《乔吉拉德绝对成交的12个秘诀》乔吉拉德 epub+mobi+azw3
作者: 乔·吉拉德
译者: 李津
出版年: 2009-10
页数: 256
定价: 29.00元
ISBN: 9787807168850
《乔·吉拉德绝对成交的12个秘诀》，是乔·吉拉德一生中销售经验的总结，既富有理论性，又带有许多实践色彩。
乔·吉拉德世界顶级销售员身份，乔·吉拉德还是全球最受欢迎的演讲大师，曾经为世界500强企业经营传授过他的宝贵经验，许多商业界中的销售翘楚都曾经受到过他的影响。
核心内容
一、巧用“猎犬”计划，让顾客成倍增长。
1.“猎犬计划”营销策略。“猎犬”指的是那些能给你介绍顾客的顾客。
2.如何实施自己的“猎犬计划”。
第一个步骤是，让每个人都成为自己的“猎犬”。乔·吉拉德在卖汽车的时候有一个习惯，那就是在顾客的车中放一垛名片和一份说明，在这份说明里面，乔·吉拉德向顾客保证，只要他们能给自己介绍另外一位顾客，他就向他们支付一笔非常可观的介绍费。许多人为了拿到这份介绍费，就把自己的朋友们介绍给了乔·吉拉德。那这一垛名片有什么用呢？很简单，方便顾客直接把它送给朋友们看。
第二个步骤是，与你的“猎犬”保持紧密联系。怎么保持紧密联系呢？乔·吉拉德每天下班之后，都会和自己的“猎犬”们一起找个地方聊聊天，有时候他发现有些介绍人生活比较拮据，所以他就大方地请他们吃一顿饭，有些人喜欢喝酒，所以他就偷偷地在他们的车厢里面放一瓶威士忌酒。
第三个步骤是，制定潜在顾客名单。要做到运筹帷幄，就必须对顾客和潜在顾客进行信息管理，对他们有一个准确清晰地了解。顾客，大家都知道，买过你东西的人就叫顾客。那什么是潜在顾客呢？潜在顾客，就是那些有可能买你的东西的人。掌握这些潜在顾客的信息，就能对症下药。
二、设法让你的产品成为顾客眼中的抢手货
第一种做法：告诉顾客，这些产品都是限量的。一般来说，你要想迅速地把你的产品卖出去，就必须得给一个顾客立马购买的理由，打消他犹豫不决的心理，让他变得更加果断一点。怎么做呢？告诉他你的产品是限量的。其实啊，顾客很多时候也和普通人一样，需要得到关注。所以，如果想真正把东西推销出去，就得抓住顾客的这种心理。你要亲切地对顾客说：“先生，我们的商品并不是随便向人推销的，我看您可能真的有买的意思，所以才来向您介绍我们的限量产品……”你这样一说，对方绝对心理美滋滋，觉得自己受到了重视，这样你成功的概率就会更高了。第二种方法是：销售“唯一”产品。试想一下，你现在正在买东西，某个销售员在附近大喊：快来抢购，仅此一件，最后一件，卖完了就没有了！这时候你一定对这种产品产生一些兴趣。确实，我们作为消费者，大多数时候都喜欢买“仅此一个”的产品。乔·吉拉德在卖车的时候，如果看到顾客比较着急购买一辆车子，却有点犹豫要不要在他这里买的时候，他就会说：“你要买的这种车型和颜色，我们这里只有一辆库存了。你要是买的话，我现在可以给你准备好，你明天早上可以过来开头。如果现在不买，可能马上就要卖掉了。”一般情况下，顾客听到他这么说，就立马敲定注意，买下这辆车。第三种方法是：让顾客觉得，现在正是最好的购买时期。什么时候是最好的购买时期呢？当然是价格最低的时候。所以，销售人员在任何时候，销售任何产品，都可以通过适当的方式暗示顾客，“这件产品现在正处于价格最低的时段，而且马上就要涨价了”。
三、把顾客的拒绝当成你成功的开始。
1.一般情况下，顾客拒绝销售员的理由有七种：第一种是：对不起，我没空；第二种是：我需要考虑一下；第三种是：老实说，我们的预算已经用光了；第四种是：我想再多比较两家供货商；第五种是：我想买，但是价钱太贵了；第六种是：我对现在手里的产品很满意；最后一种是：我需要某某某的批准。
2.那什么是真正的拒绝？当顾客说我想买，但是暂时没钱；或者是我脑子里有更中意的，暂时不想买你的产品；又或者是我有钱，但是我对你并不是很信任，对你们的产品也不感兴趣时，这就是真正的拒绝。
3.7个克服拒绝的步骤。
第一个步骤是，认真倾听对方拒绝的理由。许多时候，我们在顾客拒绝我们的时候，这笔生意就不了了之，没有下文了。但是，其实不论这笔生意能不能成，你都应该尽量了解一下对方拒绝你的原因。是因为对你们的产品不信任？还是对产品的价格不满意？抑或是你的推销方法有问题？
第二个步骤是，确认这是否是唯一的真正拒绝。当顾客告诉你拒绝的原因时，你要确定这是否是他拒绝的唯一原因。
第三个步骤是，再次确认拒绝的原因。也就是说，如果顾客告诉你，我就是对你们的价格不满意，太高了。这时候你就可以问一问对方：“如果不是因为我们的价格太高，您就会购买我们的产品了，对吗？”如果对方说是，那就OK了：对方确实是觉得你的价格有点高了！
第四个步骤是，为拒绝定性，展开对潜在顾客的围攻。但我们知道了顾客为何拒绝时，我们就可以对他展开围攻。比如说，顾客说价格有点高了，你可以问一问对方：“如果我们能满足你的价格要求，降一降价，你是不是就买下这个产品了呢？”
第五个步骤是，以一种完全解决问题的方式回答问题。对如对方在你的围攻之下，回答了一个“是”字，那就好办了。这时候你就应该忘掉一切：忘掉你们的争执，忘掉价格，忘掉成本，忘掉你的营销方法，转而对顾客说：“好，那就没问题了，我觉得不出意外的话，我们是可以成交的。”你这样一说，其实就假定你们已经成交了，这时候你占据着主导权，顾客完全得顺着你的思路继续往下走。
第六个步骤是，提出达成交易的问题，或者以假设的方式和顾客交流。当顾客被你“牵着鼻子走”的时候，你就可以稍微机灵一点，比如你可以说：“那好，我去办公司再找老板确认一下，如果他们觉得我俩谈的价格没问题，那我们就可以立马成交了。”
最后，把潜在顾客变成真正的顾客。当顾客也在心中默许你俩的这笔生意能成交，或者可能能成交时，你就要抓准时机，立马对对方说：你希望我们什么时候送货？或者说：你对送货有什么特殊的要求吗？您希望我们把东西送到哪里？
金句
1.乔·吉拉德在卖汽车的时候有一个习惯，那就是在顾客的车中放一垛名片和一份说明。
2.要做到运筹帷幄，就必须对顾客和潜在顾客进行信息管理，对他们有一个准确清晰地了解。
3.一般来说，你要想迅速地把你的产品卖出去，就必须得给一个顾客立马购买的理由，打消他犹豫不决的心理，让他变得更加果断一点。
4.什么时候是最好的购买时期呢？当然是价格最低的时候。
45.在销售的时候千万不要恶意欺骗顾客。
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