每个销售员手中的筹码都是有限的，甚至是很烂的。怎么办？必须学会增加筹码，学会运用筹码。一定要想方设法让顾客认为你手中有他“想要”的东西，而且只有你才能让他有最好的满足。
所谓筹码原理，就是在商务谈判之中，将自己的资源整合，使之成为客户想要的东西，而且相信你真正拥有，从而在谈判中占据优势。
有人说：“人生的意义不在于拿一副好牌，而在于打好手中的烂牌。”这话的意思是，人生的许多事情已经是定数，而我们要做的，是立足现实，做到最好。
做销售也是如此。我们必须面对现实的种种不如意的东西，比如品牌不响亮、质量不是最好的、公司实力不够、销售政策有缺陷，等等。销售员手里的筹码并不是最好的，但是我们还得打牌，而且得打好。
这里有三个问题要解决：
（1）什么叫“有”？
（2）什么叫“东西”或者“资源”？
（3）什么叫人家“想要”？
第一个问题，什么叫“有”？这个问题我们不能只看表面。中国古代的哲学先贤，把“有”与“无”两者的关系说得很透彻。比如道家创始人老子提出“有无相依、有无相生、有无相诚”。我们常人都喜欢有，不喜欢无。但是，无是有的起始、无是始终。如果你放弃了某样东西，却可以拥有另一种东西，你得到了某种东西，却又失去了原本的属于你的东西。
所以，什么叫“有”？关键在于看问题的角度与取舍。你本来也许“有”，但别人可能认为你“无”；你本来也许“无”，但别人认为你“有”。
从谈判的角度来看，关键不在于是你自己是否真‘有’，而在于客户是否相信你‘有’。如果客户相信你有，认为你有，那你就是真‘有’。
第二个问题，什么叫“东西”或者“资源”？这些东西是指可以拿来交换的，既可以是实物的，也可以是精神性的。一般包括以下“东西”：
（1）金钱。这是谁都想要的，不必解释。
（2）价值。有形的实物与无形的品牌。实物着重于功用，品牌则满足心理需求。
（3）空间。买房子就可以得到一个空间，出门住酒店也是同样的道理。
（4）信息。信息为具体想得到的东西提供指引。
（5）专业知识。知识可以改变命运。
（6）人力。没有别人的协助，一个人很难办成事。
（7）人脉关系。多个朋友多条路。
（8）渠道。产品的销售渠道、供应渠道，其他一切流动的东西，都需要管道。
（9）能力。可以用身体去改变外部世界的一种力量。
（10）行为。包括态度与权力两个方面。也许我们有时候，就需要人家给个好脸色——这就是一种态度。
第三个问题，什么叫人家“想要”？有一个非常流行的说法：“放错了位置的东西，就叫垃圾。”这个话告诉我们，千万不要认为，你觉得有用的东西，人家就想要。这个世界上，没有错的东西，更没有错的顾客。唯一可能错的，就是想把某样东西卖给不想要的顾客。
筹码运用的基本技巧有以下四点：
1、建立互信。
建立互信，让对方相信你真的拥有，这是运用筹码的关键，否则，你拥有再多所谓筹码也是白搭。如何建立互信？可以用行动来证明，让时间来证明，可以用真诚的表白来证明，也可以用与关系密切的第三方朋友来证明，还可通过加入对方的圈子、体系来证明。
2、引发对方的需求。
从了解对方的需求层次开始，深入发掘顾客的特殊的、个性化的需求，然后突出重点，找准时机，将潜在的需求激发出来，变成现实的需求，而且越来越强烈。
3、迎合对方的需求。
在顾客还处于不确定状态时，帮助顾客确定自己究竟想要什么。这既是一种迎合，也是一种引导。而最有效的方法，则是把自己的东西嵌入别人的体系里面，让顾客感觉到是自己的强烈需求。这种方法，也就是我们平时所说的，按人家的需求来定位自己的产品。
4、不给也是一种筹码。
不给，也就是不卖。这也是一种运用筹码的技巧。当顾客的需求被激发起来之后，但是，价格也许还有差距，或者其他的条件谈不拢，这时候，销售员摆出一副不卖的架式，也就成了一种筹码。这种方式，其实是一种威胁，也包含了风险，因为很有可能被顾客识破，而真的让生意中止。你必须要想清楚，有没有退路？时间拖得起吗？