《思考，快与慢》第9天──「RIA学习力」便签输出第8期 央央

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来自第十五章《琳达问题的社会效应》

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少即是多的逻辑悖论

芝加哥大学的奚恺元( Christopher Hsee)让人们在当地一家商店清仓大甩卖时为几套餐具标价，当地餐具的价位一般在30-60美元。他将受试者分成三个小组，其中一个组看了下面的标价，奚恺元将这组标价标注为“综合评估”，因为受试者可以对两套餐具进行对比。另外两组只看了其中一组的标价，此谓“单一评估”，综合评估是组内实验，而单个评估则是组间评估

假设A、B两套餐具质量相当，那么哪套更值钱呢?这个问题很简单。你可以看到A套包括B套所有的餐具，另外还多出7件完好无损的餐具，所以A套“必然”更值钱。的确，综合评估组的受试者宁愿多花点钱买A套餐具也不愿买B套，A套标价为32美元，B家标价为30美元。

在单一评估组中则出现了完全相反的结果，其中B套标价(33美元)比A套(23美元)高很多，我们都知道为何会出现这一结果。用具组合(包括餐具)通过标准和原型展示出来，因为没有人想买破损的餐具，于是你立即感觉到A套组合的平均价值比B套组合的平均价值低。如果以平均价值引导估测，人们认为B套更值钱也就不足为奇了。奚恺元将这样的结果模式称为“少即是多”。从A套中拿走16件餐具(有7件是完好无损的)，它的价值就会提升了。

实验经济学家约翰•李斯特( John List)对奚恺元的发现进行了复制，他在真正的市场上拍卖两套相同的高价值棒球卡片，每套各为10张，但其中一套附赠3张普通价值的卡片。就像餐具的例子一样，在综合评估中，数量多的组合会比少的更有价值，但在单一评估中则正好相反。

「I，重述知识」

"少即是多"，这个道理你曾经用在什么地方，结合拆页内容，你再次向他人介绍，你将如何说？

     表面上看起来花了较少的钱购买到了较多的物品，单价低，但最终花掉的并不少。这叫“少即是多”。比如我购买衣服从来都是遵照“少而精的”原则，也就是单件衣服价格都是高的，衣服件数少，但是使用频率高，我觉得这是我的“少即是多”原则。而我的同事跟我相反，看见便宜的衣服就购买，衣服的单价都便宜，但每年购买衣服所用的钱并不比我少。

「A1，激活经验」

某次工作汇报、推销产品，你都认为包含的内容更多，价值更大，但结果却事与愿违，请描述当时的场景，然后用“少即是多”理念修改这个案例。

如果没有这样的例子，那么反过来，说说你在购物时，如何掉进这样的陷阱？如果再来一次，你会怎么做？

                                                《花了650元真的赚到了吗？》

       在节假日的时候常常会搞这样的活动：购买物品的价格达到1000元时，就可以给你返现金100元。其实这就是一个很大的陷阱。有一年五一节时，我去商场购买鞋子，标价是500多元，打完折后的价格是400元，如果再购买100元的东西，就可以有50元的现金券，为了有这50元券，我又去购买了一件衣服，可是这件衣服需要300元，这样我花了650元购买了两样东西。但是回家后，那件衣服根本不是自己喜欢的，就是为了那50元的券，实际多花了150元。

       如果再来一次的话，我绝对不要那50元的券了，也不会再买第二样东西了。这是典型的“少即是多”的陷阱。