《领先之道》读书笔记之四

先锋企业在此过程中首先建立渠道成熟度，通过渠道稳定的外力，进而融入建立品牌知名度的过程。品牌知名度：拉力；渠道成熟度：推理。先锋企业以渠道为先。渠道必须动态持久。渠道营销与品牌营销相互配合形成合力。比如戴尔的直销就是做品牌即品牌知名度的拉力，充裕的资金流、完善的信息管理系统、高效的物流运作体系，以及能驾驭渠道又懂产品的人才队伍令TCL甚至开始有意向于专业的制造类渠道型企业发展。海尔采用的是渠道终端营销理念，优点在于掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量。提高渠道企业利润水平。占据卖场有利位置，并由此在一定程度上限制了竞争对手的销售活动。推广、服务深入终端，统一的店面布置、规范的人员管理、快速的意见反馈有利于品牌形象建设。可以实现精益管理。销售人员直接参与零售店的经营活动，经常和顾客接触，对市场变化反应速度加快，提高市场应变能力。由于和零售之间长期稳定的关系，营销成本大大降低（79-100）。