老铁Tina_给你最需要的——KYC多么重要

我认识一个厨子。

16岁开始学徒，一路起步，30岁就做到了喜来登行政首厨（能在30岁达到行政首厨是很难的，至少在南京他是第一个）。31岁知道英文不好很难再往上，于是选择创业。后来38岁母亲患有重大疾病，在和父亲做饭送给母亲吃的过程中，发现父亲的生活日常料理居然比自己十几年的专业水平做出的饭菜更有烟火气，于是开始烹饪培训。

从刚开始80平米的厨房教学员，没有任何广告推广和营销，靠着口碑成功成为南京市场最大的烹饪教学平台（每周的开班数量是排名后面9家的总和不止），来往的学员络绎不绝，平白从寻常百姓到大酒店的厨师，络绎不绝。金陵饭店的几个首厨学完了也在金陵饭店开设相似课程，试图击垮这个民间派，最后依然无法匹敌。直到如今，三年来培训4000+学员，甚至搭上互联网风口，运用特有的流量效应开启奔驰团购，完美挤压一些团购平台。相似的社群比比皆是，连律师服务之类的都能够运用到，堪称厉害。

我一直只是认识他，在我看来，应该只是一个很懂营销的人罢了。

最近亲身的接触，彻底刷新了我对他的看法。他每天都有体验菜品，你可以去品尝，觉得好你可以报名也可以不报。刚去的时候，其实我内心是有一点小小的落差的：去惯了中高端厨房，我对于平淡无奇的大圆桌和长得没有那么俊男俏女的老师以及员工有一点点落差。我的性格是喜欢在旁边观察。

进门时给每个人都换上拖鞋，这是让你放松下来。锃亮的厨具用了三年依然如新，这是一位资深厨师的造诣和敬畏。陆续的菜上来，都是家常却让人耳目一新：如果能够出现在自己家的饭桌上，绝对称得上惊艳。到来的人每个人都是带着大大的诚意，愿意先去拍照再吃。

有老师的合伙人给大家介绍课程体系，大家不断地发问。这一路我都是在观察。最后老师出来给大家分享自己的想法：他说，为什么自己面对无数竞争对手却在南京这个市场凭借口碑就做到这么好——因为我最懂他们要的是什么。

老师说，我们绝大多数人要的是无论日常给家庭还是来人了都能正常稳定的发挥，这种厨艺以中餐为主。如果像很多地方都是你选择做某个菜，你是脱离了体系的。所以老师的课从水煮鱼到红烧鱼到炸鱼……一个体系下来关于鱼你就无往不利了。菜系从脱水的菜到各种含水的菜到干菜，你都尝试过一遍你才懂。烧菜不粘锅，能够不用特制的锅具你依然可以不粘，这是水平也是技术。最关键的是锅具的保养，十几年都不会生锈和坏，这也是独家的。

说白了：大多数家庭要的不是锦绣添花，要的只是平平常常的烟火气。烟火气就是：回家了能够吃上一顿满足胃口的热菜以及干净得十几年如一日的厨房——这是一个妻子的最高诚意。

所以，他赢得了市场。

刚开始进入保险行业的时候，我们常常的口头禅是：恰好你需要，恰好我专业。但事实上，大多数人并不知道别人需要什么，也始终自己不够专业。我还记得我遇到即将移民新西兰的客户时我也觉得他怎么可能还需要国内的保险？我还记得我遇到有钱的企业主客户我也觉得他怎么可能需要太多健康险？后来我明白了：只是我不专业，只是我不了解他们。

在不了解客户的情况下，你不可能给他们最需要的！这是真理。

作为营销领域1年多的人，我开始深刻明白KYC（know your client）有多么重要。再强的逻辑，再炫技的表演，在喜怒哀乐和平平常常的烟火气面前不堪一击。真诚有多么重要，重要的是用人心换人心，专业是一方面，你的用心又是另一方面。

保险营销也是，我非常喜欢口碑营销而成功的公司，建立在那基础上的一定是一场人心贴人心的诚意。