通常适用于非刚需的产品。这样的观念也存在极大的风险，它假设消费者会喜欢购买被规劝和说服购买的产品，假如他们不喜欢，也会忘记失望，再次购买。可这些都是妄想。

市场营销观念-实现组织目标的关键在于比竞争对手更好的了解目标顾客的需要和欲望，并使对方满意。

推销观念模型，起点-工厂 中心-现存产品 手段-推销和促销 目的-通过提高销量获得利润

市场营销观念模型，起点-市场 中心-顾客需求 手段-整合营销 目的-通过创造顾客满意获得利润

核心以顾客和顾客需要为导向，管理重心为研究顾客与顾客需要。目标是在顾客知道自己想去哪里之前，就引导他们。

社会营销观念-市场营销战略应该以维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客递送价值。满足顾客和企业需求的同时，需要承担社会和环境的责任。从而进行可持续性的市场营销。